- •Оглавление
- •1. Поиск потенциальных доноров
- •1.1. Спонсоринг (меценатство) и фандрайзинг, основные термины
- •1.2. Для чего вам нужны средства? Что вам конкретно необходимо?
- •1.3. Список первоочередных потребностей организации
- •1.4. Вопросы, на которые вам необходимо ответить
- •2. Фандрайзинг
- •2.1.1. Из чего складываются ресурсы организации (самостоятельность организации)
- •2.1.2. Что такое поиск средств? Определение фандрайзинга
- •2.1.3. Кто должен заниматься фандрайзингом для нко?
- •2.1.4. Два мифа о фандрайзинге
- •1. «В России, с ее экономическими, социальными и множеством других проблем, нет денег на благотворительность, а если и есть, то их все равно не дают»
- •2. «Государство и бизнес должны финансировать работу благотворительных организаций»
- •2.1.5. Цели фандрайзинга.
- •2.1.6. Четыре вопроса: Для чего? Что? Где? Как?
- •2.1.7. Цикл фандрайзинга
- •2.1.8. Правило четырех «п»
- •2.1.9. Что такое идеальный фандрайзер?
- •2.2.Работа с фондами
- •2.2.1. Фонды и их особенности:
- •2.2.1.1.Государственные фонды
- •2.2.1.2.Частные фонды
- •2.2.1.3.Корпоративные фонды (неденежные гранты)
- •2.2.1.4.Зарубежные фонды, имеющие представительства (representatives, offi-ces) в России
- •2.2.2. Источники информации о фондах или Как находить деньги для своей деятельности
- •2.2.4. Где искать деньги
- •2.2.5. Выбор фонда
- •2.2.6. Первое обращение в фонд - письмо-запрос
- •2.2.7. Прохождение заявки в фонде
- •2.3. Заявка на грант: точка зрения эксперта по оценке
- •2.3.1. Предварительная экспертиза заявки
- •2.3.2. Общие элементы при предварительной экспертизе проектов
- •2.3.2.1. Краткое описание титульного листа
- •2.3.2.2. Изложение проблемы
- •2.3.2.3. Цели и задачи проекта
- •2.3.2.4. Виды деятельности по проекту:
- •2.3.2.5. Управление проектом
- •2.3.3.6. План проведения оценки
- •2.3.2.7. Бюджет
- •2.3.2.8. Жизнеспособность проекта
- •2.3.3. Другие полезные советы
- •2.3.3.1. Фонд можно приучать к себе
- •2.3.3.2. Грант можно получить “вне конкурса”
- •2.3.3.3. Использование партнеров
- •2.3.3.4. Отношение к отказам
- •2.3.3.5. Отправление заявок в несколько фондов одновременно
- •2.3.3.6. Если уже есть часть денег.
- •2.3.3.7. Что еще влияет на принятие решения фондом
- •2.3.3.8. Прецеденты предыдущего финансирования
- •2.3.3.9. Запрашиваемая сумма
- •2.3.3.10. Письма поддержки
- •3.Составляющие успешного спонсоринга
- •3.1. Работа с органами государственной власти и местного самоуправления
- •3.2. Работа с бизнесом
- •3.2.1.4.Использование труда сотрудников коммерческих организаций в нко.
- •3.2.1.5. Продажа билетов
- •3.2.2. Как стать Искусным Просителем или Технология сбора средств
- •3.2.2.1. Определение мотивов благотворительной деятельности
- •3.2.2.2. Что спонсорство дает фирме
- •3.2.2.3. Поиск потенциальных доноров
- •3.2.2.4. Составление списка потенциальных дарителей
- •3.2.2.5. Составление информационной карточки
- •3.2.2.6. Как преодолеть боязнь обращаться с просьбой
- •3.2.2.7. Составляющие успешной просьбы
- •3.2.2.8. Личная встреча и шаги обращения
- •3.2.2.9. Вопросы, которые вам может задать донор
- •3.2.2.10. Полезные советы: что нужно и чего нельзя делать при поиске средств
- •3.3. Организация эффективной кампании по сбору средств
- •3.3.1. Цели и задачи кампании
- •Сегментация рынка и исследования
- •Внутренняя информация
- •Соотношение затрат на кампанию и суммы пожертвований
- •4. Горячая десятка инструментов американского фандрайзера
- •4.1. Почтовые рассылки
- •4.2. Благодарности
- •4.3. Ежегодный отчет
- •4.4. Ящики и специальные места для сбора пожертвований
- •4.5. Индивидуальные пожертвования и завещательные дарения
- •4.6. Советы учредителей и советы попечителей
- •4.7. Видеофильмы
- •4.8. Отчисления из заработной платы
- •4.10. Акции по сбору частных пожертвований
- •4.10.1. Сбор средств на улице
- •4.10.2. Сбор средств в торговых центрах
- •5. Как найти средства в среднем российском городе или Горячая десятка инструментов российского фандрайзера:
- •5.2. Партнерские проекты
- •5.3. Заявки на гранты
- •5.4. Ящики для сбора пожертвований
- •5.5. Разовые акции прямого сбора пожертвований
- •5.6. Квитанции в банке
- •5.7. Членские взносы
- •5.8. Статья в газете
- •5.9. Деньги из бюджета
- •5.10. Платные услуги и предпринимательская деятельность
- •Словарь Гранты
- •Заявка (proposal)
- •Public Relations (pr, паблик рилейшенз, связи с общественностью)
- •Программа финансирования
- •Спонсоринг
- •Фандрайзинг
- •Фандрайзер (в терминологии маркетинга)
- •Фондом (foundation, fund)
- •Список литературы
Внутренняя информация
Необходимо вести следующие записи:
Телефонные звонки. Время и дата звонка, имя и телефон звонившего, название организации, которую он представлял.
