Глава 2.Определение сторон внешнеторговой сделки.

Объектом исследования данной работы является сделка, заключенная между производственным объединением «Уральский оптикомеханический завод» (ПО «УОМЗ») и французским медицинским центром «Centre Hospitalier Universitaire de Rouen». Основой сделки является поставка готовой машинотехнической продукции (кардиологической медицинской техники), произведенной на «УОМЗ» во Францию.

2.1 Деятельность по «Уральский оптико-механический завод» на внешнем рынке.

Федеральное государственное унитарное предприятие Производственное объединение "Уральский оптико-механический завод" является одним из ведущих предприятий России по разработке и производству оптико-механического и оптикоэлектронного оборудования военного и гражданского назначения. Предприятие обладает широким спектром разнообразных технологий, которые позволяют обеспечить современный уровень производства.

Свою деятельность ПО "УОМЗ" развивает по следующим направлениям:

-производство высокоточной геодезической техники;

-производство медицинского оборудования;

-производство гиростабилизированных оптико-электронных систем;

-товаров народного потребления.

За свою более чем полувековую историю объединением накоплены богатые традиции в производстве геодезической аппаратуры. На сегодняшний день ПО "УОМЗ" является ведущим российским предприятием, выпускающим теодолиты, нивелиры, светодальномеры, тахеометры, а также различные комплектующие ко всему спектру геодезических приборов.

Используя технологии, отработанные на оборонных заказах, ПО "УОМЗ" разработал и приступил к серийному выпуску гиростабилизированных оптико-электронных систем (ГОЭС), предназначенных для стабилизации полей зрения оптико-электронной аппаратуры, установленной на самолетах, вертолетах и морских судах, в условиях качки и ударных воздействий. Эта система с размещенными на ней оптико-электронными приборами высокой разрешающей способности может нести тепловизоры, дневные и ночные телевизионные камеры, кино- и видеоаппаратуру, лазерные дальномеры и другие комбинации приборов наблюдения, документирования и целеуказания. Подобная техника незаменима в спасательных службах, нефтегазовой промышленности, пограничных службах, органах охраны порядка. Эти уникальные разработки уже побывали на престижных международных выставках (Ле-Бурже, Фарнборо, Макс-97" и т. д.), после которых к ней большой интерес проявили Американские компании Boeing и Flir Systems, а также индийская фирма «Indian Electronics», которая выступила с инициативой стать эксклюзивным представителем УОМЗ и продвигать ГОЭС в Индии и на Ближнем Востоке.

Кроме того, в настоящее время с рядом зарубежных компаний, в частности, с Французской фирмой Sagem, ведутся переговоры по совместному производству теплевизионной техники. Французская сторона готова поставлять отдельные блоки тепловизионной камеры, а также использовать в своих проектах гиростабилизированные платформы производства УОМЗ. Совершенно новым направлением работы уральского предприятия станет участие в проекте Helmet-технологий, используемых в создании нашлемных систем для вертолетов. Уральский оптико-механический завод совместно с фирмой "Камов" провел переговоры с одной из западных компаний о разработке новой нашлемной системы целеуказания для российских вертолетов семейства "Камов".

ПО "УОМЗ" постоянно расширяет диапазон выпуска продукции гражданского назначения. Традиционно повышенным спросом пользуются изделия малой оптики: прицелы, зрительные трубы, микроскопы, лупы, детские игрушки, а также другие товары народного потребления.

Одним из направлений, которому объединение уделяет особое внимание, является производство медицинской техники, в результате возникновения острой потребности в современной и качественной медицинской аппаратуре. Приоритетным направлением было выбрано производство неонатального оборудования. В настоящее время ПО "УОМЗ" выпускает целую серию таких приборов - инкубатор для новорожденных, открытый неонатальный стол, фототерапевтическая лампа. По многочисленным отзывам экспертов, неонатальная аппаратура производства ПО «УОМЗ» по дизайну, исполнению, основным техническим характеристикам не уступает импортным аналогам. Помимо неонатальной техники развивается производство эндоскопической и кардиологической техники, производится оборудование для офтальмологических кабинетов.

УОМЗ плотно сотрудничает с медицинскими и научными учреждениями, соответствующего профиля, которые оказывают помощь в формировании требований к медицинской технике.

