- •Тема 10. Организация и управление каналами сбыта в промышленном маркетинге
- •10.1. Подходы в определении деловых партнеров по сбыту тпн
- •Преимущества сплошного подхода
- •Недостатки сплошного подхода
- •Преимущества выборочного подхода
- •Недостатки выборочного подхода
- •Критерии отбора посредников на рынке средств производства
- •Критерии и характеристики, учитываемые при подборе сбытовых агентов
- •Критерии и характеристики, учитываемые производителем при подборе оптовых посредников
- •6. Территория обслуживания.
- •10.3. Управление каналами сбыта в промышленном маркетинге
- •Формализация договорных отношений (контракты)
- •Защита интересов торгового посредника
- •Требования к складским запасам
- •Компенсация услуг торговым посредникам
- •Политика цен
- •Сбытовая помощь торговым посредникам
Требования к складским запасам
Производитель, заключая соглашение с посредниками, оговаривает наличие у них минимального размера товарных запасов, для обеспечения предполагаемых заказов.
Но выдвигать к посредникам требования по объемам и содержанию запасов следует обдуманно и стараться понять их корпоративные интересы, так как:
Во-первых, вынуждая посредников иметь слишком крупные для них запасы можно потерять выгодных партнеров по сбыту;
Во-вторых, надо создавать посредникам льготные условия, которые включают и право возврата производителю морально устаревшего или неликвидного товара.
Многие посредники проводят периодическую инвентаризацию своих запасов. К ней желательно привлекать представителей некоторых продуцентов, которым можно обосновать и предложить изъять их неходовые товары, заменив новыми.
Как правило, нормативы товарных запасов для посредников определяются на основе показателей товарооборота предыдущего периода, но с учетом конъюнктуры текущего спроса и перспективы его развития.
Компенсация услуг торговым посредникам
Производителями ТПН услуги агентов компенсируются заранее установленным комиссионным вознаграждением в виде процентов от суммы сделки. Являясь стандартным, уровень вознаграждения всё же может колебаться в зависимости от сложности сбыта товара, от продолжительности деловых отношений и др. условий.
Прибыль же оптовых посредников образуется из разницы между ценами закупки и продажи – на основе торговых наценок. Чем больше разница, тем больше интерес торговых партнеров в поддержании и развитии системы сбыта.
Политика цен
Производители, привлекающие к сбыту торговых посредников могут стимулировать их активность и заинтересованность с помощью эффективной политики цен. Для этого практикуется два подхода:
Установление производителями на отдельные ТПН неизменные (стабильные) цены – так называемые НЕТТО-цены.
Их предпочитают многие потребители ТПН и торговые посредники, потому что они помогают:
Избежать ошибок в планировании и в различных расчетах.
Облегчают калькуляцию затрат и вычисления себестоимости продукции.
Облегчают определение намечаемой прибыли.
Упрощают систему делопроизводства и пр.