53. Определение долгосрочных и краткосрочных целей на рынке

МС - способы и методы достижения целей банка на целевых рынках.

Формулировка целей является одним из важнейших этапов при разработке МС. Цели при стратегическом планировании м.б.

- Долгосрочное: 3-5 лет

- Среднесрочное: 2-3 года

• Краткосрочное: 1 год

Требования предъявляемые к целям: конкретность, измери­мость, реальность, совместимость.

Цели ранжируются по приоритетности.

Цель банка может быть обусловлена выполнением опреде­ленной миссии.

Т.к. большинство банков РФ позиционирует себя как универ­сальные, то соответственно, они предлагают свои услуги на множестве разных рынков и их сегментах.

В большинстве случаев маркетинговые цели банков состоят из следующих комбинаций:

- достижение/удержание определенной доли рынка

-достижение/удержание определенной доходности

-создание возможностей для осуществления этих целей и в будущем

54. Банковский маркетинг-mix

Разработка банковского маркетинг-микса рассматривается как один из этапов МС. ММ представляет собой комбинацию специально разработанных для каждого рынка банковских услуг, с учетом их доходности, порядка распространения и продвижения к потребителю.

Маккарти выделил четыре инструмента «4Р» (рroduct, рlace, рrice, рromotion). Таким образом, концепция маркетинга-микс по Маккарти определялась набором основных маркетинговых инструментов, включаемых в программу маркетинга: товарная политика (product), сбытовая политика (place), ценовая поли­тика (price), коммуникационная политика или политика продвижения (promotion).

Под ММ понималось определенное сочетание этих элементов. Предполагалось, что разнообразное сочетание может приво­дить к различным результатам деятельности на рынке.

55. Банковский маркетинг партнерских отношений

МПО — это процесс определения и создания новых цен­ностей вместе с индивидуальными покупателями, а затем совместного получения и распределения выгоды от этой деятельности между учас­тниками взаимодействия.

МПО — современный подход к работе банка с клиентами, включающий в себя установление и развитие с клиентами прочных долгосрочных партнерских отношений, основанных на учете взаимных интересов при ведении бизнеса.

Ключевой элемент маркетинга отношений — персональный менеджер, ответственный за установление и развитие отноше­ний с предприятиями, организациями, фирмами, компаниями, частными предпринимателями (клиентами), которые для банка представляют интерес в качестве потребителей банков­ских услуг.

Сегодня всем понятно, что намного дешевле удержать кли­ента, чем привлечь нового. Поэтому основная задача персо­нального менеджера заключается в том, чтобы обеспечить удовлетворенность закрепленных за ним клиентов.

Существуют 5 различных уровней отношений банка с клиен­тами — потребителями банковских продуктов:

Ур. Отношен	Характеристика
Базисный	Типовые несложные банковские услуги, не требующие индивидуального подхода при обслуживании
Реагирую­щий	Ответы сотрудников банка на вопросы, посту­пающие от клиентов при использовании той или иной услуги
Ответствен­ный	После оказания услуги клиентам выясняется, есть ли у них замечания, пожелания или жалобы. Эта информация используется для совершенствования банковских продуктов
Активный	Периодическое информирование клиентов о новых банковских продуктах или о совершен­ствовании имеющихся, формирование спроса на них
Партнерский	Банк постоянно работает с клиентами и потен­циальными клиентами в поисках способов предложения клиентам более высокой ценно­сти при оказании услуг

В целом можно сказать, что на сегодняшний день МПО актуален, поскольку:

- во-первых, традиционные банковские продукты персонали­зируются под индивидуальные потребности клиента;

- во-вторых, клиенты, потребляющие стандартные банковские услуги, зачастую не могут оценить выгодность предложения нового продукта.