29.Маркетинговая стратегия — это принципиальное долгосрочное решение по применению аппарата маркетинга для дости-жения поставленных целей. По отношению к конкретному пред-приятию маркетинговая стратегия является частью общего стра-тегического плана развития данного предприятия, поэтому нуж-дается в обоснованных методах разработки.Для стратегического планирования маркетинга необходимаинформация о ресурсах предприятия, действиях и намеренияхконкурентов, развитии ситуации на рынке. В экономическойпрактике в качестве специфических методов сбора данных ис-пользуется стратегический маркетинговый анализ, включающийанализ потенциала предприятия, конкурентов, рынка, макросис-темы, сильных и слабых сторон, и анализ шансов-риска Покаждому из приведенных видов анализа наработан солидныйметодологический материалВ качестве математических моделей стратегического планиро-вания успешно применяются модели принятия решений, вклю-чающие модели построения решений, игровые модели, моделираспределения и модели оценки риска, основанные на оптими-зации целевой функции.Несомненным достижением маркетинга как академическойнауки является привнесение в аппарат экономики различныхматриц на основе анализа портфеля направлений деятельности

предприятия. К уже классическим матрицам относятся матрицыБКГ, Ансоффа, Портера и др. Подобные матрицы позволяютчетко позиционировать товар на конкурентном поле и опреде-лить возможные стратегии маркетинговой деятельности.Оценка эффективности разработки маркетинговой стратегииможет быть однозначно осуществлена по достижению цели дея-тельности фирмы (Виханский, Наумов, 1995). В этом случаедля оценки эффективности может быть применен апробирован-ный практикой аппарат стратегического планирования.Вместе с тем разработка маркетинговых стратегий как разделмаркетинга обладает некоторыми слабыми моментами, которыепока не нашли должного отражения в экономической литературе• Отсутствует хорошо проработанная схема стратегическогопланирования маркетинговой деятельности предприятий.При наличии многообразного экономического инструмента-рия и различных подходов к решению проблемы отсутствиеединого алгоритма с условиями выбора альтернативныхрешений затрудняет поиск наиболее оптимальной и прием-лемой маркетинговой стратегии.• Не выявлены закономерности в разработке маркетинговыхстратегий, позволяющие отследить долговременные при-чинно-следственные связи между выбором тех или иныхнаправлений развития и экономическими последствиямидля конкретного предприятия.• Не определены эффекты разработки маркетинговых стра-тегий, которые позволили бы упростить процесс стратеги-ческого планирования маркетинга за счет выявления типичных последствий конкретных стратегических маркетинго-вых действий.Разработка схемы стратегического планирования маркетинга,выявление эффектов и закономерностей разработки маркетинго-вых стратегий позволят обеспечить обоснованную методологи-ческую базу для принятия управленческих решений и сформировать единый аппарат стратегического планирования маркетинговой деятельности (Попов, Попова, 19976).Рассмотренные выше вопросы маркетинга, конечно, не равнозначны ни по своему весу в экономических исследованиях, ни по своей значимости для практической деятельности.

30.Анализ рыночных возможностей

Анализ рыночных возможностей включает выявление рынков и оценку маркетинговых возможностей. Предприятия должны уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности.Большую часть текущих доходов и прибыли они получают от продажи товаров, которые не производили и не продавали.

Выявление рынков. Предприятие проводит анализ рынков на основе следующих подходов: 1) более глубокого внедрения на рынок; 2) расширения границ рынка; 3) разработки товара; 4) диверсификации. Рассмотрим перечисленные подходы на примере компании – производителя моющих средств.

Более глубокое внедрение на рынок – это обеспечение роста продаж сложившейся группе покупателей без внесения каких-либо изменений в сам товар. Предприятие, производящее шампунь, будет работать с уже выпускаемыми товарами на освоенных рынках, но использует для наращивания объема продаж снижение цены шампуня, увеличение расходов на рекламу, распространение шампуня через большее число магазинов. По сути, речь идет о конкурентном привлечении потребителей шампуня других марок, не теряя при этом своих клиентов.Расширение границ рынка – это выведение уже выпускаемого товара на новые рынки. Менеджер по шампуню, производимому фирмой, ведет поиск новых рынков. Для этого необходимо изучить демографически новые рынки (детей, подростков, молодежи, пожилых людей), чтобы побудить потребителей переключиться на фирменный шампунь и покупать его более активно. Следует сделать обзор рынка организаций (парикмахерских, косметических кабинетов), чтобы узнать, можно ли привлечь их в качестве покупателей. Необходимо провести обзор географически новых рынков, чтобы выяснить, можно ли их освоить.Разработка товара – это предложение нового товара существующим клиентам предприятия. Менеджер по шампуню изыскивает возможности предложения новых товаров клиентам фирмы. Можно освоить производство фирменного шампуня в новой расфасовке либо с новым ароматом или включением новых компонентов, либо в новой упаковке. Можно выпустить шампуни совершенно новых марок, рассчитанные на различные группы пользователей, или другие средства по уходу за волосами (например, средства для укладки волос)

Диверсификация – это сочетание предложения новых товаров и новых рынков. Предприятие может освоить или приобрести совершенно новые производства, ориентированные на новые рынки. Оно может попытаться освоить новый бизнес – открыть салоны красоты. Многие предприятия стремятся выявлять новые, заманчивые отрасли производства. Половина секрета успеха – суметь проникнуть в перспективные сферы деятельности.

