3 Конъюнктура рынка и факторы, ее образующие.

Слово «конъюнктура» означает условия, влияющие на какие-либо процессы.

Конъюнктура рынка – это совокупность условий, при которых осуществляет свою деятельность предприятие на определенном отрезке времени и под влиянием спроса, предложения цены и конкуренции (ценовой и неценовой).

Конъюнктура рынка – это совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением.

Конъюнктура рынка постоянно меняется и требует постоянного изучения. Все факторы, влияющие на конъюнктуру, делят на факторы спроса, предложения, цены, условий рынка и внеэкономические.

Факторы спроса: потребности в товаре, уровень покупательной способности, мотивы покупок, сезонные колебания спроса и др.

Спрос – это потребность в товаре, обеспеченная деньгами. Различают следующие виды спроса:

- сформировавшийся – население желает удовлетворить в данный момент и может оплатить;

- твердосформулированный – население желает приобретать только определенные товары,

- неудовлетворенный – недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара,

- альтернативный – товар может быть заменен на аналогичный по назначению,

- импульсный – покупка не планируется и происходит под воздействием рекламы, удачного размещения товара.

Факторы предложения определяются объемом, ассортиментом и качеством производимой продукции, возможностями увеличения объема производства.

Факторы цены: уровень цен на рынке, соотношение цен на различные товары, цены на товары-заменители, издержки производства, налоги и дотации.

Условия работы на рынке: месторасположение рынка, его емкость, степень открытости, степень насыщенности товарами, конкурентная среда, транспортные условия, уровень рекламной работы предприятия и др.

Внеэкономические факторы: стихийные бедствия, засухи, неурожай, внезапные постановления правительства и др.

4 Источники и методы получения коммерческой информации

Классификация источников получения коммерческой информации.

Информация, полученная при комплексном изучении рынка, может поступать из внутренних и внешних источников.

Внутренними источниками получения информации являются данные статистической и бухгалтерской отчетности, учета выполнения договоров, наблюдение специалистов за работой предприятия. Это информация об объеме производства, закупках сырья и материалов, выполнении заключенных договоров, объемах и динамике сбыта, остатках нереализованной продукции на складах предприятия, рентабельности предприятия и т.д. На основе этой информации выявляются проблемы в работе предприятия и определяются пути их решения.

Внешние источники информации дают сведения об изменениях на рынке товаров и услуг. К ним относятся данные государственной статистики, материалы периодической печати, Интернет, различные рекламные материалы, консультации специалистов и организаций и др.

Кроме того, источники коммерческой информации делятся на первичные и вторичные. Первичные содержат сведения , полученные из бесед со специалистами в процессе деловых переговоров, при заключении договоров, путем проведения опросов, интервью.

Вторичные источники информации содержатся в основном в статистических, справочных изданиях, отчетах, документах предприятия. Это могут быть статистическая отчетность предприятия, нормы и нормативы потребления материальных ресурсов, материалы специальных обследований, опросов, наблюдений; а также государственная статистика о численности населения, состав семей, денежные доходы и др.

Методы получения информации.

При изучении рынка могут применяться прямые и косвенные методы. Получение информации напрямую называют первичным исследованием рынка. Его базой служат следующие источники :

- контакты с поставщиками,

- контакты с посредниками,

- посещение ярмарок и выставок,

- поездки на предприятия-поставщики, осмотр их возможностей, знакомство с качеством и ассортиментом выпускаемой продукции.

Косвенное изучение рынка сырья и материалов предполагает использование уже имеющихся документов. При этом могут использоваться:

- обзоры конъюнктуры рынка;

- средства массовой информации;

- фирменные журналы, посредством которых можно ознакомиться с новыми разработками на предприятиях, новыми технологиями производства;

- предложения о продажах в проспектах, брошюрах;

- технические справочники.

Кроме того, для изучения рыночной ситуации используются различные методы:

- изучение данных статистической отчетности,

- анализ сбыта и запасов предприятия,

- анализ данных о спросе населения,

- изучение данных экспертных оценок,

- изучение опыта работы конкурентов и др.

Использование коммерческой информации для принятия коммерческих решений

Коммерческая информация, полученная при комплексном исследовании рынка, используется для принятия коммерческих решений.

Коммерческие решения – все управленческие решения, связанные с куплей-продажей сырья и продукции. Коммерческое решение является программой действий для поставленной цели, указывает этапы работ, их последовательность, методы и средства достижения цели.

Например, снизился объем продажи, запасы на складе растут. Необходимо принять коммерческое решение.

Ни одно, даже самое простое, решение не может быть принято без информационного обеспечения. Первостепенная задача коммерсанта – отобрать необходимую информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию. Например, это объем продажи в прошлые периоды, затраты на реализацию, цены, требования покупателей, конкуренты и др. Далее объективно оценивается ситуация, выявляются причины и методы их решения.

Особенностью коммерческих решений является то, что они многовариантны. При их решении следует учитывать большое количество факторов, изменения на рынке. Коммерческое решение может быть оптимальным только для данной коммерческой ситуации, в данный момент; оно может быть более эффективным, чем у конкурентов, но не может быть единственно правильным.