В своем дальнейшем развитии объединение ориентируется на интеграцию в мировую экономику путем активной работы на внешнем рынке.

На предприятии выработана стратегия, в основе которой лежит выбор стратегического партнера, с которым создается совместное предприятие. Помимо инвестиций, на первый план здесь выступают возможности обновления оборудования и, прежде всего, технологии. Это позволяет совершенствовать технику, приближая ее качество к мировым производителям, переходить на новые разработки. Так, например, в конце 1996 г. открыто СП по производству электронных тахометров со швейцарской фирмой «Leica» - мировым лидером этой области. В 1997 г. зарегистрировано российско-германское СП «УОМЗ - Stephan» по выпуску дыхательной и наркозной медицинской аппаратуры.

Вторая составляющая стратегии вхождения в рынок - создание сети продаж, представительств за рубежом. Недавно созданное СП на Кипре занимается продвижением продукции в регионе Адриатика - Ближний Восток - Африка. Дальнейшее развитие службы сервиса и продаж является, безусловно, приоритетным направлением как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Основными товарами ПО «УОМЗ», отправляемыми на экспорт являются:

-трансформаторы электрические, статические электрические преобразователи (например, выпрямители), катушки индуктивности и дроссели:

-оборудование электроосветительное и сигнализационное, стеклоочистители, антиобледенители и противозапотеватели, используемые на велосипедах и транспортных средствах с двигателями:

- устройства на жидких кристаллах; лазеры, кроме лазерных диодов; приборы и инструменты оптические:

- приборы и инструменты топографические (включая фотограмметрические), гидрографические, океанографические, гидрологические, метеорологические и геофизические, кроме компасов; дальномеры:

- приборы и устройства, применяемые в медицине, хирургии, стоматологии или ветеринарии, включая сцинтиграфическую аппаратуру, аппаратура электромедицинская прочая и приборы для исследования зрения:

- аппаратура для механотерапии; аппараты массажные; аппаратура для психологических тестов; аппаратура для озоновой, кислородной и аэрозольной терапии, искусственного дыхания или прочая терапевтическая дыхательная аппаратура:

- измерительные или контрольные приборы, устройства и машины, в другом месте данной группы не поименованные; проекторы профильные:

Из списка экспортируемой продукции видно, что экспорт занимает важную роль в деятельности данного предприятия. В последнее время предприятие сотрудничает с ведущими компаниями Европы и США в вопросах организации совместных производств в области геодезии, медицины, товаров народного потребления. Производственное объединение успешно экспортирует свою продукцию в 35 стран мира, включая страны Латинской Америки, Европы, Азии, Африки и Австралию. Экспорт позволил предприятию найти новые более прибыльные рынки, которые с готовностью приобретают высокотехнологичную продукцию оборонного производственного объединения.

Предметом внешнеторговой сделки в данной работе является кардиологическое оборудование, производимое ПО «УОМЗ» по уникальным технологиям. Между французским медицинским центром «Centre Hospitalier Universitaire de Rouen» и ПО «УОМЗ» был заключен контракт на поставку синхронизируемого дефибриллятора ДФР-1 и переносной кардиологической системы КПК. Дефибриллятор синхронизируемый ДФР-1 со встроенным монитором выполняет электроимпульсную терапию острых и хронических нарушений сердечного ритма и формирует одиночный биполярный терапевтически эффективный импульс минимально повреждающего воздействия.

Переносная кардиологическая система КПК используется в каретах скорой помощи, в отделениях реанимации и травматологических пунктах. Эта система выполняет следующие функции: отслеживает (на встроенном дисплее) и выводит на специальную бумагу кардиограмму сердца; определяет артериальное кровяное давление, пульс и биение сердца; проводит электрокардиостимуляцию сердца через пищеварительный тракт синхронными несинхронным способом. КПК система наделена сигнальными звуковыми и визуальными средствами. Кардиостимулятор легко отделяется и может быть использован как автономный инструмент, работающий от встроенной батареи. Таким образом КПК система представляет собой набор предметов, выполняющих разнообразные Функции. Данная продукция является товаром производственного назначения. Срок его использования длительный. фактический срок службы современной медицинской аппаратуры превосходит 10 лет, а ее обновление происходит постепенно, в каждый момент времени в любой больнице или центре около 70% приборов служат более трех лет даже очень дорогие частные клиники не могут позволить себе замену прибора ранее, чем через 3-5 лет. По назначению это товар выборочного спроса, огромные возможности временного оборудования редко используются на 100%. Чаще многоцелевое оборудование используется узкопрофильно, примитивно, с нагрузкой в одну смену, т.е. в условиях, где хватило бы возможностей прибора десятилетней давности. По степени обработки представляет собой готовую продукцию, которая без всякой наладки и монтажа, а к использованию конечным потребителем. По способу изготовления - стандартная.

