3.2.1.4.Использование труда сотрудников коммерческих организаций в нко.

При этом заработную плату сотрудникам продолжают платить компании.

3.2.1.5. Продажа билетов

Коммерческая организация покупает билеты на мероприятия, провидимые НКО, а затем распространяет их среди сотрудников и контрагентов.

3.2.2. Как стать Искусным Просителем или Технология сбора средств

3.2.2.1. Определение мотивов благотворительной деятельности

Почему спонсоры отказывают или вкладывают средства, потребность делать пожертвования

4 категории мотиваций. Объясните, что означает каждая из них.

Эго – осознание важности самого себя. Повышение личного социального статуса или престижа.

Экономическая выгода – налоговые льготы, повышение имиджа фирмы, продвижение товара или реклама для компании.

Ответственность – чувство долга или моральные обязательства перед общественностью

Альтруизм – донор движим искренним желанием изменить жизнь к лучшему. Этот мотив рождается из чувства любви и сострадания к ближнему.

3.2.2.2. Что спонсорство дает фирме

При подходе к фирме всегда следует учитывать, что спонсорство дает фирме, поскольку организации перед обращением к спонсору помимо всего прочего необходимо подумать, что предложить взамен. При этом хорошо было бы знать, кто является клиентом фирмы или основным покупателем ее товара.

Дивиденды благотворительности

• известность;

• улучшение имиджа фирмы на местном и национальном уровне;

• рекламу товара, услуг;

• освещение своей деятельности в средствах массовой информации;

• развлечение для сотрудников фирмы, ее клиентов, покупателей, партнеров;

• улучшение внутрифирменных взаимоотношений;

• улучшение взаимоотношений с инвесторами;

• доступ к определенным рынкам;

• обращение к целевым группам;

• ассоциирование с высококачественным или престижным мероприятием;

• привлечение новых работников;

• демонстрацию социальной ответственности фирмы;

• налоговые льготы (при исчислении налога на прибыль облагаемая прибыль уменьшается на суммы взносов на благотворительные цели – но не более 3% от облагаемой налогом прибыли).

• обращение к фокусным группам

продвижение нового товара

3.2.2.3. Поиск потенциальных доноров

Самый большой риск в фандрайзинге – знать слишком мало о доноре, что приводит к плохо продуманным, бесчувственным и неэффективным подходам

Добровольцам и другим людям, не связанным с профессией фандрайзинга, поиск потенциальных доноров напоминает сосиску: им этот товар нравится, но они не хотели бы знать подробности его производства. Они знают, что процесс поиска идет, что он необходим и, в сущности, они бы встревожились, если бы отдел развития их организации не проявлял усердия и умения в выявлении новых источников потенциальной поддержки. Однако в то же время они иногда чувствуют некоторую неловкость в отношении попыток больше узнать о существующих и потенциальных донорах. Опубликованные в последнее время статьи расширили представление о поисках потенциальных доноров и привлекли внимание к тем двойственным чувствам, которые испытывают люди к этому аспекту фандрайзинга.

Поиск потенциальных доноров стал бесценным орудием для сложных программ развития, постоянно ведущих поиск новых источников поддержки в условиях растущей конкуренции в области фандрайзинга. И для обеспечения профессионализма и чуткости в отношениях с донорами это надежное орудие. Большинство доноров испытывают уважение к профессионализму и к такой программе фандрайзинга, которая является активной и в то же время чуткой и тщательно продуманной в своем подходе. Поиск потенциальных доноров позволяет организациям обращаться с просьбой о пожертвовании, которое было бы реалистичным с точки зрения финансовых возможностей донора и отвечало бы его интересам. С точки зрения и организации и донора такой подход гораздо лучше, чем непрофессиональная попытка наобум. Донор гораздо больше предпочтет получить продуманное предложение, чем оскорбление от просьбы о чересчур маленьком пожертвовании или неловкость, вызванная просьбой о слишком большом пожертвовании. Как сказал мне на недавней встрече потенциальный донор, “Я польщен тем, что вы дали себе труд кое-что обо мне узнать, прежде чем пришли просить”.

В последние годы важность поиска потенциальных доноров возросла по мере того, как финансовые потребности некоммерческих организаций и цели кампаний стали еще более масштабными. Профессиональные умения и интуиция тех, кто занимается поиском потенциальных доноров, стали гораздо более изощренными, а их роль возросла: из простых сборщиков информации они превратились в полноправных участников разработки стратегии фандрайзинга наравне с сотрудниками по вопросам развития, президентами и попечителями.

