107. Стимулювання збуту продукції.

Політика розподілу — це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу — організація ефективного збуту виготовленої продукції

Стимулювання збуту товарів промислового призначення: поширення зразків, популяризація, формування суспільної думки, представницькі заходи.

Сучасна промислова виставка являє собою важливий інструмент маркетингу товарів промислового призначення. Вона надає постачальникові цих товарів можливість демонструвати та подавати свої товари великій кількості потенційних споживачів у нетривалий термін, чого не можна досягти за допомогою інших методів.

Зразки товарів. За їхньою допомогою організується вихід на ринок нового товару; вони можуть використовуватися в збутовій діяльності для привертання уваги та інтересу потенційного покупця. У торгівлі сировиною і матеріалами угода в багатьох випадках укладається на основі зразків товару, що є невід’ємною частиною запродажного контракту. В останньому випадку продавець гарантує, що якість зразка відповідає якості всієї проданої за контрактом партії товару, усуваючи для покупця необхідність перевірки якості партій товару.

Корпоративні подарунки вручають у таких випадках:

- ювілейна дата в діловому житті керівних осіб компанії;

- ювілейні та інші значні дати в житті компанії;

- державні свята (8 березня, 24 серпня);

- загальносвітові свята (Різдво і Новий рік);

- професійні свята.

Рекламні сувеніри вручають в таких випадках:

- презентація своєї продукції;

- представлення своєї продукції на виставці;

- проведення семінарів і конференцій;

- ділова зустріч з вітчизняними і зарубіжними клієнтами/партнерами.

Популяризація (зв’язки з громадcькістю – PR). Вона поділяється на декілька

типів:

- доручення професійним журналістам написати книги про свою діяльність чи свою галузь;

- виступи службовців фірми перед різними аудиторіями;

- запрошення відвідувачів на свої підприємства, щоб одержати доброзичливий відгук у пресі.

Паблік рілейшнз, або зв’язок з громадськістю, це планова, безперервна діяльність по створенню і розвитку всестороннього розуміння і довіри громадськості до фірми, її значущості та іміджу. Зв’язки з громадськістю налагоджуються і здійснюються за трьома основними напрямами:

- формування зв’язків із засобами масової інформації;

- організація зв’язків з цільовими аудиторіями;

- установлення зв’язків з державними і громадськими організаціями і об’єднаннями.

Формування громадської думки відрізняється від популяризації тим, що є набагато ширшим поняттям. В основі організації громадської думки лежить ідея про сумлінну роботу в інтересах публіки. Жодна з фірм не може похвалитися тим, що вона вжила всіх можливих заходів щодо цього. Громадська думка постійно змінюється залежно від побаченого, почутого, прочитаного, а також від реального досвіду. План заходів щодо організації громадської думки має складатися з урахуванням можливості оперативної зміни під впливом тих чи інших подій.

ділове листування. Деякі фірми організовують секцію ділового листування у відділі збуту. Фахівці з маркетингу мають при цьому можливість до дати листуванню необхідного акценту, забезпечуючи в той же час високий професійний рівень ведення кореспонденції та її відповідність загальним завданням фірми.

Пряма поштова реклама — це особлива форма ділового листування, яка розглядається як один із засобів розповсюдження реклами, що особливо важливо при збуті товарів промислового призначення.