7.1 Поняття та завдання роздрібного продажу товарів суб'єктами роздрібної торгівлі. Фактори, що впливають на процес продажу товарів.

Роздрібна торгівля – це торгівля товарами і надання послуг покупцям для особистого, сімейного, домашнього використання, не що з підприємницької діяльності.

Роздрібна торгівля є виробничу діяльність із продажу товарів чи послуг кінцевого споживача їхнього особистого некомерційного використання.

Роздрібна торгівля – це останній етап в каналі розподілу, що включає всіх підприємств (фірми) і батько всіх людей, що у процесі фізичного переміщення товарів та послуг, соціальній та передачі права власності цих товарів і житлово-комунальні послуги від виробника споживачеві. 

Основне завдання торгових підприємств – забезпечити можливість придбання будь-якого товару за відповідного ролі торгового обслуговування.

На розвиток комерційної діяльності роздрібних торговельних підприємств впливають чинники, які умовно можна поділити на внутрішні й зовнішні. До зовнішніх (макроекономічних) слід віднести чинники, які мають відповідний вплив на стан та шляхи розвитку економіки держави, умови функціонування внутрішнього ринку України. Це рівень доходів населення, який безпосередньо впливає на платоспроможний попит населення та широту асортименту товарів, представлених у магазинах; рівень цивілізованості та відповідності вимогам розвитку підприємницької діяльності чинної податкової системи, що є однією з причин роботи підприємств торгівлі в "тіні"; нормативно-правова база, яка на законодавчому рівні регулює взаємовідносини підприємств торгівлі та споживачів на ринку товарів і послуг та ін.

У якості внутрішніх чинників виступають об'єкти і суб'єкти комерційної діяльності, структура мережі підприємств роздрібної торгівлі, їх типізація і спеціалізація, наявність в апараті управління підприємств спеціалістів з комерційної роботи, їх кваліфікація, широта асортименту товарів та рівень цін на них, від чого залежить конкурентоспроможність торговельних підприємств, їх стратегічна позиція на ринку.

Зовнішнє середовище діяльності підприємств роздрібної торгівлі визначають економічні тенденції розвитку споживчого ринку, постачальники і виробники товарів, покупці, стан конкуренції на ринку, фінансово-банківські установи, контрольно-інспекційні органи, законодавчі й нормативні акти, що формують умови господарської діяльності та правила обслуговування населення.

До внутрішнього середовища належать ресурси торговельного підприємства (виробничі, фінансові, кадрові), наявність та структура функціональних служб, товарно-матеріальні цінності, інформаційно-комп'ютерне забезпечення тощо.

7.2 Стратегії роздрібного продажу товарів. Ефективність методів роздрібного продажу товарів.

Продаж товарів – завершальна стадія торгово-технологічного процесу в магазині. Характер і структура операцій з продажу товарів залежать у першу чергу від асортименту реалізованих товарів і методів їх продажу.

У роздрібній торгівлі застосовують такі методи продажу товарів:

- Самообслуговування;

- Через прилавок обслуговування;

- За зразками;

- З відкритою викладкою і вільним доступом покупців до товарів;

- За попередніми замовленнями.

Продаж товарів на основі самообслуговування - один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну здатність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарах, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину. Відібрані товари оплачуються у вузлах розрахунку, що обслуговуються контролерами-касирами.

Продаж товарів через прилавок обслуговування включає виконання наступних операцій: - Зустріч покупця і виявлення його наміру; - Пропозиція і показ товарів; - Допомога у виборі товарів і консультація; - Пропозиція супутніх і нових товарів; - Проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням; - Розрахункові операції; - Упаковка і видача покупок.

Після виявлення наміри покупця продавець показує відповідні товари. При цьому він звертає увагу на особливості окремих товарів, пропонує натомість відсутніх інші однорідні товари. Якщо буде потрібно, продавець зобов'язаний дати кваліфіковану консультацію покупцю, яка може включати відомості про призначення товарів і способи їх експлуатації, норми споживання, відповідно пропонованих товарів сучасній моді і т. д. Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню у споживачів естетичних смаків. В обов'язки продавця входить і пропозицію покупцеві супутніх товарів.

На виконання технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням, витрачається багато праці і часу. На якість їх виконання, а, отже, й на рівень обслуговування покупців істотно впливає кваліфікація торгового персоналу, а також організація і обслуговування робочого місця продавця.

Завершується продаж товарів розрахунком з покупцями і видачею їм покупок. Ці операції можуть виконуватися на робочому місці продавця або контролера-касира.

Продаж товарів за зразками передбачає викладку зразків у торговому залі та самостійне (або з допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, що відповідають зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Даний метод зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів. Як правило, цей метод застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів, а також тих товарів, які вимагають перед їх відпусткою покупцеві відмірювання і нарізки.

Продаж великогабаритних товарів за зразками поєднують з доставкою їх покупцям на будинок зі складів магазину, оптових баз або промислових підприємств - виробників. Це дозволяє скоротити потребу роздрібних торговельних підприємств у складських приміщеннях, зменшити сукупні транспортні витрати і позбавити покупців від клопотів, пов'язаних з доставкою придбаних товарів.

При продажу товарів з відкритою викладкою і вільним доступом покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, стендах, в горах, вивішують на вішалках і т. д. Функції продавця при цьому методі продажу зводяться до консультування покупців, допомоги у відборі товарів, зважуванню, упаковці та відпуску відібраних ними товарів. Розрахункові операції можуть здійснюватися в касах, встановлених у торговому залі або на робочому місці продавця.