Оценка маркетинговых возможностей. Недостаточно только выявить рыночные возможности, надо определить, какие из них подходят для предприятия. Маркетинговая возможность фирмы – это привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором конкретное предприятие может добиться конкурентного преимущества. Маркетинговая возможность должна точно соответствовать целям и ресурсам предприятия.

Цели фирмы. Любое предприятие преследует какой-то круг целей. Например, если оно занимается производством средств ухода за волосами, то, скорее всего, преследует цели достижения высокого уровня прибыли и сбыта, роста продаж и завоевания расположения клиентов. Вероятно, что уже сами эти цели исключают непрофессиональное занятие другими видами деятельности, например, производством компьютеров.

Ресурсы фирмы. Даже в том случае, если производство компьютеров отвечает целям предприятия, вероятно, у него не окажется ресурсов, достаточных для успешной деятельности в этой области. Индустрия компьютеров требует наличия специалистов, знания секретов технологии, большого капитала и специфических каналов распределения.

31. Прогноз объема сбыта продукции проекта. Разработка комплекса маркетинга.

Разработка комплекса маркетинга

Приняв решение относительно позиционирования своего товара,фирма готова приступи п. к планированию дегалей комплекса маркетинга, Комплекс маркетинга-одно из основных понятий современной системы маркетинга. Мы определяем его следующим образом:

Комплекс маркетинга -набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка. В комплекс маркетинга входит все, что фирма может предпринять для оказания воздействия на спрос своего товара. Многочисленные возможности можно объединить в четыре основные группы: товар, цена, методы распространения и стимулирования

Четыре составляющих комплекса маркетинга

Товар-это набор «изделий и услуг», которые фирма предлагает целевому рынку. Так, новое болеутоляющее средство компании «Элен Кертнс» может оказаться «товаром» в виде 50 белых таблеток в темно-зеленой бутылке с колпачком, который не смогут открыть дети, с трехлетним сроком хранения, марочным названием «Избавление» и гарантией возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя.

Цена-денежная сумма, которую потребители должны уплатить для получения товара. «Элен Кертис» предлагает розничные и оптовые цены, льготные цены и скидки, продажу в кредит. Назначенная фирмой цена должна соответствовать воспринимаемой ценности предложения, иначе покупатели будут приобретать товары конкурентов.

Методы распространения - всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится доступным для целевых потребителей. Так, «Элен Кертис» подбирает оптовых и розничных торговцев, убеждает их обращать на товар больше внимания и заботиться о его хорошей выкладке, следит за поддержанием его запасов и обеспечивает эффективную транспортировку и складирование.

Методы стимулирования-всевозможная деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его. Так, «Элен Кертис» оплачивает рекламу, нанимает продавцов, продвигает товар с помощью разного рода специальных мероприятий, организует его пропаганду.

Все решения относительно составляющих комплекса маркетинга во многом зависят от принятого фирмой конкретного позиционирования товара. Предположим, что «Элен Кертис» решила выпустить* марочное болеутоляющее средство класса «Кадиллак» в расчете на сегмент потребителей, предпочитающих высокую мягкость действия. Подобное позиционирование предполагает, что марочный препарат фирмы должен быть как минимум столь же мягким по своему действию, как тайленол, а то и еще мягче. Компания должна использовать для него высококачественную упаковку, а сам марочный товар должен быть предложен рьн:ху в нескольких разных расфасовках. Цена его должна быть выше, чем у тайленола. Продаваться он должен в солидных розничных магазинах. Ассигнования на рекламу должны быть большими. В объявлениях должны фигурировать состоятельные потребители, которым нужен лучший из имеющихся на рынке препаратов от головной боли. В отношении этой марки следует избегать снижения цен и мероприятий по стимулированию сбыта, которые могли бы умалить ее образ. Из всего этого становится ясно, что решение о позиционировании товара на рынке является основой для разработки целенаправленного комплекса маркетинга.

Прогноз объема сбыта продукции проекта

Прогноз сбыта показывает, что объем конкретной продукции проекта предусматривает выработку и реализацию в определенном рыночном сегменте на протяжении определенного времени при наличии спроса. Данные для прогнозирования получают, употребляя систему маркетинговой информации, после анализа рыночных возможностей проекта и после позицирования продукции проекта на рынке. Надлежит прибавить, что прогнозирование сбыта имеет осуществляться с учетом формирования потенциального товарного портфеля проекта, в тесной связи с процессом ценообразования, учитывая выбор каналов движения товара, а также принимая во внимание активное влияние на спрос через осуществление запланированных мероприятий с продвижением товара. При этом надлежит учесть то, что инвестиционный проект может иметь целью или увеличение объемов выпуска ранее изготовляемой продукции, или выпуск уже существующей на рынке, но новой для организации, что осуществляет проект, или производство целиком нового товара.

