Анализ основных методов реализации товара (услуги)

Основные параметры	Методы реализации
	Исключительное распределение	Выборочное распределение	Экстенсивное распределение
1. Степень насыще-ния рынка	Ограниченная	Средняя	Высокая
2. Степень контро-лирования сбыта	Жесткий, строгий контроль	Значительный контроль	Почти полное от-сутствие контроля
3. Издержки сбыта	Низкие	Средние	Высокие
4. Поддержка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
5.Подготовка дилера	Значительная	Ограниченная	Небольшая
6. Ассортимент	Узкоспециализиро-ванный	Специализирован-ный	Неспециализиро-ванный
7. Жизненный цикл	Длительный	Средний	Короткий
8. Реклама произво-дителя	Производится	Производится	Почти не производится
9. Товарная группы	Специализирован-ные товары длитель-ного пользования	Потребительские товары повседнев-ного спроса (сред-него по времени исползования)	Товары повседнев-ного спроса (кратко-срочного пользова-ния)
10. Примеры, харак-терные для данной товарной группы	- Музыкальные инструменты - Драгоценные украшения - Легковые авто- мобили и пр.	- Повседневная одежда - Косметика - Обувь и пр.	- Продукты питания - Предметы гигиены - Бытовая химия

Как видно из таблицы 20, специфика товара (услуги), принадлежность его к определенной товарной группе диктует товаропроизводителям условия выбора эффективного метода реализации товара на рынке.

Стимулирование сбыта

Под стимулированием сбыта понимают краткосрочные поощритель-ные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если девиз рекламы обычно: «Купите наш замечательный товар (услугу)!», то для стимулирования сбыта этот девиз звучит так: «Купите это сейчас!» Стимулирование сбыта (продаж) включает 3 составляющие:

1) стимулирование потребителей;

2) стимулирование торговли;

3) стимулирование сбытовиков самой организации.

Чаще других на отечественном рынке используются следующие методы стимулирования потребителей:

- пробные предложения (предоставление образцов для испытаний);

- подарки покупателям (премии);

- сувениры с напоминанием о товаре;

- возвращение части цены или торговая скидка;

- пакетные продажи по сниженным ценам;

- купоны на марочную продукцию;

- экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т. п. в

местах реализации товара (внутренние витрины);

- поощрение постоянной клиентуры;

- конкурсы и лотереи, тотализаторы и игры, позволяющие потребителю

что-либо выиграть (товары, деньги, путешествия, карты спец-

обслуживания и т. д.).

Обоснованная программа стимулирования сбыта может не только укреплять конкурентоспособность организации на рынке, но и положительно воздействовать на имидж организации в целом.