Маркетинг-оценка

Экономика клиента

Результаты

Оценка профиля основной и дополнительной деятельности

Оценка инвестиционной активности клиента

Оценка потребителей и конкурентов, качества менеджмента

Оценка товарной ниши

Экспресс-оценка текущей производственно-хозяйственной деятельности

баланс

Отчет о прибылях

Доля на рынке

При наличии балансовых данных наиболее полная оценка перспективности клиента может быть проведена с помощью методов финансового анализа.

Наряду с этим, о деятельности предприятия можно судить по ряду косвенных характеристик в различных информационных изданиях. К таким характеристикам можно отнести: интенсивность рекламной компании, наличие филиалов и представительств, наличие развитой производственной инфраструктуры, участие в крупных инвестиционных проектах и т.д. Информация такого рода должна собираться и обрабатываться менеджерами офисов.

Результатом оценки по базам данных должна стать классификация потенциальных клиентов в соответствии с характером банковских услуг. Так для карточных проектов по выплате заработной платы решающим критерием отбора будет являться численность персонала и фонд заработной платы. Инкассаторские услуги служат основой классификации торговый предприятий имеющих значительные объемы товарооборота. Особое внимание должно быть уделено клиентам имеющим большой объем экспортно-импортных сделок.

Для оценки движения денежных средств потенциальных и действующих клиентов целесообразно запросить в органах статистики данные из балансов предприятий. Наиболее полную картину для банка о деятельности предприятия могут дать следующие показатели: выручка от реализации продукции и услуг, величина активов, чистая прибыль, фонд накопления, фонд заработной платы, остаток денежных средств на предприятии. Наличие этих данных дает возможность оценить денежный потенциал предприятия путем расчета эффективности использования активов, рентабельности производства, структуры капитала, показателя возможности самофинансирования или уровня капитализации.

Дополнительной оценкой потенциала предприятия может служить прогноз движения денежных средств рассчитанный на основе балансовых данных, который показывает возможности предприятия увеличить поток денежных ресурсов исходя из роста экономических показателей и создаваемых фондов потребления и развития.

Прогноз движения денежных средств клиента на основе статистических баз данных.

Прогноз можно делать на основе модифицированной формулы Дюпона.

ПДД= [ВР/А * ПР/ВР * А/СК * (ПР-ФН)] * ОДС

где:

ПДД- потенциальные возможности клиента увеличивать денежные средства на счете;

ВР- выручка от реализации;

А- величина актива;

ПР- прибыль;

СК- собственный капитал;

ФН- фонд накопления и социальной сферы;

ОДС- остаток денежных средств.

Расчет, по данным балансов двух московских предприятий, представленных в качестве примера в Приложении 3 показывает, что для расширения расчетно-кассового обслуживания наиболее привлекательным является типография - у этого предприятия показатель движения денежных средств составляет 2,7 тыс. руб., тогда как у мебельной фабрики он – 0,026 тыс. руб., т. е. рост остатков денежных средств на счетах у первого предприятия предвидится более высокий. Однако для реализации, например, проекта выплаты заработной платы по пластиковым карточкам наиболее предпочтительным является мебельная фабрика , у которой фонд оплаты почти в 3 раза больше чем у типографии.