2. Роль затрат и структуры затрат в ценообразовании

Затраты имеют важное значение для предприятия при определении им оптимальной цены. Функция затрат характеризует зависимость затрат от объёмов производства. Для определения параметров функции затрат рекомендуется регрессионный анализ. Важным для ценовых решения является четкое разделение общих затрат на постоянные и переменные, на прямые и накладные, предельные и оппортунистические.

Переменные затраты – это затраты, зависящие от объема производства продукта. Постоянные затраты не зависят от объемов производства. Предельные затраты показывают прирост затрат с увеличением объема производства на единицу. Оппортунистические затраты – это упущенная прибыль, возникающая из-за ограниченности ресурсов (=альтернативные издержки по ходу).

Функцию затрат найти проще, чем функцию спроса, так как вся информация по затратам находится внутри предприятия.

Дальше есть огромная задача теоритическая, исходя из которой, делаются следующие выводы касательно затрат:

1. Чем больше доля переменных затрат в структуре цены, тем больше необходимо продать продукции и выше должна быть ценовая эластичность при снижении цены, чтобы сохранить прибыль в прежнем размере. Все наоборот, если цена повышается.

2. При низкой доле суммы покрытия в цене и эластичности больше 1 снижение цены может привести к увеличению выручки, но к потере прибыли.

3. Чем меньше снижение цены, тем менее чувствительно объем сбыта реагирует на изменение цены и долю переменных затрат, тем меньше требуется ценовая эластичность.

4. Ценовая эластичность, необходимая для поддержания прибыли в прежнем размере при снижении цены, находится в обратной зависимости от величины прежней прибыли.

Решающую роль в формировании оптимальной цены играют переменные затраты – постоянные затраты не учитываются. НО! Это всегда на 100% так для коммерческих структур. Если речь о производственном предприятии, то оно может учитывать и постоянные затраты, если собирается улучшать технологию производства и т.д. Тогда нужен более подробный анализ затрат для определения оптимальной цены.

Затраты лежат в основе нижней границы цены, ниже которой продукт не должен продаваться.

2. Риски ценовой политики со стороны производителя. Формы договоров с целью распределения рисков.

С усилением конкуренции повышаются риски политики цен, то есть опасность того, что объективная реальная цена или ожидаемая цена может быть не реализована. Со стороны продавца различают следующие ценовые риски: калькуляционные риски, риски от реакции рынка, риски от условий поставок и платежа, платежные риски, диспозиционные риски.

Калькуляционные риски. Эти риски имеют отношение к установлению уровня цены. Цены, исчисленные на основе затрат, могут принести фактическую сумму покрытия меньшую, чем предполагалось, потому что применяемые материальные ресурсы под воздействием высокой инфляции дорожали быстрее, чем ожидалось. В итоге придется повышать цены на товар, что приведет к уменьшению спроса и снижению ценового имиджа.

Риск от реакции рынка. Смысл этих рисков в том, что сложно спрогнозировать реакцию рынка на предлагаемую предприятием связку «цена-ценность». Вследствие возникают риски от реакции рынка.

Риск от условий поставок и платежа. Производитель индивидуально договаривается с торговлей (покупателями) об условиях поставки и платежа. Конкуренция вынуждает продавцов благ идти на уступки, которые уменьшают доход, лежащий в основе трансакций. В основном эта опасность идет от скидов, бонусов, сконти, в результате чего можно получить не только потери в выручке, но и упрек в ценовой дискриминации.

Платежные риски. Возникают при невыполнении договорных обязательств (привет от Торопацкого).

Диспозиционные риски. Во многих странах ценовой суверенитет иностранных производителей и продавков урезается на основе политико-экономических интересов государства. Государственное регулирование к началу коммерческой деятельности предприятия, собирающегося работать на международном рынке, не всегда можно предвидеть, и это может привести его ценовую политику е диспозиционному риску.

Вообще риски бывают и покупателей. Но это так, на всякий случай (ценовые – функциональные, социальные, трололошные короче, согласно вопросу они не нужны).

Формы договоров: 1) договор с твердой ценой – цена, зафиксированная в договоре, не подлежит изменению; 2) договор, предусматривающий пересмотр установленной цены – когда сложно оценить точную цену, или есть дополнительные технические детали (опции); 3) договор со скользящей ценой – используется при установлении цен на сложное оборудование пптн, на продукцию, которая требует длительного срока изготовления, а также в мировой торговле; 4) договор, при котором риск почти полностью берет на себя покупатель – то есть цена формируется на основе фактических затрат продавца, а покупатель соглашается оплатить по факту.