5.Личная продажа.

Личная продажа (англ. personal selling) - одна из главных форм прямого маркетинга (direct marketing), основанная на непосредственном контакте продавца и покупателя, с целью заключения сделки.

В широком смысле слова под личной продажей в маркетинге подразумевают любой прямой контакт представителей торговых фирм с потенциальными покупателями, направленный на увеличение сбыта товаров. В узком смысле слова личная продажа предполагает презентацию и демонстрацию товара одному, или нескольким покупателям и последующую продажу.

Преимущества метода личной продажи:

Установление личных, доверительных отношений между продавцом и покупателем.

Немедленная реакция со стороны покупателя.

Успешная презентация заканчивается покупкой товара.

Недостатки метода прямой продажи:

Является одним из самых дорогостоящих типов коммуникаций.

Малочисленная аудитория охвата (в ходе одной презентации).

Основные этапы личной продажи:

Поиск и оценка покупателя.

Контакт.

Презентация и демонстрация.

Преодоление разногласий (возражений).

Заключение сделки.

6.Сетевой маркетинг и его отличие от «пирамиды»

Сетевой маркетинг — концепция реализации товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом доход каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами.

Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity).

Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — партнёрами, независимыми владельцами бизнеса, дилерами, консультантами, консультантами по продажам, независимыми агентами и т. д.)[4]).

7.ПР. Основные задачи.

Основная задача ПР – создание доверительных отношений для поиска общих интересов.

Основные функции ПР:

1. Планирование

2. Организация

3. Информирование общества

4. Оценка эффективности

Задачи функции заключены в следующем:

- анализ, прогноз, интерпретация общественных приоритетов и мнений, которые могли бы способствовать или помешать организации в ее деятельности, а также повлиять на ее планы.

- ПР воздействует на все уровни управления в отношении принятия решений о политике организации, выбора того или иного направления действия с учетом степени взаимозависимости между организацией и обществом, а также ее социальной и гражданской ответственности.

- службы ПР постоянно проводят и совершенствуют программы коммуникации для появления у информированной публики необходимого понимания своих целей. Это могут быть маркетинговые, финансовые программы или программы по управлению персоналом, а также непосредственно по связям с общественностью.

Таким образом, можно представить ПР как процесс, осуществляемый на двух уровнях. На первом – люди, отвечающие за ПР, получают информацию о проблеме взаимоотношений организации и ее окружения из многочисленных источников, анализируют ее и вырабатывают рекомендации для руководства фирмы, которое, в свою очередь, принимает на основе этих рекомендаций решения о политике организации и ее деятельности. На втором уровне – специалисты по ПР сами вырабатывают программу действий, осуществляют ее и оценивают произведенный эффект.

8.Разработка ПР обращения

СТРУКТУРА PR-ОБРАЩЕНИЯ соединяет шесть его обязательных элементов и качеств в целостное произведение, предназначенное для эффективной передачи аудитории импульса к обращению и сотрудничеству.

1. Концепция обращения вырабатывается PR-специалистом как общий замысел успешной акции, кампании, мероприятия. Концепция, сформулированная в краткой письменной форме, соединяет постановку проблемы, обозначение основных целей, принципиальный способ решения предстоящей задачи.

2. Идея PR-обращения выражает представление автора о способе решения поставленных задач, о главном приеме реализации принятой концепции (затронуть престижные моменты потребления, привлечь внимание неожиданным рекламным лозунгом, противопоставить свою фирму конкуренту и т.п.).

3. Тема PR-обращения связывает его с определенной отраслью бизнеса, с определенной торговой операцией (продвижение нового товара, например), с определенной общественно-политической акцией (если речь идет о политической рекламе, о создании имиджа лидера и т.д.).

4. Дизайн PR-обращения призван создать благоприятное впечатление от текста до его прочтения (высокое качество полиграфического исполнения, удобочитаемость текста, выделение главных аргументов, оптимальное сочетание текста и иллюстраций и т.п.).

5. Уровень литературного мастерства должен отвечать всем нормативным требованиям грамотной, выразительной речи (в ее письмен ной или аудиовизуальной форме).

6. Своевременность появления PR-обращения – залог его успеха. Прекрасный текст, великолепная аргументация могут оказаться бесполезными достижениями, если «поезд уже ушел», если конкуренты опередили вас и освоили рынок быстрее всех.

