В поисках новых клиентов

Как бы хорошо Вы не заботились о своих постоянных клиентах, всегда нужно думать о том, как привлечь новых. Новые клиенты – источник развития Вашего бизнеса.

• Охарактеризуйте имеющихся клиентов. Определите основные черти Ваших клиентов и установите, чем Вы их привлекли в начале Вашего сотрудничества. Где можно найти потенциальных клиентов с аналогичными чертами и характеристиками?

• Рекомендации клиентов. Если Ваши клиенты довольны Вами, они вполне могут рекомендовать Вас своим старым друзьям и коллегам.

• Продавцом может стать каждый. Многие организации полагаются только на свой отдел сбыта как главную движущую силу бизнеса. Между тем любой сотрудник Вашей организации является ее полномочным представителем и может участвовать в поиске и привлечении новых клиентов.

• Расскажите о себе больше. Напишите статью (не о себе, а об отрасли, в которой Вы работаете), подарите потенциальным клиентам полезную книгу, раздайте образцы Вашей продукции.

• Реклама. Где еще Вы не размещали свою рекламу? Попробуйте и там – для начала в небольших объемах.

• Direct – marketing. Отправьте письма и перезвоните потенциальным клиентам.

• Internet. Если у Вашей организации нет своего сайта – безотлагательно создайте его – однако не стоит копировать на нем все материалы Вашего рекламного буклета. Размещайте на сайте интересные корпоративные сведения и новости об отрасли, в которой Вы трудитесь. Регулярно обновляйте сайт.

Как вернуть потерянных клиентов?

Тот раздел Вашей базы данных, где содержаться сведения о покинувших Вас клиентах, представляет собой неисчерпаемые ресурсы для исследований. Вы ничего не теряете, предприняв попытку поговорить с теми, кто перестал покупать Вашу продукцию или пользоваться Вашими услугами. К тому же они, наверняка, поведают Вам об истинных причинах своего ухода, и едва ли эти причины будут различными для многих из них.

Помните, что именно сейчас существующие клиенты Вашей компании испытывают те же самые неудобства. Попытайтесь наверстать упущенное – возможно, вернуть старых клиентов окажется легче и дешевле, чем найти новых.

• Расспросите, почему они ушли. Выслушайте все, что они захотят Вам рассказать – здесь важно буквально все.

• Принесите извинения. Если Вы искренни и Ваш клиент это понимает – Вы уже на пути к восстановлению отношений.

• Признайте свои ошибки. Продемонстрируйте свое понимание масштаба причиненных неудобств.

• Попросите совет. Предложите клиенту поделиться своими соображениями о том, что и как можно исправить. Спросите. Что нужно сделать Вам, чтобы избежать подобных ошибок в будущем.

• Смотрите в будущее. Расскажите клиенту, что Вы планируете предпринять для совершенствования своей продукции и улучшения качества услуг. Расскажите клиенту, как Вы воспользуетесь его предложениями.

• Предложите компенсацию. Спросите, что, по их мнению, может компенсировать причиненные Вами неудобства или потери? Вполне возможно, что от Вас потребуется гораздо меньше, чем Вы думаете. Сделайте то, о чем Вас попросят, и непременно скажите, что это не связывает их обязательством быть Вашими клиентами.

• Держите связь. Независимо от того, вернули Вы ушедшего клиента или нет, не теряйте с ним контакта. Учитесь у того, кто заменил Вас для Вашего бывшего клиента.