Основные каналы прямого маркетинга

Прямая почтовая рассылка (адресная рассылка, директ-мейл) подразумевает отправку различных предложений, объявлений, напоминаний или другой информации конкретному адресату.

Прямая рассылка может осуществляться по почте через почтовую службу, по телеграфу, с помощью специализированных компаний. Также существуют альтернативные формы доставки обращений: по факсу, электронной или голосовой почте.

Каталоги. При их использовании поставщик рассылает по почте избранным адресатам (потенциальным покупателям) один или несколько товарных каталогов. Как правило, каталоги имеют печатную форму, но иногда предоставляются на компакт-дисках, видеокассетах или в онлайновом режиме.

Телемаркетинг – это привлечение новых покупателей, продажи существующим клиентам и обслуживание (приём заказов и ответы на вопросы) с использованием телефона и центров обработки (call-центров).

Call-центры используются для входящего телемаркетинга (приём звонков от покупателей) и исходящего телемаркетинга (звонки потенциальным и существующим клиентам). На практике компания может осуществлять один из 4 видов деятельности: телепродажи, телеохват, телепоиск, обслуживание клиентов и техническая поддержка.

Телевидение в целях прямых продаж может использоваться 3 способами:

– телевизионная реклама с возможностью прямого отклика;

– телемагазины, т.е. каналы исключительно для продажи товаров;

– видеотекст и интерактивное телевидение. Телевизор потребителя соединяется с компьютерным каталогом продавца с помощью кабеля или телефонной линии. Потребители могут размещать заказы с помощью подсоединённой к системе специальной клавиатуре. Сегодня ведутся исследования в области объединения телевизора, телефона и компьютера в систему интерактивного телевидения.

Маркетинг с использованием киосков. Киоском называется небольшое сооружение или конструкция, в которой находится торговая и информационная точка.

Это могут быть и газетные киоски, и буфеты, и тележки, торгующие часами, бижутерией и другими товарами. К ним также относят компьютеризированные торговые автоматы и «автоматы для потребительских заказов», подобные тем, что устанавливаются в магазинах, аэропортах и других местах. Всё это инструменты прямого маркетинга.

Продажа через web-сайты и мобильные устройства становятся важнейшими каналами прямого маркетинга.

Характеристика е-маркетинга и е-коммерции.

Разработка привлекательного web-сайта.

Дж. Рэйпорт и Б. Яворски предлагают 7 элементов для оценки эффективности сайта:

Контекст: планировка и дизайн.

Контент: тексты, изображение, звуки, видео.

Сообщество: обеспечение коммуникаций между пользователями сайта.

Кастомизация: возможность настройки сайта в соответствии с предпочтениями разных пользователей или возможность персонализации сайта.

Коммуникации: обеспечение двухсторонних коммуникаций между пользователями и сайтом.

Перекрёстные ссылки: связь сайта с другими сайтами.

Коммерция: возможность совершения покупок на сайте.

Продвижение в Интернете.

Перед компанией стоит задача: решить, какие формы рекламы в Интернете наиболее экономичны и эффективны в плане достижения рекламной цели. Обычно используются такие формы как:

Баннеры – прямоугольные изображения с текстом и, возможно с графикой. Сайты, на которых размещают банеры, обычно связаны с рекламируемым объектом. Чем больше охватываемая аудитория, тем дороже размещение баннеров. Некоторые баннеры публикуются на сайтах бесплатно на бартерной основе.

Многие компании «раскручиваются» в Интернете за счёт спонсорского предоставления какой-либо информации: новостей, финансовых сводок и т.д. Для спонсорства лучше всего подходят специализированные сайты, предлагающие своим пользователям важную информацию или сервис.

Микросайт – небольшая зона в сети, управляемая и оплачиваемая внешней компанией/рекламодателем. Микросайты представляют наибольший интерес для компаний – поставщиков товара с низкой заинтересованностью в покупке, например страховок.

Всплывающая реклама появляется в отдельных окнах при переходе с одного сайта на другой. Пользователи считают такую рекламы навязчивой и мешающей, а поэтому устанавливают на компьютер специальные программы, блокирующие открытие новых окон браузеров.

Реклама, привязанная к поиску. По имеющимся данным 35 % всех поисковых запросов, так или иначе, связаны с товарами или услугами. Поэтому компании, связанные с поисковыми системами заинтересованы в такой рекламе. Рекламодатель, платит деньги только в том случае, если пользователь пользуется его ссылкой. Стоимость такого «клика» варьируется в зависимости от рейтинга ссылки и от популярности использованного при поиске ключевого слова.

Контентно-ориентированая реклама привязывается не к ключевым словам, а к информационному содержанию web-страниц.

Компании могут создавать альянсы и осуществлять совместные программы. К примеру, у Amazon свыше 350 тыс. совместных проектов по размещению баннеров.

Принципы е-маркетинга

• Дайте покупателю повод отреагировать.

• Проанализируйте содержание электронной рассылки на соответствие интересам покупателей.

• Предложите покупателю нечто, чего он не сможет получить при прямой почтовой рассылке.

• Упростите процесс отказа от рассылки.