32. Убеждение:

Метод Сократа: не использовать Я-конструкций.

Метод завязок — попытка добиться положительного ответа использованием определенных оборотов(ведь верно, разве не так, вы согласны, ведь так должно быть, разве не правильно)

Типы завязки:

• Обращенная завязка. «Разве вы не будете чувствовать себя уверенно в этом платье?»

• Внутренняя. «неужели вам не понравится?»

• В конце (ведь так?)

Меченые завязки — хорошее качество — а разве это не нормально? - постановка собеседника на место.

Не пропускать то, что уже и так понятно, как можно (быть может больше) «да»-формулировок.

Метод расчленения:

• верные

• сомнительные

• неверные

Метод перелицовки:

• не навязывайте своего мнения — разбираешься в его аргументации — давайте проследим движение вашей мысли, а вот здесь-то мы ошиблись.

Метод «да.., но..»

Не сразу сопротивляться собеседнику

• иногда согласиться не с чем: тогда сказать о важности проблемы.

• Согласительная часть не должна противоречить противительной.

• союз «но» действует отторгающее: всё-таки, однако.

• Согласная часть должна быть персонифицирована: «да, вы правильно заметили..»

• но в чем-то можно усомниться — обезличивание противительной части

• Между согласительной и противительной частью не должно быть паузы.

Метод замедления темпа: Сильный аргумент повторяется быстро, а слабый замедленно.

Метод Гомера

На первом месте сильный, второе место — средний, а на третье — самый сильный аргумент.

Если аргумент слабый, то выдавать его пучком.

Правила убеждения:

1. Правило Аристотеля: к аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно и наоборот.

2. Правило имиджа: убедительность аргумента существенно зависит от имиджа и статуса человека, который его произносит.

3. Правило Паскаля: ничто так не разоружает, как условия для почетной капитуляции(не загонять в угол) .

4. Правило поддержания статуса собеседника.

5. Правило объединения: начинайте с того, что вас с собеседником объединяет.

6. Правило поддержания своего статуса(не принижать себя) .

7. Правило активного слушания.

8. Спрашивайте, а не утверждайте.

9. Взаимопонимание (эмпатия) .

10. Правило удовлетворения потребности.

11. Правило обратной связи (правильно ли вас понимает собеседник) .

12. Не поднимайте первым вопрос о конкурентах, если заговорили-таки — хвалите.

Метод салями: постепенное подведение собеседника к полному согласию — сначала с главным, потом с частным.

Метод атаки на возражение:

Сбить собеседника с толку.

33. Невербальные средства общения как сигналы неискренности и обмана

Симптомы, указующие на то, что собеседник лжёт вам делятся на несколько категорий:

- физиологические симптомы лжи

- мимика и жестикуляция неискренности

- вербальные тактики.

Первая группа подразумевает по собой: обильное потение собеседника; сухость во рту => желание пить, облизывать губы; сужение зрачков; тяжёлое дыхание с неприятным запахом; шумный выдох, глубокий вдох; изменение цвета лица (краснеет, бледнеет, пятнами…);

подёргивание мышц; покусывание губ, кривление рта; дрожь в теле и в голосе; учащённое мигание, моргание; потребность выйти в туалет; гусиная кожа на руках и зевота; учащенное сердцебиение; заикание, нервный кашель; потеря контроля над тембром голоса, тоном; частое сглатывание слюны с движением кадыка.

Вторая группа – мимика и жесты:

Ложь вызывает волнение, а когда нужно справиться с волнением, порой человек совершает беспорядочные, неоправданные движения:

Неусидчивость, теребление одежды, стряхивание пыли с неё (даже мнимой), потирание рук, интенсивное курение, трогание головы и поправка причёски, касание частей лица, игра с какими-то предметами, не сдерживание дрожи в коленях, стремление спрятать своё тело (за шкаф, съезжание с кресла под стол), почесывание, покусывание, оттягивание воротника и трение шеи под ним, отведение взгляда вниз и трение глаз, избегание взгляда собеседника или наоборот, нарочитое смотренье – переигрыш! Покачивание ногой в направлении выхода, мимолётные изменения в выражении лица, рассогласование между словами и жестами, тело в стороне от собеседника, опущенная голова, хмурение или поднятие бровей, руки в области паха – типа защита, беспокойное движение рук, закрытие ладоней, держание за стул, портфель… улыбки чаще, чем требуется, чешется и потирается нос во время разговора, прикрытие рта, горла рукой.

Третья группа – вербальные тактики:

Нужно быть бдительным и следить не только за признаками 1-й и 2-й групп, но и следить за словами. Человек лжёт, если:

Чрезмерное подчёркивает свою честность, мол, говорит правду (клянусь, честное слово, не вру, даю руку на отсечение, это также верно, как то, что…); уклонение от обсуждения определённых тем, вопросов (не могу вспомнить, я этого не говорил, я не буду это обсуждать, не вижу связи…); необоснованно пренебрежительный и вызывающий враждебный тон, провоцирующий ответную грубость (не знаю, о чём идёт речь, я не желаю с вами говорить, я не обязан отвечать на ваши вопросы); попытка вызвать симпатию, доверие, жалость (я такой же , как и вы, у меня такие же проблемы, мы с вами знакомы не один год, у меня семья, дети…); уклончивые ответы на прямые вопросы.

Долго обманывать – не так-то легко, поэтому в процессе лжи:

- нерешительность в высказываниях

- отвлечение многочисленными вопросами

- не желает или не отвечает на вопросы вообще

- делает длительные паузы перед ответом, ответы запутанные

- уловка: отвечает вопросом на вопрос.

Но нельзя по этим признаками сразу обвинить человека во лжи, нужна совокупность сведений и знание собеседника, его особенностей.