Раздел IV Техника продаж банковских продуктов

3.1 Требования к менеджеру по продаже.

Каждый банк должен выработать свой, зависящий от особенностей клиентов и набора продуктов алгоритм поведения менеджеров по продажам. Но вместе с тем, существуют определенные стандартные приемы взаимоотношений с клиентами, присущие только банкам. Для коммерческого банка крайне важно, чтобы взаимоотношения устанавливались на доверительной основе.

В большинстве банках специалисты специализированы по видам услуг: кредитование, вклады, расчеты и т.д. В отличие от них менеджеры должны быть универсальными работниками, способных осуществлять продажу самых разных продуктов: кредитных продуктов, вкладных продуктов, расчетных услуг и т.д. Как разумнее использовать шансы, чтобы стать преуспевающим менеджером? На такую роль может претендовать лишь тот, кто получил профессиональное образование, накопил большой практический опыт, кто хорошо знает свои задачи и безупречно выполняет их.

Известный специалист в области продаж Рудольф Шнаппауф уверяет, что 90% всех действий, совершаемых людьми происходят на подсознательном уровне, т.е. ими больше руководят чувства чем разум. Решающее значение подчас имеет не «что», а «как». Если в основе мотивов определяемых сознанием превалируют такие параметры как процентная ставка, качество, доход и пр., то к мотивам, определяемых чувствами относятся такие параметры как доверие, понимание, дружелюбие, удовольствие, общение, честность, удобство, авторитет, надежность, защита, азарт, сердечность, комфортность. Многие клиенты, особенно из числа людей преклонного возраста особенно подчеркивают в ходе опросов такие качества сотрудников как вежливость, терпение и сочувствие.

Сформулируем задачи, которые стоят перед менеджером, только начинающие свою профессиональную деятельность по продажам в банке?

Умение анализировать предстоящую и проделанную работу, планировать собственную работу, успешно подготовиться к переговорам

Обладая правом самостоятельно распоряжаться своим рабочим временем и ставить перед собой задачи, менеджер должен тщательно и детально планировать свою работу. Рациональному плану логически предшествует анализ предстоящей работы. Стремясь рационально использовать свое рабочее время, менеджер не может себе позволить тратить его беспорядочно и нецеленаправленно. Залогом успешных результатов является основательная предварительная подготовка.

Реальная оценка своих возможностей

Менеджер не должен испытывать страх перед той или иной задачей. Однако это не должно приводить к завышенной самооценке. Безответственно и несерьезно браться за выполнение задания, которое, как чувствует сам менеджер, ему не по плечу. Это ставит под сомнение успешное выполнение не только своей работы, но и работы коллег. Начинающий менеджер не утратит уважения в глазах окружающих, если обратится за помощью к более опытным коллегам.

Умение ставить цели

В задачи менеджера входит не только краткосрочное (на неделю), но и среднесрочное планирование времени (включая планирование на год). Эти планы менеджер разрабатывает не один, а вместе с руководителями служб маркетинга и продаж. Заданные величины продаж служат не только для ориентации, но и отражают ожидания, связанные с объемами необходимой для увеличения прибыли. Отставание по этим показателям ставит под угрозу достижение общебанковских целей. Непосредственной задачей менеджера в этом отношении является заключение максимального числа выгодных сделок с действующими и новыми клиентами.