9.ЦА и многообразие форм обращения

целевая аудитория — термин, используемый в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, объединенных общими признаками или объединенная ради какой-либо цели или задачи. Под общими признаками могут пониматься любые характеристики, требуемые организаторам (например, работающие замужние женщины от 25 до 35 лет, носящие очки). Главное свойство целевой аудитории с точки зрения рекламы — то, что именно эти люди с большей вероятностью купят продукт. Поэтому именно на эту группу лиц направлено рекламное сообщение и рекламные мероприятия. То есть ЦА — это основная и наиболее важная для рекламодателя категория получателей рекламного обращения.

ОБЩЕНИЕ В СФЕРЕ РЕКЛАМЫ И PR формируется и развивается в системе тех общественных и коммерческих отношений, которые способствуют распространению товаров и услуг, а также знанию о них. В этой связи целесообразно отнести этот тип обмена информацией к профессиональному общению, поддерживающему имидж и репутацию товаропроизводителей (фирмы), общественной и государственной структуры, товара, услуг, образа (стиля) жизни.

ЛИЧНЫЕ И НЕЛИЧНЫЕ ФОРМЫ – именно так можно подразделить общение в рекламе и Паблик Рилейшнз в зависимости от роли коммуникатора PR-мэн, рекламный работник), а также от надежности и оперативности обратной связи. Если обмен рекламными и PR-идеями происходит в режиме живого диалога (вопрос – ответ, суждение – согласие или отрицание и т.д.), в одних и тех же временных и ситуативных рамках, – реализуются личные формы общения. Если обратная связь «срабатывает» с опозданием, с разрывом временных и ситуативных границ, – функционируют неличные формы общения. Первый тип общения присущ Паблик Рилейшнз, второй – рекламе.

РЕКЛАМНЫЙ, ИЛИ НЕЛИЧНЫЙ, ТИП ОБЩЕНИЯ точно соответствует самой сущности рекламной деятельности. Еще в 1948 г. реклама была определена Американской ассоциацией маркетинга как «любая форма НЕЛИЧНОГО представления и продвижения коммерческих идей, товаров или услуг, оплачиваемых четко установленным заказчиком»

PR-ОБЩЕНИЕ персонифицирует все проявления обмена идеями и мнениями, происходящего в режиме диалога. Отпечаток личности самого коммуникатора (PR-специалиста), учет комплекса социально-психологических характеристик заказчика (руководства фирмы, политического лидера, государственного деятеля и пр.) отчетливо просматриваются и в PR-обращении, и в поиске целевой аудитории, и в самих результатах PR-общения, PR-акций.

10.Разработка ПР-кампании.

Шаг 1: Анализ ситуации перед началом PR-компании

Необходимо проанализировать ситуацию перед началом PR-компании. На первом этапе, важно понять — какие условия складываются для проведения PR-компании.

Шаг 2: Определите и запишите цели Вашей pr-компании

1.описание проблем, задач компании (первый шаг ведущий к пониманию темы компании, ее предназначения того, зачем она проводится)

Какова цель PR-компании, которую Вы будете проводить? Будет ли она предназначена для:

-создания и укрепления Вашего бренда и профессионального имиджа компании?

-информирования и создания хорошего представления о Вашей компании и услугах?

-помогать Вам во внедрении новой услуги или продукта на Вашем рынке?

-стимулировать сбыт?

-смягчать воздействие негативной информации?

2.постановка общей цели PR-компании (опираясь на результаты анализа, можно сформулировать общую цель PR- компании)

Важно, чтобы Ваши цели были конкретными, измеримыми и ориентированными на результаты и сроки.

Шаг 3: Определите Вашу целевую аудиторию, на которую будет ориентированна PR-компания

Кто это целевая аудитория? Что Вы хотите достичь с этой PR-компанией?

Шаг 4: Разработка плана атаки

Определяются и разрабатываются инструменты и каналы продвижения сообщения. Они должны быть адекватны целевым аудиториям. Информационные каналы и инструменты продвижения:

-пресс-релизы;

-статьи;

-пресс-конференции, интервью или медиа-туры;

-радио, телевидение или интервью для прессы;

-семинары;

-письма в редакцию

Шаг 5: Анализ ресурсов PR-компании

Такой анализ позволяет оценить ресурсы компании для проведения PR-компании.

Шаг 6: Составление плана PR-компании

После того, как определены стратегия и ресурсы компании, становится возможным разработать план для осуществления PR-компании