Тема 5. Содержание и виды внешнеторговых контрактов.

Внешнеторговые документы

Изучив пятую тему, студент будет знать основные функции

внешнеторгового контракта в международной коммерческой дея-

тельности, его структуру, содержание и особенности подготовки.

5.1. Предконтрактный период подготовки внешнеторговой

операции

Техника подготовки и организации внешнеторговых опера-

ций и сделок может быть разбита на три основных этапа:

1. Подготовка к заключению контракта.

2. Заключение контракта.

3. Исполнение контакта.

Основной задачей как экспортера так и импортера на исход-

ном этапе является поиск и выбор контрагента. Определив воз-

можных контрагентов, экспортер или импортер приступает к ус-

тановлению контактов с ними. При этом возможны следующие

способы установления контактов с потенциальными покупателя-

ми:

1. Направить предложение (оферту) непосредственно од-

ному или нескольким возможным покупателям.

2. Принять и подтвердить заказ покупателя (подтвержде-

ние заказа - это коммерческий документ, представляющий собой

сообщение экспортера о принятии условий заказа без оговорок).

3. Направить покупателю предложение в ответ на его за-

прос.

35

4. Принять участие в торгах путем представления тенде-

ра.

5. Принять участие в различных ярмарках и выставках.

6. Поместить рекламные объявления в СМИ.

5.1.1. Понятие и содержание оферты

После того, как организация приняло решение о целесообраз-

ности подготовки и проведения внешнеторговой сделки, оно

должно пригласить потенциальных контрагентов вступить в де-

ловой контакт.

Экспортер должен сделать коммерческое предложение опре-

деленному кругу лиц, которые в личном качестве или в качестве

управляющих некоторыми организациями имеют право прини-

мать решения о закупке.

Такое коммерческое предложение, в соответствии с Венской

конвенцией ООН о договорах купли-продажи товаров от 1980 г.,

называется офертой.

Оферта - это личное обращение оферента (инициатора ком-

мерческого предложения) к определенном кругу лиц или одному

лицу с предложением заключить договор купли-продажи.

Оферта - это приглашение одной стороны другой стороне

вступить в сделку на определенных условиях.

Венская конвенция предъявляет следующие обязательные

требования к оферте:

1. Адресатом оферты должно быть одно конкретное лицо

или несколько лиц.

2. Оферта должна быть четко сформулированной и доста-

точно определенной в отношении условий возможного договора,

т.е. содержать наиболее существенные элементы будущей сделки

(наименование товара, количество, качество, цена, условия и сро-

ки поставки и платежа и т.д.).

3. В случае акцепта (полного одобрения) всех без исклю-

чения условий предложения акцептантом (адресатом оферты)

сделка считается заключенной.

Следует учесть, что предложение, адресованное неопреде-

ленному кругу лиц, в коммерческой практике рассматривается не

как оферта, а как приглашение делать оферты.

36

Следует иметь ввиду, что иногда оферта не имеет целью

осуществление фактической продажи товара, а используется для

негласного раздела рынков между членами монополистических

объединений. Такая оферта в практике международной торговли

получила название защитной. Смысл ее в следующем: если член

монополистического объединения получит запрос о высылке ему

оферты от покупателя, осуществляющего свою деятельность на

территории, закрепленной за другим членом этого объединения,

то он пошлет покупателю невыгодное предложение (специально

завышенные цены, длительные сроки поставок и т.д.) для того,

чтобы направить покупателя к тому члену объединения, который

контролирует данный рынок. Члены картеля взаимно информи-

руют друг друга о всех полученных запросах из других зон для

принятия необходимых мер, чтобы не упустить клиента.

Оферта считается вступившей в силу только после ее получе-

ния адресатом. Ответственность за возможные искажения ее со-

держания, возникшие в процессе ее составления или передачи,

лежит на оференте.

В международной практике различают три вида оферты:

твердая;

свободная;

первая твердая.

Твердая оферта - это письменное предложение экспортера на

продажу определенной партии товара, посланное одному воз-

можному покупателю, с указанием срока, в течение которого

оферент является связанным своим предложением и не может

сделать аналогичное предложение другому покупателю. Неполу-

чение ответа от потенциального импортера в течение установ-

ленного в оферте срока равносильно отказу последнего от заклю-

чения сделки на предложенных условиях и освобождает экспор-

тера от сделанного им предложения.

При согласии покупателя со всеми условиями оферты он по-

сылает продавцу свое письменное предложение, содержащее бе-

зоговорочный акцепт.

Если импортер не согласен с одним или несколькими сущест-

венными условиями оферты, она теряет свою силу, а импортер

посылает продавцу контроферту с указанием своих условий и

37

срока для ответа. В качестве таких существенных условий высту-

пают цена, количество и качество, место и срок поставки, объем

ответственности, порядок разрешения споров.

Если экспортер согласен со всеми условиями контроферты,

он ее акцептует и письменно уведомляет покупателя. Если же

экспортер не согласен, то он извещает об этом покупателя или

направляет новую оферту.

Оферент имеет право на отзыв твердой оферты пока договор

не заключен, и в случае, если сообщение об отзыве получено ад-

ресатом оферты до отправки акцепта.

Свободная оферта - это предложение на одну и ту же партию

товара нескольким возможным покупателям. Срок ее действия не

устанавливается, она не связывает оферента своим предложени-

ем. По существу это информация о тех условиях, на которых

продавец хочет реализовать товар.

Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой

оферте, подтверждается твердой контрофертой. После акцепта

продавцом контроферты сделка считается заключенной.

Экспортер акцептует ту контроферту, которую он раньше по-

лучил, или от того покупателя, с которым предпочтительнее за-

ключить сделку. При этом импортер не вправе предъявлять ка-

кие-либо претензии продавцу, в случае если тот заключит сделку

не с ним, а с другим контрагентом или вообще не получит ответ

на свою контроферту.

Первая твердая оферта выдается продавцом своему посред-

нику, который работает на определенном рынке на условиях за-

ключенного с ним соглашения "о праве первой руки". В случае,

если посредник не примет оферту, то продавец имеет сделать

предложение на этом же рынке другому покупателю, но только

на тех же условиях. При непринятии оферты "новым" покупате-

лем, продавец может либо сделать предложение третьему поку-

пателю, либо послать новую оферту своему посреднику на изме-

ненных условиях.

38