Индивидуальное задание на тему «резервы роста товарооборота оао «дом торговли «свислочь»

В целях функционирования в существующих рыночных условиях каждой организации, работающей на рынке товаров длительного пользования, необходимо решать множество исследовательских вопросов при переходе от сбытовой к маркетинговой ориентации, в частности, исследование клиентов, формирование портрета потребителя, определение потребительских предпочтений, оптимизация ассортимента, сегментирование рынка, анализ эффективности маркетинговых мероприятий. Но основным вопросом, часто опускаемым в потоке оперативных задач, развития организации и удержания ее позиций на рынке является разработка и внедрение методологии комплексного рыночного исследования, маркетингового анализа и долгосрочного планирования производственной и сбытовой деятельности.

Прогнозирование сбыта возможно, если известно примерное количество потребителей и примерное количество заказов в определенный период времени, например за один месяц. Затем, используя различные методы, эту ориентировочную потребность необходимо корректировать, учитывая колебания сезонности сбыта, влияние экономической ситуации, возможное сокращение (например, вследствие возникшей дебиторской задолженности) или увеличение количества потребителей (например, за счет проведение рекламных компаний).

Например, стоит рассмотреть вариант рекламы на радио.

Для категории людей занятых бизнесом лучше выбрать распространение прямой почтовой рекламы или радио-рекламу, так как в пути на работу, на объекты директора, начальники организаций часто прослушивают радио, где и могут узнать о магазине и его продукции, предоставляемых услугах. Рост числа покупателей вызовет увеличение объема продаж и товарооборота, но также возрастут и издержки.

Изучив рейтинг радиостанций в Республике Беларусь стоит предложить альтернативный вариант: «Русское радио». Оно занимает одно из первых мест в рейтинге радиостанций, является лидером радиовещания с 2001 года. Более 24% жителей Минска и области ежедневно настраиваются на волну Русского радио. Стоимость 1 минуты составляет 400 000 белорусских рублей без учета налога на добавленную стоимость. Для рекламы достаточно будет задействовать 30 секунд – 65-70 слов. Следовательно, стоимость будет в 2 раза ниже.

Рассчитаем экономический эффект, взяв время рекламы на радио 20 сек. Стоимость составит 133 333 тыс руб., с учетом НДС – 160 000 тыс руб. Выход данной рекламы планируется 2 раза в день – 320 000 тыс руб. Период осуществления рекламы 2 месяца, с учетом 15 % скидки на размещения рекламы – 13 600 000 млн р.

Организацией «Дом торговли «Свислочь» разработано и используется три интернет ресурса: сайт (http://svisloch.by), интернет-магазин(http://svisloch.shop.by), сайт салона «Идея» (http://www.ideakuhni.by)

На сайте представлены основные данные о организации, последние новости о ее развитии, достижениях и нововведения. Предоставляется также возможность узнать о продукции и услугах, имеются контактные данные для потенциальных партнеров и клиентов.

Однако следует сделать предложение о модернизации сайта и продвижению его в Интернете, так сайт не выполняет все возможные функции, стоит отметить, что он служит формальностью для повышения имиджа организации, так как сейчас любая успешно действующая организация обладает личным сайтом в Интернете.

Что касается разработки сайта, то можно предложить следующий вариант: программу управления сайтом, можно разработать на основе системы управления CMS.comfort™. Будущий сайт будет отличаться надежностью, простотой управления, эффективностью и гибкостью, что обеспечит его бесперебойную работу, сохранность и безопасность данных. При создании проекта можно использовать программные средства, обладающие возможностью интеграции с другими системами (бухгалтерскими, складскими и т.п.), что позволит в целом избежать серьезных затрат на поддержку сайта и частично автоматизировать процесс обновления информации на сайте.

Понятный интерфейс системы управления CMS.comfort™ удобен в работе. Модульная архитектура позволяет конфигурировать систему под конкретные требования посетителей. Также можно воспользоваться услугой копирайтинга (написание текстов), расположение информации таким образом, чтобы она была понятной и запоминаемой, что позволит с первых минут заинтересовать потенциальных клиентов/посетителей. Все это будет способствовать, чтобы сайт был «читаемым» и находил своих посетителей.

Выбор данной программы для разработки сайта может быть обусловлен рядом факторов, среди которых следует выделить понятный интерфейс системы управления CMS, оригинальный и стильный дизайн, который будет учитывать специфику бизнеса, многофункциональность, использование комплексного подхода и минимальных затрат на создание и поддержку сайта и другое. Корпоративная разработка сайта будет стоить около $ 1,5 – 3 тыс., в зависимости от объема работы.

Чтобы оценить эффективность работы будущего сайта необходимо рассчитать следующие показатели:

1. Число заказов с помощью сайта в месяц =21

2. Затраты на продвижение сайта в месяц = 945 000 тsc руб.

