25. Составление плана продаж товаров и услуг

Разработка плана продажи является завершающим этапом составления производственной программы предприятия. В то же время план продажи служит основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на производство и реализацию товаров.

В любом плане продаж, как правило, указывается количество продукции каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы.

При равномерных поставках объем продаж на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного выпуска продукции (Nсутi ) на период времени (Тпер) по следующей формуле:

Nреал = Nсутi x Tпер ,

где Nреал — планируемый объем продаж продукции, руб.;

Nсутi — среднесуточный выпуск (продажа) товаров, руб.;

Тпер — планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц

В годовой план сбыта продукции предприятия включаются следующие виды товаров и работ: объем реализации продукции на внутреннем рынке; размер полуфабрикатов и комплектующих изделий собственного производства; величина экспортных поставок товаров; нормативы запасов готовой продукции; количество работ и услуг производственного назначения и т.п.

В ходе разработки плана продажи на первом этапе на основе плановых показателей производства устанавливаются объемы потребности в ресурсах, а также основные их поставщики. Сравнение наличных и требуемых ресурсов позволяет плановикам и менеджерам убедиться в том, что движение материальных потоков в должных объемах может быть действительно обеспечено в течение рассматриваемого периода.

Второй этап разработки плана продаж предусматривает составление программы движения потоков изделий по всей распределительной логистической сети: от производственных подразделений предприятия до торговых центров конечной продажи или даже до отдельных потребителей продукции.

Существуют два основных канала товародвижения или способа реализации готовой продукции

прямые связи

Предприятия работают на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется на основе прямых связей-заказов с потребителями, заключенными договорами-контрактами и имеющимися предварительными соглашениями, в которых заранее оговорены основные требования к продукции, показатели ее качества, объемы и сроки поставки.

свободный рынок

Предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее определенных требований покупателей.

При этом оно само определяет основные задачи плана продажи продукции на соответствующих рынках.

Эта стадия сопряжена с планированием потребности в складских помещениях и транспортных средствах.

На заключительной стадии разработки плана продаж составляется программа массовых перемещений товаров, оптимизируется схема размещения складских помещений и транспортных потоков, создаются календарные планы-графики подготовки товаров к отгрузке и выполнения поставок продукции потребителям