Приспособление цены

Важно, чтобы цены использовались как адаптивный механизм и подстраивались под изменения на рынке.

Надбавки используются для повышения обычных розничных цен из-за неожиданно высокого спроса или роста издержек.

Скидки – уменьшение первоначальной продажной цены продукции, применяемое как реакция на низкие цены конкурентов; для сокращения чрезмерных запасов, распродаж поврежденного товара, ликвидации остатков товаров и увеличения числа потребителей.

При необходимости изменения цен участники канала должны сотрудничать для определения роли каждого. Изменение цен не должно проводиться в одностороннем порядке.

Реклама

Большое внимание рекламе наиболее вероятно, когда товары стандартизированы, их параметры легко описываются, они обращены к большим целевым рынкам, их цена низкая, они продаются через независимых участников каналов сбыта и являются новыми. Компании также часто используют рекламу, если у них высокая доля прибыли, небольшая доля рынка и имеются свободные производственные мощности.

В ходе одного из исследований рекламы, проводившегося в течение 3 лет и затронувшего 20 тысяч потребителей, выяснилось, что:

1. Легче изменить поведение, чем отношение

2. Запоминаемость – плохой измеритель эффективности рекламы

3. Одно рекламное объявление может сильно сказаться на узнавании торговой марки.

4. При помощи интенсивной рекламы легче улучшить оценки малоизвестного товара, чем известной продукции

5. Эффективность рекламы возрастает во время длительных кампаний

Характеристики рекламы

Положительной стороной рекламыявляется то, что она может привлечь большой и географически разбросанный рынок. Для печатных источников информации тираж дополняется передачей издания от одного читателя к другому. Расходы на одного слушателя, читателя, зрителя низкие.

При этом может использоваться широкий диапазон средств: от национального телевидения до местных газет. Поэтому цели фирмы и ее ресурсы могут быть увязаны с наиболее адекватным средством рекламы.

Заказчик контролирует содержание рекламного сообщения, графическое оформление, время, размер или длительность, а также демографические характеристики аудитории. Кроме того, единое послание передается всей аудитории. В печатной рекламе клиенты могут повторно изучать содержание.

Рекламу часто вплетают в ткань редакционного материала (статья, телешоу), увеличивая этим размеры аудитории.

Реклама прокладывает дорогу для персональной продажи: порождает информированность аудитории и благожелательное отношение к фирменной продукции. Кроме того, она позволяет успешно работать розничной торговле, основанной на самообслуживании, и даже целой отрасли – продажам по почте.

Используя стратегию притягивания, реклама позволяет фирме демонстрировать каналам наличие спроса на свой товар.

Отрицательная сторона

1. Стандартизированным рекламным объявлениям не хватает гибкости. Их трудно адаптировать к разным клиентам.

2. Поскольку аудитория СМИ широка, значительная ее часть может быть бесполезной для заказчика

3. Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших общих расходов. Это мешает малым фирмам использовать их

4. Высокая стоимость приводит к краткости рекламы, большинство объявлений не содержит значительного объема информации (на телевидении реклама идет в среднем 30 секунд)

5. Обратную связь получить трудно, быстро – невозможно