Современный поиск потенциальных доноров включает целый спектр аспектов. Он начинается с выявления потенциальных доноров и сбора информации, достаточной для определения их способности делать пожертвования и возможной заинтересованности в этом. Он включает тщательное отслеживание контактов потенциального донора с организацией и принятие решения о том, в какое время лучше всего обращаться с просьбой о пожертвовании. Участие специалиста по поиску потенциальных доноров является принципиально важным для решения следующих стратегических вопросов:

• кто должен просить

• какую сумму

• для какой цели так, чтобы это наилучшим образом соответствовало собственным интересам и приоритетам донора - например, стипендия по одной из гуманитарных дисциплин или присвоение имени донора новому корпусу больницы. По результатам такого обдуманного процесса потенциальный донор получает предложение, осмысленное с точки зрения его возможностей и склонностей. Таким образом, обращение с просьбой о пожертвовании создает для донора реалистичную и привлекательную “возможность” содействовать достижению его собственных благотворительных целей и не станет всего лишь “еще одной просьбой”, которая может вызвать скорее раздражение, чем чувство удовлетворения.

Высказывалась озабоченность по поводу того, что умения и навыки вооруженных компьютерной техникой специалистов по поиску потенциальных доноров могут вызвать этические вопросы, касающиеся сбора и распространения информации о частных лицах. При существующей практике я почти не вижу предмета для такой озабоченности, однако, разумеется, существует возможность злоупотреблений и необходимость продуманных решений и установок.

Три источника информации о потенциальном доноре:

1. это информация, уже имеющаяся в документах самой организации, например, перечень предыдущих пожертвований выпускника, его участие в мероприятиях и членство организациях в студенческие годы.

2. общедоступная информация, получаемая из справочников (таких, как “Кто есть кто”), а иногда и из более специальных документов (например, доверенностей). Эти источники могут дать достаточно подробностей о связях и финансовом положении человека, но информация поступает законным путем, к ней повседневно имеют доступ коллеги данного человека, журналисты и др.

3. замечания и наблюдения, которые могут быть высказаны соучениками, друзьями или деловыми партнерами данного человека. Эта информация наиболее уязвима, поскольку нередко является субъективной.

Общедоступные сведения и документы самой организации содержат факты, однако одни люди могут высказывать мнения о других. К такой “информации” нужно относиться с максимальной осторожностью и осмотрительностью.

Существуют два основных вопроса, касающейся всей информации: какую информацию должен хранить отдел по развитию организации и с кем ею делиться? Что касается первого вопроса, то сведения, не имеющие значения для фандрайзинга, не должны учитываться нигде. Если кто-нибудь сообщает о том, что потенциальный донор жульничает при игре в покер, то это достойно сожаления, но несущественно для фандрайзинга. Если кто-то называет потенциального донора “скупердяем”, то это сообщение имеет значение, но субъективное наблюдение должно быть выражено в объективной форме. Так, это наблюдение можно занести в досье данного лица в графу “Сведения о предыдущей благотворительной деятельности нет”.

Что касается вопроса о том, с кем нужно делиться информацией, то здесь критерием является «необходимость знать». В самом отделе по развитию организации должен существовать ограниченный доступ к компьютерным и печатным файлам и установленный порядок росписи корреспонденции и других документов. Однако наиболее щекотливый вопрос, какой информацией можно делиться с людьми вне университета, особенно с добровольцами.

Известен случай, когда занимавшийся сбором средств доброволец посетил человека, о котором «отсутствовали сведения о предыдущей благотворительной деятельности». Он обратился с просьбой о пожертвовании, а собеседник спросил в ответ: “А вам известно, что моя мать в интернате для престарелых, сестра – вдова, а брат – безработный?” Смущенный доброволец ответил: «Простите, я этого не знал». «Так вот», продолжал собеседник, “я ни разу не дал им ни гроша, так почему же вы думаете, что я что-нибудь дам вам?”

Более тщательное изучение ситуации могло и не помочь добровольцу. Но доброволец, обращающийся с просьбой о пожертвовании, конечно, должен иметь определенные сведения о потенциальном доноре, которого собирается посетить. Разумеется, ему нужно знать, например, что этот человек ранее передал колледжу 100 тысяч долларов, что он глубоко интересуется музыкой и его считают способным дать миллион долларов или больше. Без этой важной базовой информации доброволец не сможет выполнить свою миссию. Предположим, однако, что потенциальный донор ведет бракоразводный процесс, и об этом известно. Нужно ли сообщать добровольцу эти сведения о личных делах человека, даже если они могут повлиять на его возможность сделать пожертвование? Означает ли сообщение этих сведений добровольцу вмешательство в личную жизнь донора? Создает ли утаивание этих сведений потенциальную возможность для того, чтобы и донор, и доброволец оказались в неловком положении?