3. Число уникальных посетителей сайта в месяц = 3 628

4. Число “эффективных переходов”, т.е. число посетителей, которые выполнили на сайте запланированное действие (скачали что-то бесплатное (прайс-лист, каталог), оставили заявку и т.д.) = 1 500

5. Число обращений с сайта (запрос на e-mail, звонок на телефон, указанный на сайте, заполнение заявки и т.д.) = 1 452

6. Процент конвертации посетителей в обратившихся = 40 % ((Пункт 5) / (Пункт 3) *100%) = 40,02%

7. Процент конвертации обратившихся в заказчиков = 1,45% ((Пункт 1) / (Пункт 5)*100%)=1,45%

8. Процент конвертации посетителей в заказчиков = 0,58% ((Пункт 1 / (Пункт 3)*100%) =0,58%

9. Средняя сумма заказа с сайта = 10 142 857 тыс руб. (сумма заказов с сайта за месяц / число заказов.)

10. Цена привлечения одного нового клиента = 185 000 руб. (расходы на продвижения сайта в месяц) / (число клиентов, пришедших через сайт, в месяц)

11. Доходы с нового клиента - затраты на выполнение его заказа =676 190 т руб. (Пункт 9) - (средняя цена обслуживания среднего заказа с сайта)

Другими словами, это то, сколько организация может максимально позволить себе тратить на привлечение нового клиента через сайт, чтобы при этом оставаться в плюсе.

12. Средняя прибыль с одного эффективного перехода = 17 538 тыс руб. (суммарная прибыль от клиентов, пришедших через сайт в месяц, без учета расходов на рекламу) / (число эффективных переходов в месяц)

13. Средняя цена одного эффективного перехода = 630 руб. (затраты на продвижение сайта в месяц) / (число эффективных переходов в месяц)

13.1. Величину, аналогичную пункту 13 нужно рассчитать для каждого из каналов привлечения пользователей (контекстная реклама, баннерная реклама, тизерная реклама, реклама в социальных сетях и т.д.)

Таким образом, можно сравнить эффективность разных каналов продвижения через интернет. И вкладывать больше средств в наиболее эффективные каналы продвижения.

Для эффективной работы сайта можно в качестве продвижения рассмотреть рекламу в Интернете, а именно: баннерную рекламу, которая является самым быстрым и надежным способом привлечения внимания для сайта. Ее следует разместить на основных страницах белорусских сайтов.

Для будущего данного сайта возможно использование баннеров размера 468х60рх. Исходя из дальнейшего посещения сайта можно варьировать конфигурацией баннера.

Таблица 23 – Сравнительная характеристика баннеров

Виды размещения	Единица измерения	Стоимость без НДС	Стоимость с НДС
Динамические показы баннеров 468х60рх и 150х150рх	1000 показов	2150	2580
Динамические показы баннера 240х400рх	1000 показов	7000	8400
Баннер 468х60px в результатах поиска	1000 показов	65800	78960
Баннер-растяжка 100%х50рх в результатах поиска	1000 показов	98700	118440
Баннер-уголок	1000 показов	16200	19440

Примечание – Источник: собственная разработка.

Таким образом, организация выберет наиболее приемлемый вариант для себя исходя из будущих издержек. Рассчитав показатели эффективности работы сайта, можно оценить будущие издержки для его создания и возможную прибыль, полученную благодаря новым клиентам.

Расширить структуру ассортимента новыми видами продукции.

Сегодня потребитель очень трепетно подходит к выбору интерьера своей квартиры, дома. Его внимание могут привлечь необычный дизайн, конструкторское решение, многофункциональность и креативность, лаконичность в оформлении. В целом более требовательный потребитель ориентируется на западные тенденции, однако остается самобытным, что стоит учитывать в формировании ассортимента.

Также стоит отметить, что в Республике Беларусь имеет место ситуация: на внутренний рынок не предоставляется продукция, идущая на экспорт, однако есть тенденция ориентации на внутренний рынок. Следовательно, учитывая тот факт, что на региональном рынке пользуется спросом мебель белорусского производства, нужно сделать акцент на расширение ассортимента продукцией, которая не всегда доступна отечественному потребителю.

Еще одним уникальным преимуществом могут стать сами сборщики мебели. Изучив книгу замечаний и предложений, стоит отметить, что центральное место занимают такие аспекты как неудовлетворенность качества обслуживания со стороны грузчиков и сборщиков мебели. Поэтому надо уделить должное внимание этой проблеме. Так симпатичные и интеллигентные молодые люди из службы сервиса, одетые в специальную униформу, работающие быстро и аккуратно, вызовут у клиентов положительные эмоции, и хорошее впечатление о самом магазине, так как они являются последними в цепочке приобретения мебели покупателем ‒ для улучшения имиджа магазина важна каждая деталь данного процесса.

