Глава 1 Экспорт готовой машинотехнической продукции.

1.1. Описание операции, особенности контрактов.

В структуре международной торговли особо выделяется такая группа товаров как машины и оборудование, поскольку ее состояние более всего определяет научно-технический потенциал-страны, уровень промышленного развития и, соответственно, место страны в международном разделении труда. Чем выше доля машин и оборудования в экспорте, тем эффективнее участие страны в мирохозяйственных связях, поскольку в эти товары заложена наибольшая доля высококвалифицированного труда, который в международном товарообмене оценивается наиболее высоко.

Росту торговли машинами и оборудованием способствует углубление международного разделения труда под влиянием научно-технического прогресса, в частности развитие новых производств на базе новейшей технологии, ускорение внедрения энергосберегающих и безотходных производств.

Развитию торговли машинами и оборудованием способствует появление новых форм международной торговли, таких как поставки машиностроительной продукции в разобранном виде, комплектного оборудования, аренда машин, использование различных форм встречной торговли и, в частности, торговли на компенсационной основе, размещение заказов через торги, создание совместных предприятий, развитие производственно-сбытовой кооперации, торговля лицензиями, предоставление инжиниринговых услуг.

Машинотехническая продукция характеризуется следующими тенденциями:

- торговля машинами и оборудованием развивается опережающими темпами по отношению конкурентоспособность всему внешнеторговому обороту;

- в каналы международной торговли все время вливаются новые, ранее неизвестные рынку машинотехнические, электротехнические, оптические и электронные изделия;

- появляются новые функции машин и оборудования, прежде всего заполняющие экологические ниши;

- резко сокращается жизненный цикл большинства видов машинотехнической продукции, сокращается срок морального износа, которому зачастую способствует государственная политика ускоренной амортизации и налоговых льгот для покупателей новейшей продукции. Срок морального износа этой группы товаров наступает намного раньше физического;

- на рынках машинотехнической продукции обостряется конкуренция путем использования дочерними фирмами и филиалами крупных корпораций дешевой местной рабочей силы и сырья. Такая продукция, изготавливаемая в зонах свободного предпринимательства, реализуется не только в странах производства, но и на мировых рынках, обостряя конкуренцию и создавая дополнительную прибыль производителям.

-определяющим при закупке машин и оборудования является не цена, а величина эксплуатационных расходов и возможность продавца обеспечить должное техническое обслуживание.

Техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды обычно включают следующие элементы: содействие покупателям в монтаже и пуске оборудования в эксплуатацию; осуществление профилактических осмотров и устранение дефектов оборудования; обеспечение покупателей технической документацией на оборудование на языке страны покупателя или третьей страны; регулярное предоставление покупателям информации о всех изменениях, которые вносятся в машины заводом-изготовителем; обеспечение регулярной поставки запасных частей.

Современные особенности и специфика торговли машинотехнической продукции сводятся к следующим:

1. Отношения между покупателем и продавцом, как правило, не прекращаются после совершения сделки. Более того, при поставке некоторых видов оборудования эти отношения только начинаются совершением купли-продажи.

2. Импортер, подписывая контракт на покупку машин и оборудования, в первую очередь имеет в виду сопутствующие услуги:

-монтаж оборудования;

-обучение местного персонала;

-обеспечение бесперебойной работы оборудования после его пуска и в гарантийный период;

-регулярные поставки запчастей, а если это предусмотрено условиями отдельного договора, то техническое обслуживание и в после гарантийный период.

Включение этих сопутствующих услуг в контракт для импортера является принципиальным, поскольку в период подписания контракта на поставку оборудования легче договориться с контрагентом о его монтаже и о поставке дополнительного комплекта запчастей. Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, отношения между экспортером и импортером продолжаются: экспортер за свой счет осуществляет техническое обслуживание в гарантийный период и обеспечивает импортера запасными частями за его счет в течение всего жизненного цикла машин и оборудования.

3. Продолжение отношений после сделки соответствует и стремлениям экспортера, важная цель которого - проникнуть и укрепиться на рынке импортера. Поэтому такие услуги как обучение персонала, наладка оборудования, пуск, поставка запчастей, могут вполне соответствовать его интересам.

4. Международная торговля машинами и оборудованием обычно осуществляется при посредничестве коммерческих агентов, хотя не исключается, что покупатель может иметь прямой контакт купли-продажи с продуцентом готовых изделий. Прямые контакты практикуются тогда, когда продуцент и потребитель достаточно хорошо знают друг друга, имеют устойчивые деловые связи, питают взаимное доверие, то есть, нет необходимости в посредниках.

В большинстве случаев по прямым контрактам поставляются крупные партии машин и оборудования, комплектные промышленные объекты изделия по заказам государственных организаций. Прямые связи широко используются также при производственной кооперации продуцентам комплектующих изделий и готовых машин и оборудования.

