3.Кто? Вплив комунікатора

Кожен з елементів зазначеної схеми став об'єктом численнихдосліджень. Наприклад, виділяються характеристики комунікатора,спрямовані на підвищення ефективності впливу. Для того, щобвиступ людини зробило потрібний ефект, ця людина має, на думкуслухачів, мати такі якості, як компетентність (наявністьвідповідних знань і навичок), динамізм (особиста відкритість, активність,ентузіазм), надійність (здатність викликати довіру). Один із способіввикликати довіру в аудиторії - почати висловлювати судження, з якимиаудиторія згодна, завдяки чому виглядати розумним. Інший спосіб - бутипредставленим в якості людини, обізнаного в даному питанні.

Стиль мови комунікатора також впливає на те, сприймається він якзаслуговує на довіру. Позитивно впливає впевненість і швидкістьмови, прямий погляд, відстоювання чого-небудь, порушуючи при цьому свої інтереси.

Більшість людей заперечують, що відгуки знаменитих людей мають на нихвплив. Адже кожен розуміє, що зірка не експерт. Тут вступає всилу привабливість. Найчастіше чимось схожий на аудиторію або яккумир, об'єкт для наслідування, привабливий комунікатор зачаровуєаудиторію. Привабливість має кілька аспектів. Це фізичнечарівність (аргументи, особливо емоційні, часто більш дієві,коли висловлюються гарними людьми) і подібність (ми схильнісимпатизувати людям, схожим на нас).

Що важливіше - подібність або кредитної (авторитетність) - залежить відтого, чи зачіпає тема повідомлення суб'єктивні переваги абооб'єктивну реальність. Тімоті Брок виявив, що на покупців фарбисильніше впливають відгуки звичайної людини, який нещодавно купив цю фарбу,але в питаннях гігієни порожнини рота експерт з стоматології виявляється більшпереконливим, ніж старшокласник, який використовує дану зубну пасту.

4.Что? Зміст повідомлення

Важливо не тільки те, хто говорить, але і те, що саме він говорить. Щобільш переконливо - ретельно обгрунтоване повідомлення або повідомлення,збудливу певні емоції, залежить від аудиторії. Думаю,зацікавлена аудиторія піддається прямому переконання, вона найбільшсприйнятлива до розумовим аргументам. Неуважна аудиторія виявляєтьсяпід впливом непрямих натяків, найбільше на неї впливає те,чи подобається їй комутатор.

Прямий спосіб переконання - переконання, що має місце, колизаінтересована аудиторія зосереджує всю увагу на сприятливихаргументах. Дослідники Річард Петті і Джон Качоппо, Еліс Іглі і Шеллі

Чейкен вважають, що цьому способу переконання краще за все піддаються люди заналітичним складом розуму. Вони покладаються не просто на привабливістьпереконують звернень, але також і на свою когнітивну реакцію. Переконливіпри цьому не тільки самі аргументи, але і Стимульовані ними роздуми. Іколи ці роздуми досить глибокі, будь-яка знову сприйнята установкамає більше шансів витримати атаки заперечень і вплинути на подальшийповедінку.

Непрямий спосіб переконання - переконання, що має місце в тому випадку,коли на людей впливають випадкові чинники, і коли не треба апелювати дорозуму. Цей спосіб впливу використовує натяки, які схиляють досхваленню без роздумів. Замість чіткої інформації про товар реклама сигарет просто пов'язує цей товар з уявленнями про красу і задоволенніабо просто з гарною картинкою. Навіть у аналітичних натур попереднєдумка іноді формується на основі непрямого переконання, що говорить проте, що обидва способи більшою чи меншою мірою впливають на всюаудиторію.

Повідомлення також стають більш переконливими, якщо вони асоціюютьсяз позитивними почуттями.

Гарний настрій підвищує переконливість - частково за рахунок того,що стимулює позитивне мислення (коли потрібно, щоб аудиторіярозмірковувала), а частково за рахунок асоціативного зв'язку, що виникає міжгарним настроєм і пропонованим повідомленням. Люди в гарному настроїбачать світ крізь рожеві окуляри, приймають більш поспішні, імпульсивнірішення, більше покладаються на непрямі натяки.

Іноді повідомлення може виявитись переконливим, якщо воно апелює донегативним емоціям. Повідомлення, що стосуються здоров'я, мають більшевпливу при порушенні страху (перед негативними наслідками).

Головне, не переборщити, загнав у глухий кут, викликавши відторгнення або витісненняінформації. Цього можна уникнути, запропонувавши ефективну стратегію захисту.

Доречна (не відволікаюча) і виразна картинка може замінити десяткислів.

Якщо комунікатор є кредитним джерелом і аудиторія не дужезацікавлена даною проблемою, він може уявити крайню,екстремістську точку зору. Розбіжності призводять до дискомфорту, а відчуттядискомфорту підштовхує людину змінити свою думку. Таким чином, чимбільше розбіжностей, тим більша ймовірність зміни первісноїпозиції. Якщо комунікатор не є кредитним джерелом, то, представившинеприємне повідомлення, що він може зовсім втратити довіри, здатисяупередженим і необ'єктивним. Також, якщо аудиторію хвилює порушенапроблема, то злегка відрізняється думка може здатися їм радикальним,особливо якщо воно грунтується на протилежній точці зору, а не єкрайнім вираженням поглядів, які вони поділяють.

Розглядати чи в повідомленні всі питання тільки з власної позиціїабо враховувати протилежні точки зору і намагатися їх спростувати?

Одностороннє повідомлення найбільш ефективно для тих, хто вже і так бувзгоден з висловлюваною думкою. Повідомлення, що розглядаєконтраргументи, більше впливає на тих, хто спочатку не бувзгоден. Вплив двостороннього повідомлення сильніше і довше зберігаєтьсяв пам'яті.

Якщо аудиторії доступна інформація про протилежні погляди,ефективніше буде двостороннє повідомлення. Очевидно, що одностороннєповідомлення змушує інформоване аудиторію замислитися про контраргументі вважати комунікатора упередженим.

Інформація, що надійшла перша, більш переконлива. Остання інформаціякраще запам'ятовується. Ефект вторинності зустрічається рідше. Забування створюєефект вторинності у тих випадках, коли:

1) два повідомлення розділяє досить тривалий час;

2) аудиторія приймає рішення незабаром після другого повідомлення.

Якщо обидва повідомлення слідують одне за одним, а потім проходить якийсьчас, зазвичай має місце ефект первинності.