Критерии и характеристики, учитываемые производителем при подборе оптовых посредников

1. Отношение торгового посредника к товару производителя.

Осуществляя выборочный отбор, производители стремятся удостовериться, что оптовый посредник действительно заинтересован в торговле их продукцией. Важно, чтобы товар производителя вписался в ассортимент торгового посредника, т.е. находился в хорошей товарной среде.

2. Знание товара и рынка.

Производители стремятся привлекать тех посредников, которые достаточно хорошо знают его товар.

Но не всегда можно найти таких посредников. В этом случае основное внимание производители уделяют тому, насколько посредники, участвующие в конкурсе, хорошо знают специфику потребителей товаров продуцента.

Одновременно производители оценивают потенциал оптового посредника по подготовке своего сбытового аппарата для продажи данного товара.

3. Деловая репутация и надежность торгового посредника.

О надежности торгового посредника, обычно, судят по таким признакам, как:

• Продолжительность работы в отраслях, относящихся к целевому рынку производителя;

• Динамика различных отчетных показателей по годам и сегментам рынка;

• Характер, средний возраст и профессионализм руководства.

• Квалификация, опыт и ответственность торгового персонала за свою работу.

Репутацию посредника в отрасли или регионе можно узнать по отношению к нему потребителей и других производителей товары которых он реализует.

Анализируются так же методы ведения деловых операций. Например, производителю, выпускающему высококачественный товар, не следует поручать реализацию своей продукции посреднику, который привлекает покупателей дешевизной, или который располагает большими запасами товаров сомнительного качества.

4. Складские запасы.

При выборе партнера производители оценивают готовность оптовых посредников иметь складские запасы продукции данного продуцента.

Анализируется также умение посредника правильно содержать товарные запасы (размещение, складирование, температура, окружающая товарная среда и т.д.)

Рассматриваются и показатели управления товарными запасами: их объемы, динамика, обновление, наличие и структура аномальных запасов (сверхнормативных, излишних) и т.д. У посредника должен быть налажен учет наличия и движения запасов продукции производителя. Это нужно для повышения доверия продуцента к деятельности торгового партнера.

5. Способность получать заказы.

Производители анализируют опыт работы посредников с товарами других продуцентов и их умение получать заказы от различных категорий потребителей.

6. Территория обслуживания.

Производители стремятся отбирать посредников так, чтобы вместе они могли создать сеть, охватывающую весь целевой рынок продуцента по данному ТПН.

7. Структура товарного ассортимента у торгового посредника.

Производители ТПН создавая системы сбыта стремятся учесть фактор парности спроса. Часто один товар облегчает продажу другого, а их совместное предложение может привлечь новых покупателей и породить у некоторых привязанность к торговому посреднику и продаваемым им товарам производителя.

8. Финансовые возможности торгового посредника.

Оптовый посредник должен располагать достаточными финансами, чтобы обеспечить наличие складских запасов ТПН данного производителя и связанных с ними товаров других продуцентов.

Кроме того, производители пытаются оценить своевременность оплаты счетов посредниками, участвующими в отборе. Имеют ли они систему скидок и наценок.

Рассматриваются также перспективы развития сбытового аппарата, а также возможности по рекламе и стимулированию сбыта товаров производителя.

9. Инфраструктура. Оборудование.

Производители хотят, чтобы оптовый посредник располагал развитой инфраструктурой и оборудованием, которые обеспечили бы успешный сбыт товара.

В связи с этим оценивается:

• Насколько велики и хорошо оборудованы складские помещения посредника;

• Имеет ли он удобные подъездные пути, транспортные площадки и эстакады;

• В достаточной ли мере механизированы (автоматизированы) складские, погрузочно-разгрузочные, транспортные и др. работы и операции;

• Какова структура машинного парка и оборудования в рабочем состоянии имеющегося у посредника и насколько эффективно он ими пользуется.

Иногда для реализации ТПН посредник должен иметь мастерские или другие подразделения для оказания услуг по ремонту и уходу за машинами и оборудованием производителя. В них должен работать квалифицированный персонал.

10. Ценовая политика.

Производители отдают предпочтение тем посредникам, у которых ценовая политика соответствует ценовой политике продуцента.

Например, если производители добиваются стабильности цен, они стараются не привлекать к сбыту посредников, известных изменениями в этой области.

Если продуценты хотят обеспечить единый уровень цен на всех сегментах целевого рынка, то они избегают посредников склонных к дифференциации цен.