На подобные вопросы обычно нельзя ответить, руководствуясь официальной политикой; для этого всегда нужно привлекать зрелые суждения, честность и здравый смысл. Тем не менее, у отдела по развитию организации должна быть политика в отношении сбора и распространения информации. Эта политика должна четко разъяснять, какую информацию нужно и не нужно регистрировать, кто имеет доступ к файлам и какую часть сведений можно сообщать посторонним лицам, не являющимся сотрудниками отдела развития. Учесть каждый возможный случай невозможно (именно поэтому требуется субъективное суждение), однако политика может определить наиболее общие категории информации и дать примеры.

Фандрайзинг всегда был в большей степени искусством, чем наукой. Это в высшей степени личностное занятие. Люди дают деньги людям, которые им нравятся и которым они доверяют, и на дело, которое затрагивает их ум и сердце. Систематический подход, отражением которого является поиск потенциальных доноров, не заменяет этого человеческого фактора, а, скорее, улучшает качество взаимоотношений между людьми. Величайший риск не в том, что о потенциальных донорах станет известно слишком много, а информация будет использована во вред. Величайший риск в том, что будет известно слишком мало, и это приводит к плохо продуманным, бесчувственным и неэффективным подходам. Занимающаяся сбором средств структура или организация, которая не вкладывает ресурсы в работу по изучению потенциальных доноров, не может сохранять конкурентоспособность в сложившемся на сегодняшний день климате фандрайзинга и обречена иметь непрофессиональную и неудачную программу развития.

Поиск потенциальных доноров с помощью новых инструментов

Информация, которую необходимо знать фандрайзерам для успешной работы с донорами, не изменилась. Изменились способы обнаружения этой информации. Новые технологии вызвали изобилие доступной информации; ниже приводятся некоторые приемы поиска, позволяющие сэкономить время.

Некоторые из нас помнят времена, когда пределом компьютерного обеспечения при поиске потенциальных доноров являлся обычный информационный отчет, получения которого мы ждали три дня в надежде, что он будет более-менее точным. В области персональных компьютеров произошла революция, и это изменило нашу жизнь.

Использование компьютера дешево и, куда ни посмотри, компьютер является неотъемлемой частью нашей жизни. Сегодня мы вышли на новый уровень контроля за информацией, которую храним, с которой работаем и которую извлекаем. Аккуратные мощные стационарные компьютеры или ноутбуки также открывают доступ к изобилию информации об имуществе, биографиях, связях, отношениях и интересах наших потенциальных доноров.

Однако информационная магистраль расширила наши горизонты столь неожиданно, что некоторые из нас беспомощно блуждают без компаса или атласа дорог. Возможные объезды многочисленны и привлекательны, но оставляют один серьезный вопрос, требующий ответа: Куда я двигаюсь? Ответ на удивление ясен и недвусмыслен. То, что нам нужно знать о потенциальных донорах в целях разработки четкой и успешной стратегии работы с ними и обращения к ним за пожертвованиями, не изменилось. Изменились способы обнаружения информации.

Одним из «окольных путей», подстерегающих сотрудников отдела развития, является не столь уж новое непонимание того, какие виды информации о потенциальных донорах имеют значение в фандрейзинге. Хорошие отчеты о потенциальных донорах должны быть не просто длинными и захватывающими. Подробные биографические сведения, перерастающие в длинные интересные трактаты, никогда не заменят собой потребность в информации об имуществе потенциального донора. По-прежнему важны старые вопросы:

• Какую сумму этот потенциальный донор может внести в качестве пожертвования?

• Кто знает этого человека и может повлиять на него так, чтобы он сделал пожертвование?

• Какие из наших приоритетов фандрайзинга заинтересуют этого потенциального донора?

• Какова природа отношений данного потенциального донора с нашей организацией?

Техника может всего лишь сэкономить фандрайзерам и специалистам по поиску доноров время, чтобы они могли подумать над стратегией и действием, но она не может думать за нас. Она не исправит ошибочного суждения и не сделает нас умнее при планировании стратегии. Самое важное в том, что она не соберет и гривенника. Тем не менее, компакт-диски, базы данных в режиме реального времени, Интернет и «Всемирная паутина» – если их использовать правильно- представляют собой сбывшиеся мечты исследователя. Томас Джефферсон однажды сказал: «Обладание фактами есть знание; использование их есть мудрость; выбор их есть образование. Знания – это не сила, а сокровища и, подобно сокровищам, оно имеет ценность при расходовании».