Продаж товарів з відкритою викладкою більш зручна у порівнянні з традиційними методами, так як багато покупців мають можливість одночасно знайомитися з викладеними зразками товарів, не відволікаючи при цьому продавців на виконання функцій, пов'язаних з показом товарів та інформацією про їх асортименті. Застосування цього методу дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину і підвищити продуктивність праці продавців. Як правило, цей метод застосовується при продажу тих товарів, реалізація яких у магазинах самообслуговування здійснюється через прилавки обслуговування. Покупці мають можливість самостійно або за допомогою продавця-консультанта ознайомитися з моделями, розмірами, кольором, проконсультуватися з продавцем-консультантом і зробити остаточний вибір.

При продажу товарів за цим методом особлива увага повинна бути приділена розміщенню і викладенню їх на робочому місці продавця.

Торгівля за попередніми замовленнями зручна для покупців, так як дозволяє їм економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також непродовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи або вдома покупців. Розрахунок здійснюється шляхом попередньої оплати в касі магазину або за допомогою поштового переказу (при продажі палива та будівельних матеріалів), а також шляхом оплати вартості товарів у момент їх отримання. Попередньо замовлені товари можуть бути доставлені до будинку або вручені покупцю в магазині. Замовлення на продовольчі товари повинні бути виконані протягом 4-8 ч. За непродовольчих товарах термін виконання замовлення встановлюється в залежності від виду товарів і можливостей його виконання. Особливо зручний цей метод продажу товарів для жителів невеликих населених пунктів, які через магазини "Товари повсякденного попиту" або автомагазини можуть замовити технічно складні товари або інші товари тривалого користування, не втрачаючи при цьому час на поїздки в інші населені пункти для їх придбання.

Тенденція наближення роздрібного обслуговування до споживача знайшла своє вираження у торгівлі через автомати. За допомогою автоматів продаються, крім тютюнових і кондитерських виробів, книги, аптекарські та косметичні товари, канцелярське приладдя і предмети домашнього ужитку. Є повністю автоматизовані магазини, де торгівля здійснюється цілодобово.

Торгівля поштою - особлива форма універсальної торгівлі без магазина. Посилкової торгівля набула великого поширення у високорозвинених країнах. У Великобританії цю форму торгівлі використовують 18 млн осіб - майже третина населення країни.

Головна зручність посилкової торгівлі для населення - продаж товарів у кредит з розстрочкою платежу. Торгівля поштою особливо популярна серед працюючих заміжніх жінок, а також у районах, де недостатньо розвинена роздрібна торговельна мережа.

Електронна комерція (віртуальна торгівля). В останні роки з'явився новий вид безмагазінной торгівлі, що має багато спільного з поштового, - "електронна", під якою розуміється здійснення покупок на дому за допомогою персональних комп'ютерів. Оплата за куплений товар також здійснюється через комп'ютер за допомогою спеціальних кредитних карток. Перспектива цієї торгівлі обумовлена ​​прогресуючим розвитком в країні Інтернету. Перевага: можливість торгівлі за схемою бізнес-споживач.

Засоби активізації продажу товарів.У практиці торговельного обслуговування населення до ефективних методів активізації продажу товарів відносять виставки-продажі, декади, тижні та місячники розпродажу окремих товарів, а також ярмарки, базари й аукціони.

Виставки-продажі організовуються промисловими чи торговельними підприємствами для ознайомлення покупців з продукцією цього підприємства чи однорідних товарів різних виробників. Вони відіграють активну роль у пропаганді нових товарів, продукції конкретних фірм виробників для вивчення купівельного попиту, проведення рекламних акцій та формування пакетів замовлень на продукцію.

Декади, тижні і місячники продажу, розширений продаж товарів проводять у дні підготовки до свят, до початку чи завершення сезону, навчального року. Проведення цих заходів підвищує інтерес населення до певних груп товарів, дозволяє в одному місці зробити комплексну купівлю, скорочує затрати часу на придбання необхідних товарів.

В умовах ринкової економіки все більшого розповсюдження набуває сезонний розпродаж товарів, який проводиться після завершення сезону. Проведення розпродажу таких товарів дозволяє повернути в обіг кошти, витрачені на їх виробництво і, таким чином, зменшити вірогідні збитки.

До активних позамагазинних методів продажу товарів належать також ярмарки і базари, які знайшли широке застосування в умовах ринкової трансформації економіки України і розвитку конкурентного середовища у сфері торгівлі.

Ярмарки і базари дозволяють активізувати продаж сезонних товарів, товарів шкільного асортименту (шкільні базари), ялинкових прикрас та іграшок (новорічні базари), а також овочів і фруктів у період масового дозрівання і широкого продажу сільськогосподарської продукції, яка реалізується у свіжому вигляді.

Проведення ярмарків і базарів має давню традицію і широко застосовується як на території України, так і за кордоном.

Аукціон – це спосіб продажу товарів, які мають особливі індивідуальні властивості, з публічного торгу в установлений час і в певному місці за повну ціну. Проведення аукціонів дозволяє отримати максимальний прибуток за товар, що представлений для продажу, визначити дійсну ціну за нього, зібрати під час проведення аукціону в одному місці всіх зацікавлених у купівлі, значно прискорити процес реалізації.