1. Метод простого анализа тренда состоит в том, что объем сбыта прогнозируется на основе недавних или текущих показателей.

2. К примеру, если объем сбыта продукции организации, который осуществляет проект, увеличивался в среднем на 10% на протяжении нескольких предыдущих лет, то предусматривается, что показатели следующего года немного (на 2-5%) превысят это значения. Недостаток метода в том, что не учитываются минувшие колебания в продажах, состояние экономики, непостоянство вкусов потребителей, степень насыщенности рынка, а также то, что темпы возрастания объемов сбыта организаций-конкурентов могут тоже изменяться вследствие действия этих факторов.

3. Метод анализа доли на рынке является аналогичным предыдущему, но прогноз основывается на предположении, что часть продукции организации, которая осуществляет проект, на рынке не изменится. Недостатки метода одни и те же, что и у метода простого анализа тренда. Преимуществом метода есть то, что он дает возможность организации, которая осуществляет проект, сориентировать свои показатели на средние показатели области.

4. Метод коллективного анализа руководителей и специалистов состоит в том, что они во время деловой встречи обговаривают перспективы и определяют оценки объемов сбыта на основе собственного опыта, результатов анализа рыночных возможностей и возможностей своей организации, а также деловой интуиции. Метод опирается на неформальный анализ, который является эффективным в объединении с другими методами, поскольку дает возможность интерпретировать их данные. Учитывая то, что руководители сами принимают участие в определении будущих объемов сбыта и цен, они разделяют и ответственность за точность прогнозирования.

5. Метод опрашиваний торгового персонала дает возможность определить новые тенденции, сильные и слабые стороны предложенной продукции, оценить сопротивление потребителей новому товару, выяснить черты массовых пользователей, распределить прогнозы сбыта по товарным категориям, группах потребителей и районах. Недостатком метода есть то, что торговый персонал неадекватно воспринимает ситуацию и часто дает смещенные оценки, а также может неправильно интерпретировать желание покупателей.

6. Метод опрашиваний потребителей дает возможность организации, что осуществляет проект, получить информацию о намерениях сделать покупку, об уровне потребления, изменений торговых марок, периода и причины покупок. Недостатком метода есть то, что иногда поведение потребителей отличается от их декларирования. Такое отличие особенно часто проявляется в условиях сниженной платежеспособности населения.

7. Метод наращивания рынка состоит в том, что данные прогнозов объемов сбыта собираются с отдельных рыночных сегментов, а потом сводятся вместе. При этом надлежит обращать внимание на то, что вкусы потребителей, конкуренция, численность потребителей по географическим сегментам могут различаться.

8. Метод пробного маркетинга представляет собой своеобразную разновидность метода наращивания рынка. Совокупный объем возможного сбыта оценивают, исходя из краткосрочных, географических) ограниченных продаж товара. Во время пробных продаж проводится маркетинговая кампания. Метод будет эффективным для новых товаров, и даже тот его недостаток что пробные рынки несостоятельны адекватно отобразить возможный объем сбыта для всех регионов, не уменьшает его практического веса для прогнозирования объемов сбыта продукции инвестиционного проекта.

9. Для прогнозирования объемов сбыта могут использоваться методы статистического анализа. Впрочем, применение этих методов ограниченно из-за отсутствия как математических рыночных моделей, так и возможных баз данных относительно состояния рынка (в особенности внутренних рынков СНГ).

В зависимости от целей проекта выбирают соответствующий метод прогноза сбыта или их объединение. Прогноз объема сбыта уже вырабатываемого товара должен использовать методы анализа тренда, анализа части на рынке, оценки руководителей и специалистов, а также опрашиваний торгового персонала или их объединение. Из-за отсутствия важных изменений в экономике, при условиях конкуренции и учитывая возможности потребителей такие методы обеспечивают приемлемую точность.

Прогноз объема сбыта товара, нового для организации, которая осуществляет инвестиционный проект, но известного на рынке, имеет право использовать методы оценки руководителей и специалистов, опрашиваний торгового персонала и потребителей, пробного маркетинга или их объединений. Впрочем, прогноз объемов сбыта будет точным лишь относительно, поскольку в особенности сложно оценить продажи первого года, отношение потребителей и поведение конкурентов. Прогноз объемов сбыта товаров, новых и для организации, что осуществляет проект, и для области, должны опираться на метод пробного маркетмнга и метод оценок руководителей и специалистов.

Прогнозы объемов сбыта надлежит периодически корригировать как в ходе подготовки проекта, так и во время начального периода осуществления проекта, что дает возможность использовать новые данные и уменьшает разрыв между прогнозами и реальной ситуацией. Однако прогнозы должны проводиться с учетом стоимости использования различных методик. Обычно существует порог, которого выше увеличение выгоды от получения дополнительной информации об объеме сбыта не оправдывает дополнительных затрат.

В зависимости от степени неопределенности имеющихся данных, может быть составлен один оптимальный прогноз возможного объема сбыта, предложен широкий прогноз с учетом самых важных неопределенностей, разработан комплекс прогнозов и сценариев, что отображает разнообразные возможные в будущем ситуации.