3.2.2.8. Личная встреча и шаги обращения

Если вспомнить цикл фандрайзинга, то можно предложить следующий алгоритм действий при непосредственном обращении к потенциальному донору:

1. Соберите максимум информации о доноре

2. Подготовьте все необходимое, для презентации своей организации

3. Телефонный звонок

4. Письмо

5. Вторичный звонок и договоренность о встрече (мы вот вам письмо отправили)

6. Встреча и демонстрация проекта

7. Получение согласия

8. Получение пожертвования

9. Благодарность

10. Проверка результата и долгосрочные взаимоотношения

ЛИСТ ГОТОВНОСТИ (да/нет)

Когда Вы идете к спонсору, всегда ли у Вас есть:

подготовленное заранее письмо

информационный листок или буклет

подробное описание программ

последний годовой отчет

примеры публикаций о вашей организации или рекомендательные письма

3.2.2.9. Вопросы, которые вам может задать донор

Выберите добровольца из числа участников и проведите небольшую ролевую игру, где вы выступаете как спонсор, а доброволец как проситель. На вопросы надо отвечать сразу.

1. Для чего и для кого вы все это делаете?

2. Кто работает в вашей организации, есть ли оплачиваемые сотрудники?

3. Какую проблему вы хотите решить?

4. Какие мероприятия проводит ваша организация?

5. Успешна ли ваша деятельность?

6. Каковы ваши результаты?

7. Сколько людей получает вашу помощь?

8. В чем уникальность вашей организации и чем она отличается от подобных государственных структур?

9. Каков ваш годовой бюджет?

10. Из каких источников вы получаете или получали средства (кто вам уже помогал)

3.2.2.10. Полезные советы: что нужно и чего нельзя делать при поиске средств

Что нужно делать при поиске средств

• предлагать донорам что-либо реальное за их вклад;

• привлекать как можно больше материальных ресурсов: продукции и услуг;

• вести и сохранять записи всего, что вы делаете;

• извлекать максимум из каждой возможности;

• иметь цель;

• знать непосредственные нужды и цели ваших партнеров;

• собирать команду до и после каждого события для поощрения и установки оперативных целей;

• думать позитивно;

• использовать разные подходы к поиску средств.

Чего нельзя делать при поиске средств

• позволять одному человеку контролировать и управлять финансами, всегда должен быть человек, который может проконтролировать операции;

• полностью полагаться на единственного донора;

• допускать, чтобы поиск средств разрушил основную деятельность организации и, наоборот, не пускать сбор средств на самотек;

• полагать, что по всем полученным обязательствам автоматически будет выплачено – возможно, придется напоминать донорам о их обязательствах;

• базироваться на импульсах, не имея четкого плана;

• приходить на встречу неподготовленным, без конкретных предложений;

• тянуть все до последней минуты.

3.3. Организация эффективной кампании по сбору средств

3.3.1. Цели и задачи кампании

Это начало начал. Цели кампании по сбору средств должны быть реалистичными, мотивирующими, понятными и измеримыми.

Сегментация рынка и исследования

Для организации эффективной кампании необходимо сегментировать рынок пожертвований. Обычно его сегментируют по потенциалу доноров. Любая организация занимает определенную нишу, имеет источники финансирования. Сегментация рынка и исследования позволяют оценить потенциал каждой группы доноров, возможность сотрудничества, открыть для себя новый источник пожертвований, наиболее эффективно потратить средства на кампанию.

Люди

К поиску средств можно привлекать как персонал, так и добровольцев. Привлечение добровольцев дает возможность выйти на большее число доноров, но в то же время сопряжено с рядом сложностей: поиск, формирование групп, обучение, контроль, поощрение и т.д.

Обучение

Обучение необходимо проводить в двух направлениях: информирование о проекте, организации в целом, целях и задачах кампании, правилах работы и прочем, формирование умений, обучение основам сбора средств. Второе направление НКО часто упускают из виду, допуская к работе неподготовленных людей, а после оказываются у «разбитого корыта» с неудовлетворительными результатами.

Временные рамки и бюджет

Кампания по сбору средств должна рассматриваться не как незначительные шаги, предпринимаемые параллельно каким-то проектам организации, а как важное значительное направление работы, требующее планирования и контроля. Сбор средств тоже имеет свою «цену»: на проведение мероприятий требуются определенные средства. Часто объем полученных средств прямо пропорционален вложениям.

Учет

Учет полученных средств должен вестись в соответствии с правовыми и нормативными актами. По окончании проекта донору должен быть предоставлен финансовый отчет о целевом использовании средств. Финансовый отчет должен содержаться в годовом отчете НКО.

Благодарность

По окончании кампании необходимо поблагодарить доноров и добровольцев, участвовавших в кампании.