Недостатки выборочного подхода

1. Производителю трудно обеспечить полный охват целевого рынка.

2. Увеличивается время на поддержание связей между производителем и избранными посредниками.

3. Производителю приходится затрачивать больше усилий на получение заказов от посредников.

4. Повышается зависимость производителя от одного-двух основных посредников на каждом сегменте рынка

5. Увеличивается вероятность ошибок при выборе удачного посредника, что может повлечь негативные последствия.

6. Повышается зависимость качества сбытовых работ и операций от степени профессионализма избранного посредника.

7. Прекращение деятельности посредника может привести к потере рынка сбыта или к большим расходам по замене торгового партнера.

Особенность промышленного маркетинга по сравнению с потребительским состоит в том, что выборочный подход распространен шире, чем сплошной подход.

2. Критерии отбора посредников на рынке средств производства

При использовании выборочного подхода сбытовой политике производитель должен правильно подобрать торговых посредников. Подбор осуществляется по критериям заранее определенным продуцентом ТПН. Рассмотрим наиболее типичные:

Критерии и характеристики, учитываемые при подборе сбытовых агентов

1. Объем сбыта.

Производители, обычно предпочитают тех сбытовых агентов, у которых объем сбыта больше и которые могут принять на себя расходы по содержанию структуры, способной обеспечить требуемый уровень качества сбытовой деятельности.

2. Территория обслуживания.

Это относиться лишь к агентам производителя, которые подбираются с учетом того, чтобы они максимально полнее охватили намечаемую территорию.

Независимые же агенты, обычно берут на себя реализацию всей продукции производителя потребителям конкретных отраслей независимо от их расположения

3. Профессионализм торгового персонала агентской организации.

Персонал агентской организации должен обладать достаточной квалификацией и опытом, чтобы заниматься реализацией определённых ТПН. Особенно это касается сложных машин и оборудования.

4. Положение агента (агентских организаций) на рынке и его деловые связи.

Подбирая сбытового агента, производитель должен предварительно убедиться в наличии у него деловых связей с потребителями соответствующих отраслей.

5. Степень согласованности товарного ассортимента.

Производители заранее, желают убедиться, что выбранные сбытовые агенты работают с ТПН, которые образуют хорошую среду для их продукции. Ассортимент товаров, реализуемых агентами должен состоять из сходных по типу, виду и качеству товаров, продаваемых на рынке примерно тем же потребителям.

Хорошо, когда ассортимент агентской организации включает товары, приобретение которых влечет за собой покупку данного ТПН или, наоборот, товары, покупка которых в дальнейшем у потребителя вызывается благодаря приобретению продукции производителя. То есть, предпочтение отдается тем агентам, у которых наблюдается вертикальная зависимость в структуре ассортимента, отвечающая фактору парности спроса.