6.Показ-и комм-й деят-и риэлтерской фирмы

Риэлтер – брокер, проводящий операции по поручению клиентов на рынке недвиж-и.

Р. осущ-ет:

а)сделки купли-пр-жи, дарения, обмена (в т.ч. выступаяв кач-ве посредников)

б)сдачу в аренду помещений, находящихся в собств-ти юридич. и физичю лиц

в)расселение коммун-ых квартир, отселение жителей из домов, подлеж-их реконструкции

г)продажу объектов недвиж-и с аукционов и на конкурсной основе.

Основным показ-ем деят-ти риэлторской фирмы явл-ся валовой оборот фирмы в натур-ом выражении (кол-во сделок).

В 1ую очередь учит-ся кол-во сделок купли-продажи, а также альтернативных сделок (сд-ки с “прямым” (равноценным) обменом или с доплатой). Дополнит-й показ-ль – кол-во сделок по аренде недвиж-и. Т.к. на рынке риэлторских услуг цены всех операторов приблиз-но равны (с поправками на уровень сервиса), то кол-во сделок напрямую опред-ет пок-ли валового дохода и вал-й прибыли от комм-ой деят-и и др. связанные с ними показ-ли:

ВД=ВО*КВ, где ВО - валовой оборот фирмы в натуральном выражении; КВ – ее комиссионное вознагр-е (без учёта вознагр-я агента)

Данный показ-ль не дает достат-го представления об эффективности работы риэлтера. Для её оценки необходим показ-ь чистого дохода:

ЧД = ВД – ОР, где ВД – вал. доход, ОР – операционные расходы.

ВД позв-ет опред-ть и другие показ-и:

ВП=ВД-С, где ВП – вал-я прибыль, С-себест-ть реализ-ных риэлтерских услуг.

Важен также показатель валовой маржи:

ВМ=ВД – ПЗ, где ПЗ - переменные затраты. Т.к. осн-ую долю издержек сост-ют постоянные затраты, критич-им показ-ем в кризисных условиях принимается тот уровень маржи, к-ый позволяет содержать офис и ресурсы, не теряя кадрового состава.

Увеличение дохода можно получить за счет:

a)увел-я среднего дохода с одной сделки

б)увел-я самого кол-ва сделок.

а)Увел-е среднего дохода с одной сделки (разницы) достиг-ся за счет повыш-я професс-зма сотрудников, имиджа риэлтера, за к-ый клиенты часто готовы доплачивать, известности бренда, а так же в связи с измен-ями на самом рынке и поведения основных и второстеп-ых конкурентов. Кроме того, для увел-я среднего дохода критичен пок-ль удовлетворенности клиента от совершения сделки.

б1)Рост числа сделок можно достичь за счет увел-я доли рынка. Доля рынка риэлтерской фирмы явл-ся вторичным показ-ем ее КД. Однако, для риэлтерских фирм данная цифра приблиз-на и не учитывает сделки, проводимые через частных маклеров (их невозм-о подсчитать) и сделки, когда граждане обходятся без риэлтора. Но офиц-ные данные сделок ФРС (федеральной регистр-ной службы) позволяют просчитать долю компании в общем количестве зарегистр-ных прав (в том числе самост-ные операции физ. лиц).

б2)Также с т. зр. увелич-я кол-ва сделок важным показ-ем явл-ся спрос на риэлтерские услуги (выраж-ся в кол-ве обращений к риэлтеру).

При принятии решения об обращении к тому или ин. риэлтеру наиб. важными для клиентов критериями явл-ся его репутация, реком-ции знакомых (сарафанное радио), юрид-кая ответств-сть фирмы за оказанные услуги и стоимость услуг. Качество обслуж-ия и срок работы на рынке имеют второстеп. значение. Еще менее важная характ-ка – разн-зие предоставляемых услуг.

Т.к. на показ-ли доходности влияет кол-во сделок, то критичны показ-ли удовлетворения заявок клиента:

а)К_лв=Ч_лв / Ч_обр, где К_лв – коэфф-нт личных встреч, Ч_лв - кол-во личных встреч с клиентами, Ч_обр - число обращений;

б)К_зд=Ч_зд / Ч_лв, где К_зд – коэф-т заключения догов-ов, Ч_зд - кол-во заключенных догов-в, Ч_лв - число встреч с клиентами.

Коэфф-т обновления заявок (К_ОЗ) равен:

К_ОЗ = К_П / (К_У + К_К), где К_П – кол-во поступивших от клиентов заявок за период , К_У – кол-во удовлетворенных заявок за период, К_К - количество заявок на конец периода.

При этом с т.зр. договоров важны следующие показ-и:

а)средняя продолж-ть контрактов

б)кол-во новых и продленных дог-в

Проследив динамику этих показ-ей, характ-ющих самую важную сторону деят-ти риэлтерской фирмы – показ-ли работы с клиентами, можно определить, наск-ко эффективно обрабат-ся заявки, привлекаются новые клиенты и поддерж-ся отнош-я с текущими.