78. Формування каналів розподілу промислових підприємств. Вибір посередників.

Канали розподілу — це сукупність фізичних та юридичних осіб, які перебирають на себе або сприяють передачі права власності на товар на шляху від виробника до споживача. Розглянемо функції каналів розподілу: • Маркетингові дослідження. Необхідні для планування збуту. Включають в себе збирання і пошук інформації про ринок, характер та потреби споживача. • Стимулювання збуту (просування товару). Інформування і стимулювання покупців. • Планування продукції. Розробка товарної політики. Визначення і втілення асортиментної політики. • Ціноутворення. Визначення цін, скидок, умов платежів. • Сервіс. до- і післяпродажне обслуговування споживачів. • Безпосередній продаж товарів. Встановлення контактів із споживачем, проведення переговорів, укладання угод. • Транспортування. Зберігання та складування. • Сортування. Включає збирання, розподіл, власне сортування та підбір товарів. • Фінансування. Фінансування процесу розповсюд­ження товарів, тобто покриття витрат на функціонування каналів ройподілу.• Прийняття на себе ризиків. Відповідальність за товар у процесі і під час просування до спожи­вача.

Таким чином, мета створення каналу — зниження витрат. Виділяють 2 типи каналів: прямий та непрямий.

Суть прямого каналу полягає в тому, що виробник продає свою продукцію через відділ збуту або через філії цього відділу на місцях безпосередньо споживачеві. Такий канал називають ще каналом «нульового рівня», оскільки кількість посередників у ньому дорівнює нулю. Будь-який непрямий канал збуту передбачає участь посередників.

79. Управління діяльністю в каналах розподілу.

Функції каналів розподілу:

Маркетингові дослідження. Необхідні для планування збу­ту. Включають в себе збирання і пошук інформації про ринок, ха­рактер та потреби споживача.

Стимулювання збуту (просування товару). Інформування і стимулювання покупців.

Планування продукції. Розробка товарної політики. Визна­чення і втілення асортиментної політики.Ціноутворення. Визначення цін, знижок, умов платежів.

Сервіс. До і післяпродажне обслуговування споживачів.Безпосередній продаж товарів. Встановлення контактів із споживачем, проведення переговорів, укладання угод.

Транспортування. Зберігання та складування.

Сортування. Включає збирання, розподіл, власне сортуван­ня та підбір товарів.

Фінансування. Фінансування процесу розповсюдження то­варів, тобто покриття витрат на функціонування каналів роз­поділу.

Прийняття на себе ризиків. Відповідальність за товар у про­цесі і під час просування до споживача.

Таким чином, мета створення каналу — зниження витрат.

80. Зміст і планування збутової діяльності підприємств.

Зміст роботи по збуту заключається у дослідженні основних форм та методів збуту на основі поглибленого аналізу механізму комерційних зв’язків із споживачами і збутовими посередниками з метою подальшого удосконалення продукції і підвищення конкурентоспроможності та рентабельності підприємства. Ефективне управління збутом передбачає: 1) вивчення та прогнозування кон’юнктури ринку; 2) планування та прогнозування обсягів збуту готової продукції; 3) вибір та обгрунтування каналів розподілу; 4) обгрунтування рівня збутових запасів; 5) проведення аналізу ефективності збутової діяльності по окремим каналам збуту та в цілому по підприємству; 6) обгрунтування географічних кордонів збуту та можливостей їх зміни; 7) планування витрат зі збутової діяльності; 8) облік, контроль і аналіз фактичних витрат на збут; 9) дослідження збутової діяльності конкурентів. Зміст збутової діяльності визначається задачами підприємства та маркетинговою стратегією. При розгляді маркетингу, орієнтованого на виробництво в збутовій діяльності основним є максимізація обсягів реалізації готової продукції з певними техніко-економічними характеристиками. При цьому характерним є низький рівень орієнтації на запити ринку. Основна задача збуту – реалізувати те, що вироблено. Маркетинг, орієнтований на товар: підприємство прагне до реалізації готової продукції в певному асортименті в максимальному обсязі на тих ринках, де підприємство вже закріпилось. Для цього збутова служба вивчає кон’юнктуру ринку, безпосередньо запити споживачів. Ці фактори, ця інформація враховується при формуванні портфелю замовлень та розробці виробничих планів. Маркетинг, орієнтований на збут: при реалізації цієї стратегії збутова служба намагається реалізувати не максимальний обсяг готової продукції, а його оптимальну величину з метою отримання максимальної економічної ефективності, мінімізації ціни споживання готової продукції. Служба збуту проводить комплексне дослідження ринку, займається плануванням асортименту, рекламою та стимулюванням збуту.