Стоит отметить также следующую особенность, что при выборе мебели среднестатистический покупатель стремиться посетить несколько магазинов (с целью убедиться в правильном выборе и приемлемой цене) прежде чем принимать решение. Тем самым предоставляя шанс для каждого из посещенных магазинов получить себя в качестве клиента. Следовательно, основной задачей магазина является работа по «удержанию» посетителя и подведение его к решению о совершении покупки именно в данном магазине. Поскольку стремление покупателя посетить несколько магазинов при выборе мебели ‒ вопрос покупательской психологии, то и решение его лежит в области психологии продаж. Равно как область переведения посетителей в покупателей ответственность торгового персонала, при условии его подготовленности.

Для эффективной продажи мебели и разрешения всех сомнений клиента продавцу необходимо учитывать в своей работе ряд специфических особенностей как покупателей при выборе мебели и самой мебели как товара. Стоит отметить, что важно, не просто знать, а уметь использовать эти особенности в работе с клиентом, для мягкого подведения его к решению о покупке. Специфические особенности покупателей при выборе мебели задаются товарными характеристиками мебели. Так клиент с высокими доходами, для которого покупка товаров является привычным делом воспринимает высокое качество обслуживания как должное отношение к себе. Для клиента со средним и ниже среднего доходами приобретение мебели является событием, так как возможно этому предшествовало накопление денежных средств, поэтому, совершая покупку, он чувствует себя важным человеком и требует соответствующего отношения к себе. Учитывая эти ожидания, при установлении контакта, сопровождении клиента и презентации товара, продавец должен создавать и поддерживать состояние, располагающее к совершению покупки. Продавцу должны быть присущи качества: внимательность, отзывчивость, корректность и коммуникабельность. Однако стоит сделать акцент на том, что зачастую такие положительные характеристики переходят в навязчивость со стороны продавца и тем самым он отталкивает посетителей. Поэтому следует тщательно подходить к выбору кандидатуры на место продавца, так как от него во многом зависит: приобретет ли товар посетитель, а также проводить тренинги по улучшению эффективности продаж.

Еще один значимый аспект ‒ адаптация программного обеспечения под деятельность организации. На данный момент сотрудники пользуются следующими видами программного обеспечения: Ветразь, LS-Trade, 1С: Бухгалтерия 8 для Беларуси. Стоит отметить, что «Ветразь» более старая версия программного обеспечения по сравнению с остальными, но имеет несколько преимуществ в силу облегчения работы в некоторых аспектах.

Возможно, стоит рассмотреть альтернативу во внедрении нового единого программного обеспечения, такого как АРМ Руководитель и АРМ Менеджер.

Данная программа позволит получать оперативную ситуацию по всем розничным объектам всегда и везде имея минимальные подручные средства ‒ компьютер и Интернет; позволит проводить постоянный контроль деятельности организации по всему спектру жизнедеятельности, а также на основании различных статистических и аналитических отчетов эффективно и вовремя вмешиваться в деятельность работников, кроме этого правильно проводить политику развития и улучшения, как самой работы торговых объектов, так и качества обслуживания клиентов.

Среди функциональных возможностей стоит выделить следующие возможности:

• отслеживать поступление товара от поставщиков, оптовую и розничную продажи в розничных точках фирмы (реестры приходных и расходных накладных – с итогами по дням и по клиентам, реестры накладных на возврат товара и внутреннее перемещение, реестры кассовых чеков с итогами по дням, кассирам, кассам);

• видеть товарные остатки на любой момент времени (по приведенным наименованиям с получением карточки по товару за любой период времени);

• получить движение товара за любой период времени (остаток на начало и конец, приход и расход с детализацией по документам);

• получить рейтинг товаров за любой период времени по сумме, количеству или сумме наценки;

• товарный отчет по розничной точке или во всей розничной сети фирмы;

• получить список малоходового товара;

• видеть взаиморасчеты с поставщиками (автоматическая загрузка оплаты из стандартной конфигурации 1С бухгалтерии из документов «Выписка банка»);

• получить сводку по организации по дням (поступление, возврат, внутреннее перемещение, отпуск оптовый, валовой доход, ежедневная выручка, сумма скидки);

• рейтинг поставщиков;

• получить список товара с истекающим сроком годности на любую дату;

• видеть динамику продаж и закупок в виде гистограммы или графика;

• АБС-анализ;

• Сравнительная динамика продаж по точкам розничной сети фирмы;

В заключение следует сказать, что увеличение товарооборота возможно только при использовании системного подхода к управлению всеми видами ресурсов, имеющихся в распоряжении организации торговли в полном объеме. А также, что маркетинговые мероприятия оказывают значительное влияние на динамику товарооборота организации розничной торговли. Поэтому данной торговой организации необходимо больше внимание уделять комплексу маркетинга в организации.

46