Из конъюнктурного исследования рынха медицинской техники Франции видно, что экспорт в данном случае более перспективен. Пошлины на импортируемую медицинскую продукцию минимальны, рынок ненасыщен высококачественной продукцией и его емкость растет стремительными темпами - около 6% в год. Создание же совместного предприятия на данном этапе не является целесообразным, потому что предприятие впервые выходит с данной продукцией на французский рынок, и, прежде всего, необходимо выявить отношение французских конечных потребителей медицинской техники к продукции ПО «УОМЗ». Как известно, европейские потребители отличаются наличием высоких требований к качеству продукции, поэтому заключение контракта на поставку оборудования с крупным и известным в медицинских кругах центром позволит данному предприятию завоевать репутацию на французском рынке как поставщика качественной конкурентоспособной продукцией, при изготовлении которой используются уникальные технологии. После этого появится возможность создания либо совместного предприятия по сборке медицинской техники, либо создания представительства для того, чтобы поставлять продукцию в другие страны Европы.

Основными конкурентами Оптико-механического завода на территории России являются научно-производственная фирма «Биоток», медицинская промышленная компания «Электропульс» и ОАО "Ижевский мотозавод "Аксион-холдинг". Все эти предприятия занимаются выпуском медицинской техники и также как и УОМЗ производят кардиологическое оборудование, в результате возросшей потребности как со стороны отечественных, так и зарубежных фирм, использующих данное оборудование.

Фирмы «Биоток» и «Электропульс» производят электрокардиостимуляторы, и «Биоток» и «Аксион-медтехника» - портативные дефибрилляторы.

В таблицах представлен обзор основных технических характеристик электрокардиостимуляторов и дефибрилляторов. В рамках же заключенного контракта УОМЗ поставляет во Францию дефибрилляторы и переносную кардиологическую систему. Подобные системы являются уникальной разработкой ПО «УОМЗ» и поэтому не имеют аналогов, однако данная система содержит в себе кроме всего прочего электрокардиостимулятор, который может быть использован отдельно, как автономный аппарат, поэтому был проведен сравнительный анализ технических характеристик электрокардиостимуляторов различных фирм (табл. 2.1 и 2.2).

Таблица 2.1. Сравнительный анализ технических характеристик электродиостимуляторов.

	ПО «УОМЗ»	Биоток	Электропульс
Название электродиостимуляторов	КПК 1	ЭКСД-01Л	Соболь-НМ
Время непрерывной работы от одного источника питания	50-80часов в зависимости от и режима	VOO,AOO, VDD,VVI	VOO, AOO, DOO, VII, AAI, DAI, биатральный
Звуковая индикация	Имеется возможность ее отключения	Имеется без возможности отключения	Имеется с возможностью ее отключения
Асихронная стимуляция	60,80,100 имп/мин.	0-999 имп/мин.	40-200 имп/мин.
Стимуляция в режиме «demand»	180-600 имп/мин.	10-280 имп/мин.	200-500 имп/мин.
Амплитуда стимулирующих импульсов	1….45 В	1…20 В	1…..25 В
Длительность стимулирующих импульсов	1-6 мсек	1-10 мсек	0,5-8 мсек
Источник питания	220 В+/-10%,50 Гц/11-13,5 элементов	223 В, 50Гц/6 элементов типа «373»	Гальванический элемент типа «Крона»
Габаритные размеры	230х150х70	200х80х30	120х60х25
Масса стимулятора	550г.	900 г.	Не более 400 г.