Коммерческие агентства по торговле машинотехнической продукцией обычно имеют своих представителей, которые не только осуществляют сбыт продукции, но и обеспечивают связь с потребителями, осуществляют работы по исследованию рынка, наблюдают за деятельностью конкурентов и т.д.

Особенности контрактов купли-продажи машинотехнической продукции определяются, прежде всего, видом продаваемого товара: готовые машины и комплектующие узлы и детали по кооперационным поставкам или в качестве запасных частей.

В торговле машинами и оборудованием первостепенное значение приобретают в настоящее время факторы неценовой конкуренции: прежде всего высокое качество товара и краткие сроки его поставки, что находит отражение в условиях контрактов, предопределяет выбор форм и методов внешнеторговых сделок. Причем под качеством товаров коммерческая практика предполагает не только качество технологического свойства, но и упаковку, маркировку, новизну, расход материалов для производства, нормы потребляемой энергии, степень безопасности для человека и окружающей среды и т.д. Эти обязательства предопределяют необходимость детального установления качественной характеристики поставляемых машин и оборудования и жестких обязательств продавца по своевременной отгрузке товара.

Качественные характеристики машин и оборудования настолько обширны, что, как правило, перечень их выносится в приложение к контракту. При отгрузке товара продавец обязан проверить качество оборудования на предмет соответствия условиям контракта и оформить сертификат качества; в контракте обязательно указание фирмы или организации, которая выдает данный сертификат. Кроме того, в тексте должно быть указано, является ли этот сертификат обязательным для обеих сторон или его возможно оспорить. По большинству контрактов предусматривается выдача заводского сертификата.

При отгрузке машинотехнической продукции составляется протокол испытания оборудования, чем доказывается соответствие данного оборудования установленным в контракте параметрам. В контракте может быть предусмотрена возможность проведения испытания продавцом и представителем покупателя, что и служит основанием для количественной и качественной сдачи-приемки товара. В контракте может быть обусловлена выдача представителем покупателя разрешения на отгрузку после проведения приемочных испытаний на предприятии поставщика. Основной частью такого разрешения на отгрузку является подтверждение того, что качество оборудования соответствует условиям контракта, и товар направляется в страну назначения в соответствии с инструкциями покупателя.

В контракты по поставкам машин и оборудования включаются обязанности продавца представить комплект технической документации. Особенно большое значение он имеет при купле-продаже оборудования длительного пользования. Техническая документация служит основанием для разбора претензий по качеству поставляемых машин и оборудования, так как рекламация может быть предъявлена только тогда, когда оборудование использовалось в соответствии с техническими требованиями и правилами эксплуатации.

Непременной частью контрактов на поставку оборудования является статья о гарантиях. Полная формулировка этого условия включает гарантию продавца в том, что поставляемое оборудование и технологический процесс, автоматизация и механизация соответствует наивысшим достижениям мировой техники и удовлетворяют самым высоким нормам, существующими для данного вида оборудования, продавец гарантирует безупречную обработку и высокое качество технического выполнения и сборки.

Большое внимание обращается сторонами на установление сроков гарантии. В большинстве случаев сроки гарантии нормальной и бесперебойной работы оборудования связаны с момента пуска в эксплуатацию, с датой поставки или с датой перехода границы. При заключении контрактов на поставку машин и оборудования используются общепринятые способы установления цен - твердые и цены с последующей фиксацией. Однако имея в виду длительные сроки изготовления оборудования, отмечаются особенности формулировки скользящей цены на промышленное оборудование. Если стороны предполагают, что в течение выполнения договора материалы для производства и/или зарплата будет меняться, то договорная цена подлежит пересмотру на установленный период по формуле:

Р₀ М₁ S₁

Р=___ (а+b___ +С____)

100 М₂ S₂

где Р₀ - базисная цена, установленная в момент подписания контракта.

М₁ и М₂ - цена (или цены по элементам издержек) на материалы базисная и окончательная.

S₁, и S₂ - базисная и окончательная стоимость рабочей силы.

а, Ь, с выражают установленное в договоре процентное соотношение отдельных элементов первоначальной базисной цены.

Устанавливая это соотношение, стороны определяют неизменяемую часть цены - а, элементы b и с подлежат изменению в зависимости от изменения цен на материалы и изменения уровня заработной платы. Там, где это необходимо, в связи с особенностями производства элементы b и с могут быть разбиты на нужное и согласованное сторонами число процентных отношений равное количеству принимаемых в расчет переменных величин как по видам материалов, так и по видам заработной платы. Подчас это число отношений составляет 10-20 составляющих.

Указанная формула установления скользящей цены на оборудование достаточно широко применяется в контрактах купли-продажи промышленного оборудования с длительными сроками изготовления.