41. Стратегії ціноутворення.

Стратегії ціноутворення щодо цінового рівня 

1. Стратегії високих або низьких цін - це принципово відмінні стратегії щодо цінового ріння.  Вибираючи відповідну стратегію, ураховують цілі цінової політики фірми, а також психологію ціносприйняття.

Високі, «престижні» ціни асоціюються у споживачів із високою якістю товарів, що зумовлена використанням коштовних матеріалів, ретельним виготовленням, суворим контролем, а також високим рівнем сервісу.

Низькі ціни, привабливі для значної частини ринку, дають змогу збільшувати обсяги продажу товарів, вести активну цінову конкурентну боротьбу. 

2. Ціни на нові товари, які встановлюють підприємства відповідно до своїх стратегій, можуть мати на меті дві альтернативи — отримання високої частки прибутку або завоювання великої частки ринку. Відповідно до цього підприємства можуть застосовувати:  • стратегію «зняття вершків»;• стратегію «проникнення». 

При використанні стратегії «зняття вершків» фірма спочатку встановлює па свій товар високу престижну ціну, яка робить його досяжним лише для верхніх ешелонів ринку. Після сповільнення першої хвилі збуту ціни поетапно знижують, що дає змогу поступово залучати до купівлі товару дедалі більшу кількість ринкових сегментів, знімаючи з кожного з них фінансові «вершки». 

Використання стратегії «зняття вершків» зумовлюють такі фактори: 

• вона допомагає компенсувати значні витрати на науково-дослідні розробки «піонерних» товарів і впровадження їх у виробництво, а також витрати на рекламу під час виведення новинок па ринок;

• перша група споживачів нового товару (сегмент із високим рівнем доходів) менш чутлива до високої ціни, ніж подальші сегменти; 

• висока початкова ціна створює образ високої якості товару; 

• збільшення початкової ціни найчастіше викликає опір ринку, тоді як поступове зниження ціни сприймається доброзичливо. 

42.Цілі, завдання та функції політики розподілу товарів

Завдання системи розподілу товарів і послуг можуть бути стратегічними і тактичними Стратегічні завдання пов'язані в основному з організаційно-комерційною функцією розподілу, з формуванням та організацією каналів збуту.

Тактичні завдання розподілу стосуються: роботи із уже існуючими клієнтами; реалізації програм по залученню нових покупців; пошуку і відбору комерційних пропозицій на поставку товару або надання послуг; організації стимулювання оплати замовлень; встановлення шляхів прямування комівояжерів, їх чисельності, а також порівняння цих витрат з рівнем сервісу поставки; аналізу і розвитку комп'ютерного забезпечення в системі розподілу для оперативного відстеження попиту і пропозиції, а також розвитку самообслуговування, системи обліку і контролю за обсягами продажів і цінами реалізованих товарів для організації оперативних маркетингових заходів.

Прийняття рішень в системі розподілу товарів - досить складний щодо структуризації та формалізації процес. У якості вихідних характеристик функціонування системи розподілу можуть бути використані дані, які стосуються поведінці продукту, споживачів, конкурентів, підприємства - виробника товару, а також про правову та екологічної середовищах, в яких знаходиться розподільна система або її елементи].

- Дані, що характеризують систему розподілу

Фактори системи розподілу; Характеристика даних; Продукт; Здатність до складування

Транспортабельність; Рівень безперервності, частота потреби у продукті

Відгуки про споживання продукту; Споживачі; Число споживачів або їх груп

Розподіленість по території; Звичаї та культура покупок; Ставлення до методів продажу товару; Щільність споживання товару в точках оптової та роздрібної; торгівлі; Підприємство-виробник; Розмір (мале, середнє, велике); Фінансовий потенціал: Досвід

Імідж; Розвиненість власної розподільній мережі; Конкуренти; Число конкурентів

Вид продукту-конкурента; Стійкість пропозиції; Імідж. Наявність прямих і непрямих форм збуту; Правові та екологічні; Обмеження форм збуту; Захист від монополії

Екологічність руху товаропотоків; Відшкодування шкоди торговим представником при порушенні; договірних відносин.

Основними функціями системи розподілу, крім наведених вище, можуть бути: накопичення, сортування та розміщення товарів; забезпечення збереження і захисту товару, що знаходиться на зберіганні або в процесі передачі прав на володіння ним; підтримання контактів, ведення переговорів і комерційних угод між покупцями і продавцями; передача прав власності на товар від продавця до покупця; концентрація і розосередження товарів.

У функціональному відношенні діяльність у системі розподілу підрозділяється на роботу, пов'язану з формуванням і розвитком каналів збуту (комерціалізація), і на операції з фізичному розподілу товару, тобто організацію маркетинг-логістики; можлива також інтеграція цих функцій

Функціональна класифікація каналів розподілу:

а) - формуючі канали; б) - розподільчі канали;в) - інтегровані канали