- •Раздел I. Основные понятия и категории банковского маркетинг 4
- •Раздел II Организация продаж банковского продукта 35
- •Раздел III Техника продаж банковских продуктов 61
- •Введение
- •1.1. Принципы, функции и виды маркетинговой деятельности в банке.
- •1.2 Комплекс маркетинга банка.
- •1.3 Оценка положения банка на рынке.
- •Доля участия на рынке сбыта продукта
- •Инфраструктура по обслуживанию рынка продаж банковского продукта.
- •Раздел II. Банковские маркетинговые исследования.
- •1. Сущность и виды маркетинговых исследований в банковском деле.
- •2. Методы маркетинговых исследований.
- •3. Маркетинговая информационная система – основа маркетинговых исследований.
- •Экономика клиента
- •4. Исследование банковской конкуренции.
- •5. Исследование уровня ценовой конкуренции.
- •Раздел III Организация продаж банковского продукта
- •2.1 Организация управления продажами в банке.
- •2.2 Формы и методы продаж банковских продуктов.
- •Набор банковских продуктов, группируемых в пакеты для частных лиц, продаваемых в филиалах
- •2.3 Методы прямых продаж (direct selling)
- •2.4 Контроль за продажами и оценка эффективности продаж
- •2.5 Стимулирование персональных продаж
- •Раздел IV Техника продаж банковских продуктов
- •3.1 Требования к менеджеру по продаже.
- •Умение анализировать предстоящую и проделанную работу, планировать собственную работу, успешно подготовиться к переговорам
- •Реальная оценка своих возможностей
- •Умение ставить цели
- •Умение активно привлекать клиентов
- •Не забывать старых клиентов
- •Постоянно повышать квалификацию и самостоятельно учится
- •Организовывать выполнение текущих заданий
- •Отождествлять себя с целями банка
- •Умение вести разговор
- •Профессиональное образование
- •3.2 Представление продукта клиенту банка.
- •Приношу свои извинения…
- •Легко продаваемые и трудно продаваемые услуги
- •Дополнительная польза продукта
- •Отчетность о продукте.
- •Бланк учета данных о продукте
- •Кто заполнил карточку____________________________________________
- •3.3 Учет конкурентного фактора в процессе переговоров.
- •3.4 Организация переговорного процесса
- •3.5 Организация продаж и эффективной работы с клиентами на примере конкретных банковских продуктов. Подготовка и презентация пакета банковских продуктов для торговых компаний
- •Организация работы по продаже на примере комплекса продуктов системы удаленного банковского обслуживания.
- •5 Составьте вопросник для анкетирования целевой аудитории банка для внедрения следующих видов услуг:
- •Бухгалтерский баланс по государственному предприятию завод № 45.
- •Бухгалтерский баланс аоо “заря”
- •Черчиль г. Маркетинговые исследования. СПб.: Питер, 2000
- •Райс э., Траут д. Маркетинговые войны. СПб., Питер, 2000
- •Уткин э.А. «Банковский маркетинг». М.: «Инфра- м», 1994
3. Маркетинговая информационная система – основа маркетинговых исследований.
Одним из результатов маркетинговых исследований являются информационные базы данных, содержащие информацию о действующих и потенциальных клиентах, о всех элементах маркетинговой стратегии и тактике. Такие базы данных позволяют индивидуализировать деятельность банка по обслуживанию клиентов, сделать маркетинг целевым. Базы данных позволяют, например, осуществлять целенаправленную адресную рассылку. В свою очередь, базы данных, создаваемые в рамках информационных систем банков, представляют интерес для клиентов как справочные системы о потенциальных партнерах по бизнесу. Такие системы в некоторых банках существуют в рамках банковской услуги «Банк-Клиент».
В некоторых источниках информационные системы называют «разведывательной системой маркетинга», так они содержат данные о потребителях услуг в других банках, сведения о конкурентах, а также эксклюзивные сведения самого банка. Полученная законным путем такая информация позволяет лучше спланировать тактику по выходу банка на рынок той или иной услуги.
В теории и практике маркетинга в последнее время интенсивно развивается новое направление – маркетинг по базам данных. В общем виде этот вид маркетинга представляет собой направление прямого маркетинга, связанное с использованием компьютерных технологий для накопления и обработки данных, полученных из разных источников о текущем состоянии рынка, об отдельных клиентах, а также об услугах прелагаемых .этим клиентам.
Процесс определения круга перспективных клиентов, основанный на технологии обработки баз данных включает в себя несколько стадий:
Сбор и обработка информации о потенциальных клиентах.
Оценка перспективности клиента.
Формирование плана привлечения клиентов.
Работа по продвижению банковских продуктов к клиенту.
Сохранение интереса клиента к банку на протяжении длительного времени.
Сбор и обработка информации.
Этот этап наиболее трудоемкий и включает в себя подготовку базы данных по следующим разделам:
Адресная информация:
Наименование предприятия с указанием организационно-правовой формы;
Основные и дополнительные виды деятельности;
Форма собственности;
Почтовый и фактический адрес, телефон, факс;
Руководитель.
Экономические показатели:
По промышленности - объем производства, численность занятых, фонд оплаты труда;
По торговле- объем товарооборота;
По строительству- объем подрядных работ;
По бытовому обслуживанию- объем реализации услуг населению.
Маркетинговая информация:
положение предприятия на рынке;
уровень конкуренции продукции или услуг;
престиж предприятия в деловом мире.
В результате этой работы должна быть составлена картотека перспективных клиентов, которая регулярно пополняется и уточняется.
Общая технология сбора и обработки информации.
Сбор и предварительная обработка информации о предприятиях и организациях осуществляется службами по работе с клиентами. Выборка производится по месторасположению потенциальных клиентов в ареале того или иного офиса банка.
Управляющий офисом банка должен распределить всех перспективных потенциальных клиентов по менеджерам с целью проведения их бизнес диагностики, представленной на рис 4.
Рис. Бизнес-диагностика потенциального клиента на основе баз данных.