Таблица 2.2. Сравнительный анализ технических характеристик дифебрилляторов

Название дифебрилляторов	ПО «УОМЗ»	Биоток	Аксион-медтехника
Название дифебрилляторов	ДФР-1	Медик 6	ДКИ-Н-04М
Энергия воздействия, Дж	30,60,120,180,200, 260,320	От 5 до 360	10,25,50,75,100, 150,200,250,300,360
Время заряда накопительного конденсатора, с	Не более 15	Менее 10 секунд	Не более 20 сек.
Напряжение питания, В	-переменного тока 220+/-10%, 50 Гц - постоянного тока 10,8….14,5	От сети переменного тока, 220+/-5%,50 Гц.	От сети переменного тока, 220+22, 50-60 Гц
Электробезопастность	Класс II	Класс II	Класс II
Габаритные параметры, мм	300х180х240	424х317х135	360х120х420
Масса, кг.	13,5	6,1	10

Серийная медицинская аппаратура завода постоянно совершенствуется. Ведется работа по повышению качества приборов, снижению их стоимости. В настоящее время все медицинские приборы ПО «УОМЗ» соответствуют международным стандартам.

Большое внимание завод уделяет послепродажному сервисному обслуживанию, обеспечивает не только поставку оборудования, но и установку, и обучение персонала.

Производственное объединение обладает высоким научным и техническим потенциалом. Предприятие обладает широким спектром разнообразных технологий, которые позволяют обеспечить современный уровень производства. Именно уникальные технологии УОМЗ делают его продукцию конкурентоспособной как на внутреннем, так и на внешнем рынке. В результате и само предприятие и его продукция завоевали популярность среди западных компаний, которые заключают договора с УОМЗ на различных ярмарках и выставках, на которых УОМЗ активно участвует. Именно низкие цены, высокое качество, активная деятельность на внешнем рынке, участие в международных и национальных выставках, удобная форма расчетов, наличие международных стандартов, гибкая система скидок и полный объем гарантий отличают ПО «УОМЗ» от своих основных конкурентов и определяют выбор иностранных компаний-партнеров.

Таблица 2.3.Экономические характеристики предприятий-конкурентов

Предприятия	По «УОМЗ»		НПП «Биоток»		МПК «Электропульс»	ЗАО «Аксион-медтех-ника»
1	2		3		4	5
Вид продукции	Электрокардиостимуляторы
	КПК 1	ЭКСД-01Л		Соболь-НМ
Цена за единицу, руб	60 000	850 230		57 000
Вид продукции	Дефибрилляторы
	ДФР-1	Медик 6				ДКИ-Н-04М
Цена за ед. продукции	30 000	55 000				61 500
Условия оплаты	Оплата против поставки	Оплата против поставки		50 % аванса		100% предоплата
Форма расчета	Аккредитивная	Расчеты по открытому счету		инкассо		Аккредитивная
Предоставление скидок	До 50 % от цены	Предоставление скидок строго индивидуально		От 5 % до 50% в зависимости от партнерских отношений		Гибкая система скидок в зависимости от объема закупок

Продолжение таблицы 2.3.

1	2	3	4	5
Участие в выставках	да	нет	да	да
Рынки сбыта	Россия, Австралия, Германия, Китай	Города России (Москва, Тюмень, Томск, Архангельск, Омск)	Россия, Китай, США, Индия	Россия, Турция, ЮАР
Сервис	Осуществляет обучение персонала	Сборка составляющих комплекса	Осуществ-ляет обучение персонала	Предостав-ляет информацию о технологи-ческих новинках
Гарантии	Осуществляет гарантийное и послегарантийное обслуживание	Осуществляет техническое обслуживание	Осуществ-ляет гарантийное и послегаран-тийное обслуживание с открытием региональных представи-тельств	Осуществляет гарантий-ное и послегарантийное обслужива-ние
Поставка запчастей	В рамках основного контракта	Поставляет за отдельную плату	В рамках дополни-тельного контракта	Дополнительным контрактом
Система качества	Iso 9001-96 6300.31013.ru.	ГОСТ Р 50267.0-92(МЭК 601-1-88)

2.2. Информационная карта на фирму-партнера.

Фирма«CentreHospitalierUniversitaire de Rouen»

Адрес: 1, rue de Germont

76031 Rouen CEDEX 09

Tel: (33) 232-88-82-65

Telex: 232-88-82-87

Страна Франция

Год основания 31.12.85