Мероприятия. Все детали: имена, адреса и телефоны участников, списки участников и спонсоров, отчеты и т.д.
Доноры. Любая информация по донорам, включая вид и размер пожертвований, специальная информация.
Приход и расход.
Проекты и кампании по сбору средств. Планы, отчеты, копии статей и т.д.
3.3.2. Оценка эффективности кампаний
Все существующие методы могут быть разделены на две группы: макро- и микрооценки.
Методы макрооценки используют показатели:
3.3.2.1. Соотношение планируемой и фактической сумм пожертвований.
Показывает в целом эффективность организации кампании.
3.3.2.2. Число доноров.
Сам по себе показатель интереса не представляет: важна его динамика. Позволяет оценить качество работы сборщиков.
3.3.2.3. Средний размер пожертвований.
Рассчитывается как отношение общей суммы пожертвований к числу доноров. Интересен для правильной сегментации рынка пожертвований, позволяет сэкономить на кампании.
3.3.2.4. Сравнение с конкурентами.
Этот метод позволяет обнаружить слабые и сильные места у себя и конкурентов.
Соотношение затрат на кампанию и суммы пожертвований
Нормальным уровнем считается 10-20%. 30% и выше – недопустимый уровень. В российских НКО считается вообще ненормальным тратиться на сбор средств, бытует мнение, что на поиск средств вообще никаких денег не требуется.
Методы микроанализа учитывают вклад каждого сотрудника в сбор средств. Но, поскольку, не все сотрудники участвуют в кампаниях, то в качестве показателей могут выступать число написанных и одобренных заявок, средний бюджет проектов и т.д.
4. Горячая десятка инструментов американского фандрайзера
4.1. Почтовые рассылки
Почтовые рассылки предложений о пожертвовании встречают Вас на каждом шагу. Постепенно Вы к ним привыкаете, и уже с первого раза можете отличить почти стандартный конверт от остальной почты. И тем не менее это один из самых распространенных и эффективных инструментов фандрайзера США.
Почтовые рассылки направляются по почтовым адресам клиентов и друзей, через газеты и журналы, в презентационной продукции НКО и так далее. Интересно, что часто содержанием письма является не прямая просьба дать денег, а приглашение стать другом организации и сделать ей подарок. При этом подарок можно сделать в память о ком/чем-либо или в честь кого-то/чего-то.
Одним из правил является заранее написанный текст о желании пожертвовать и варианты конкретных сумм пожертвования для простоты и удобства заполнения формы. Также указываются необходимая или предполагаемая суммы собираемых средств и прилагаются брошюры с рассказами о конкретных людях, нуждающихся в помощи.
Часто рассылки проходят по определенной последовательности или циклу действий. Например, в одном из колледжей каждый год проводит четырехмесячную кампанию. В январе всем адресатам, имеющим электронную почту, рассылается информационное письмо о начале кампании, о предложении внести частное пожертвование и о возможном звонке представителей колледжа через две недели. Далее сотрудники колледжа проводят массовый обзвон адресатов с разъяснениями и повтором предложения. После этого проводится почтовая рассылка по адресам как тех, с кем удалось переговорить, так и не охваченным телефонными переговорами.
В феврале и в апреле эта четырехнедельная последовательность действий повторяется с постепенным вычетом откликнувшихся. Им высылаются благодарственные письма. Если человек не откликается в течение этих месяцев, он попадает, как и остальные, в адресаты кампании следующего года. Человек вычеркивается из базы потенциальный частных доноров только после трех лет молчания.
Удачной формой этого инструмента является письмо с предложением о пожертвовании за подписью уважаемого, авторитетного человека, как правило, одного из членов Попечительского совета НКО.
Другим правилом является вложенный обратный конверт или удобное место и время для передачи конверта. Так совершенно потрясающий по своей простоте пример сбора частных пожертвований мы встретили на Рождественском шоу в городском мюзик-холле. Все зрители получили на входе буклеты с программой шоу, благодарностями корпоративным спонсорам и частным донорам и предложением сделать частное пожертвование, если шоу понравиться. Для этого в буклет был вложен стандартный конвертик, куда можно было положить чек, деньги, или указать свой счет. Рождественское шоу растрогало своей лирикой музыки, света и танца. Пожилые супружеские пары держались за руки, у некоторых на глазах были слезы. А после спектакля они, выходя из зала, отдавали сотрудникам мюзик-холла буклетики с наполненными конвертами и говорили «Спасибо за этот прекрасный вечер!».