What makes a good salesman? (Что делает хороший продавец?)

A well-known sales training organization gives four important qualities for a professional salesman: 1. He must have an understanding of human nature to enable him to establish the right sort of relationship with customers. 2. He must be able to present his case in a persuasive but not overbearing way so that the customer appears to make up his own mind to buy. 3. He must know all about his own products and those of his competitors. He must be able to answer the majority of questions from potential buyers. 4. He must have the self-discipline to plan his work to make the best use of his time. (Что делает хороший продавец? Известная организация обучения по продажам дает четыре важных качества для профессионального продавца: 1. У него должно быть понимание человеческой натуры, чтобы позволить ему установить правильный вид отношений с клиентами. 2. Он должен быть в состоянии представить свое дело в убедительном, но не властном пути так, чтобы клиент сделал свой собственный выбор и решил покупать. 3. Он должен знать все о своих собственных продуктах и тех из его конкурентов. Он должен быть в состоянии ответить на большинство вопросов от потенциальных покупателей. 4. У него должна быть самодисциплина, чтобы запланировать его работу, чтобы лучше всего использовать его время.)

Large firms can organize their teams of salesmen to give optimum performance. Small firms must know how much turnover – or, better still, “contribution” – comes from each salesman and customer. Small accounts may not give enough contribution to warrant visits by a salesman but they can be served by telephone or direct mail. (Крупные фирмы могут организовать свои команды продавцов, чтобы дать оптимальную работу. Мелкие фирмы должны знать, сколько товарооборота – или, лучше все еще, "вклад" – прибывает от каждого продавца и клиента. Маленькие счета могут не дать достаточно вклада, чтобы гарантировать посещения продавцов, но они могут быть поданы по телефону или продажа товаров по почте.)

It is also desirable to know how much time the salesman spends face-to-face with customers, as opposed to travelling and other activities. The proportion of selling time is often abysmally small. (Также желательно знать, сколько времени продавец проводит лицом к лицу с клиентами, в противоположность путешествию и другим действиям. Пропорция продажи времени часто плачевно маленькая.)

Distribution (Распределение)

Many small firms serve only local needs, but there are still many others who could expand their market by wider distribution. The marketing policy of the small firm should be to spread its distribution over a large enough area and among enough customers to ensure that, if one customer stops buying, others can be found quickly to replace the lost sales. ( Много мелких фирм служат только местным потребностям, но есть все еще многие другие, которые могли расширить их рынок более широким распределением. Маркетинговая политика мелкой фирмы должна распространить свое распределение по достаточно большой области и среди достаточного количества клиентов, чтобы гарантировать, что, если один клиент прекращает покупать, другие быстро заменяют потерянные продажи.)

Although it does not pay to have too many small customers, there are considerable risks in having too few. ( Хотя это не платит, чтобы иметь слишком много маленьких клиентов, есть значительные риски в наличии лишь немногих.)

National distribution of some products can be achieved by appointing dealers with exclusive territories. This policy keeps down selling costs and provides an incentive to other small firms to develop profitably. (Национальное распределение некоторых продуктов может быть достигнуто, назначая дилеров с исключительными территориями. Эта политика подавляет продажу затрат и обеспечивает стимул для других мелких фирм, чтобы развиться с пользой.)