2.5 Стимулирование персональных продаж

Оплата работы клиентского менеджера является наиболее значимым фактором, определяющим его поведение. Чаще всего приходится сталкиваться с такими системами поощрения продаж, которые стимулируют менеджеров на достижение краткосрочных целей – оплата производится на основе ежемесячных или квартальных показателей объектов продаж. Это заставляет специалистов искать возможности быстрого получения дохода не согласовывая свои усилия с долгосрочными интересами клиентов.

Стимулирование включает в себя:

- Материальное стимулирование.

- Моральное стимулирование, основанное на следующих приемах:

а) публичное признание заслуг менеджера

б) подчеркивание важности системы продаж для банка

в) награждение лучших менеджеров

- Санкции, справедливость которых поддерживается стандартами качества обслуживания в банке.

Стандарты обеспечения качества включают:

1) выходные показатели: объем продаж, реализованный ассортимент услуг, количество дополнительных услуг, издержки на продажи;

2) входные показатели: количество планируемых контактов, количество охваченных клиентов.

Оценка деятельности менеджера может производиться по следующим направлениям:

1. Реальный объем сделок сравнивается с объемом торговой квоты для данного менеджера.

2. Проверка знаний, заключающаяся в заполнении менеджерами опросных листов на знание продуктов.

3. Оценка качества ведения документации и уровня планирования работ.

Применение системы оплаты, основанной на проценте от объема продаж не в полной мере соответствует целям банковской деятельности, в основе которой лежит атмосфера доверия и доброжелательности. Возможно, применение постоянного оклада совместно с процентами комиссионных от сделки. Размер денежного вознаграждения так же может зависеть от количества претензий к менеджеру со стороны клиента.

Окладная система оплаты применяется в том случае, если продажи связаны с традиционными продуктами и обслуживание клиентов в основном сводится к информированию и консультированию, а не поиску их.

Комиссионная система оплаты. В этом случае оплачивается только реальная сделка. При этой системе есть опасность отрыва интересов менеджера от интересов банка, который стремится заполучить только выгодных клиентов.

Разновидностью этой системы является система основанная на окладе плюс комиссионные для всех сделок. При этом гарантируется минимальный оклад и определенная часть процентов от суммы всех сделок. Система позволяет нивелировать влияние ассортиментных сдвигов в продуктовом ряду банка, но при этом есть риск утери стимулов.

Многофакторная система поощрения. Предполагает исходный оклад, комиссионные по всем продажам сверх минимума, а также премию за осуществление дополнительных видов деятельности.

Ставка комиссионного вознаграждения зависит от следующих факторов:

- новые продукты (новые проценты),

- труднопродаваемые продукты,

- существование влияние сезонных колебаний.

СГС (скользящая годовая сумма)

Один из методов расчета показателя деятельности менеджеров по продажам в условиях плавающих доходов основан на использовании скользящей годовой суммы (СГС). По этому методу задание по объему продаж определяется на год. Реальный текущий объем продаж также выражается в годовом исчислении. Для получения этого значения объем продаж текущего месяца суммируется с СГС предыдущих месяцев и из полученного значения вычитается объем продаж соответствующего месяца .

СГСn = (СГСn-1 – ТоКвn) + ФОПn

Где СГСn – СГС за текущий месяц,

СГСn-1 – СГС предыдущих месяцев.

ТоКвn – торговая квота в текущем месяце,

ФОПn – фактический объем продаж в тот же месяц.

Предположим менеджеру была установлена годовая торговая квота по привлечению ресурсов в объеме 200 тыс рублей в виде вкладов и продажи простых векселей. С учетом сезонных колебаний эта сумма разбивается следующим образом (Таблица 6).

Расчет СГС.

Таблица 6.

Месяц	Торговая квота (ТоКв)	Фактический объем продаж (ФОП)	СГС
Январь	10	12	202
Февраль	10	10	202
Март	10	11	203
Апрель	20	22	205
Май	20	25	210
Июнь	20	20	210
Июль	10	9	209
Август	20	20	209
Сентябрь	20	21	210
Октябрь	20	20	210
Ноябрь	20	25	215
Декабрь	20	20	215
Итог	200

СГС за январь:

(200 тыс. руб. – 10 тыс. руб.) + 12 тыс. руб. = 202 тыс. руб.

СГС за февраль:

(202 тыс. руб. – 10 тыс. руб) + 10 тыс. руб. = 202 тыс. руб…

Комиссионные могут выплачиваться, например, по ставке____ руб для показателя деятельности, превышающего 30% годовой торговой квоты.

Расчет комиссионных за февраль:

Годовая торговая квота (ГоТоКв) = ( ТоКвn)

– 200 тыс. руб.

СГС за февраль – 202 тыс. руб.

Показатели деятельности (ПоДе) = СГС/ ГоТоКв * 100%

- 202/200 * 100% = 101%

Оплачиваемый объем = ПоДе – 30%

- 101% - 30% = 71%

Комиссионные за февраль

- 71% * Х руб. = ______руб.