13.Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для выполнения других целей, в данном случае таких как доведения до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Стимулирование сбыта направлено как на торговлю (оптовую и розничную), так и на потребителей. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование сбыта, ориентированное на потребителей включает использование купонов, премий, раздачу бесплатных образцов, конкурсов, скидок и многое другое.

14.Стимулирование на разных этапах жизненного цикла продукта.

На разных стадиях жизненного цикла товара стимулирование сбыта имеет различное значение. И, соответственно, ставятся разные цели.

На стадии внедрения стимулирование сбыта имеет огромное значение. Ведь именно sales promotion-индустрия обладает огромными возможностями заставить человека сделать первую пробную покупку. Завоевание все новых и новых покупателей есть основная задача на стадии роста. Эффективно проведенной кампанией на этом этапе можно считать такую, при которой более половины (50%) целевой аудитории попробовали новый продукт. С другой стороны, при выходе на рынок продукта-конкурента порой требуется "загрузить" существующих потребителей, заставить их купить много вашей продукции для того, чтобы оградить их от внешнего воздействия, сделать их к нему нечувствительными.

На стадии роста стимулирование сбыта играет существенную роль только в том случае, если на рынке представлены продукты-аналоги. Тогда основной задачей станет перетягивание потребителей других марок. На стадии роста следует продолжать привлекать новых клиентов. В отношении же существующих на тот момент потребителей стоит проводить политику поощрения покупок больших объемов.

Когда сформировалась определенная потребительская аудитория, лояльная к торговой марке, основной задачей становится защита завоеванных позиций от агрессивных кампаний конкурентов. Здесь можно назвать и противодействие путем "загрузки" покупателей, и различные программы по удержанию, так называемые "клубы лояльности марке".

Стадия спада опять выводит стимулирование сбыта на первое место относительно традиционной рекламы. Основным направлением становится стимулирование торговли, сопровождаемое стимулированием спроса. Для сохранения покупательской аудитории продукта, уходящего с рынка, имеют смысл программы по переключению на другой брэнд той же компании, находящийся на стадии роста. Так, передавая покупателей от одной торговой марки к другой, можно сохранить накопленный потребительский потенциал.

15.Стимулирование потребителей.

Вхождение в рынок:

Цель: ▪Привлечение внимания к продукту и информирование о нем покупателей

▪Стимулирование первой покупки

Средство: ▪Консультации

▪Дегустации

▪Раздача бесплатных образцов (сэмплинг)

▪Подарки за покупку

▪Мерчандайзинг (выкладка на полке, POS-материалы)

Развитие:

Цель: ▪Увеличение объема единоразовой закупки

▪Увеличение частоты покупок

▪Формирование лояльности

Средство: ▪Конкурсы

▪Дегустации

▪Раздача бесплатных образцов (сэмплинг)

▪Подарки за покупку

▪«Контактные» акции – розыгрыши

Зрелость:

Цель: ▪Поддержка регулярного потребления

▪Увеличение объема единоразовой закупки

Средство: ▪«Бесконтактные акции» - «собери 10 этикеток»

▪Акции «2+1», «+20% бесплатно»

▪Мерчандайзинг (организация дополнительных точек продаж в магазинах, POS-материалы)

▪Постпродажное обслуживание (для технической продукции)

Спад

Цель:▪Реализация остатков

Средство: ▪Акции «2+1», «+20% бесплатно»

▪Использование товара в качестве подарка при покупке других товаров компании