- •Глава 1. Индустрия туризма
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •Признательность
- •Введение
- •Глава 1. Индустрия туризма
- •1.1. Туризм как отрасль
- •Агенты по организации путешествий
- •Туроператоры
- •Агенты по обслуживанию пассажиров, туроператоры, работающие с прибывающими туристами, и наземные средства обслуживания пассажиров
- •Компании, занимающиеся междугородными автобусными перевозками пассажиров
- •Операторы коротких поездок
- •Агенты по организации поощрительных поездок и организаторы корпоративных мероприятий
- •Организаторы групповых путешествий
- •1.2. Потребности туристической отрасли
- •Информационные материалы для создания паблисити
- •Заказы и запросы
- •Ценовая политика и оплата заказа
- •1.3. Школьные поездки и образовательные путешествия
- •1.4. Зарубежные рынки
- •Внешние факторы, влияющие на международный туризм на территории Британии
- •Факторы, определяющие популярность Британии как пункта назначения для туристов
- •Число туристов и доход от зарубежных рынков
- •Маркетинг за рубежом
- •Работа с бут
- •Выбор зарубежных рынков для нацеливания маркетинговой деятельности
- •Глава 2. Тенденции в туризме - сегодня и завтра
- •2.1. Свободное время
- •2.2. Демографические факторы
- •2.3. Стиль жизни
- •2.4. Разумный туризм
- •2.5. Изменения в способе заказа и организации отдыха
- •2.6. Увеличение числа дополнительных и краткосрочных отпусков
- •2.7. Выбор места назначения
- •2.8. Повышение осведомленности о потребностях инвалидов
- •Глава 3. Разработка маркетингового плана
- •3.1. Что такое маркетинг?
- •3.2. Элементы маркетингового плана
- •3.3. Текущая ситуация
- •Кто составляет ваши нынешние рынки?
- •Какие общие тенденции могли бы повлиять на туризм и ваш бизнес?
- •3.4. Маркетинговые цели
- •3.5. Проведение swot-анализа
- •Сильные стороны
- •Слабые стороны
- •Возможности
- •3.6. Анализ конкурентов
- •3.7. Конкурентное преимущество
- •Лидерство за счет низких затрат
- •Дифференцированный подход
- •Сфокусированный подход
- •3.8. Исследование рынка
- •Разработка продукта
- •Пробный маркетинг
- •Разработка кампании
- •Информация о клиентах
- •Удовлетворенность клиентов
- •3.9. Методы исследований
- •Следует ли вам проводить исследование своими силами
- •Составление выборки
- •Социально-экономическая классификация
- •Составление анкет
- •Типы вопросов
- •Методы исследования
- •Подсказки: как сделать ваше исследование более успешным
- •3.10. Определение целевых рынков
- •3.11. Мониторинг и оценка
- •3.12. Контрольный список - план маркетинговых действий
- •Мониторинг
- •3.13. Пример маркетингового плана: Порто-белло, Лондон
- •Текущая ситуация
- •Swot-анализ
- •Анализ конкурентов
- •Конкурентное преимущество
- •Исследование рынка
- •Целевые рынки
- •Инструменты маркетинга
- •Мониторинг
- •Глава 4. Инструменты промоушн
- •4.1. Введение
- •4.2. Выбор инструментов промоушн
- •Целевые рынки
- •Продукт
- •Конкуренция
- •Осведомленность о продукте
- •4.3. Выбор сигнала для промоушн
- •4.4. Брошюры и печатная продукция
- •Как заставить вашу брошюру работать
- •Планирование брошюры или других печатных материалов
- •Написание текста
- •Разработка дизайна вашей брошюры
- •Фотографии
- •Работа с типографией
- •Некоторые общие подсказки
- •4.5. Связи с общественностью
- •Улучшение связей с общественностью
- •Деятельность по связям с общественностью
- •Планирование деятельности по связям с общественностью
- •Выбор подходящих средств массовой информации
- •Написание пресс-релизов
- •Общие замечания о формате пресс-релизов
- •Сюжетные линии
- •Фотографии
- •Управление кризисными ситуациями
- •Зарубежная пресса
- •Общие подсказки: как сделать вашу пиар-кампанию успешной
- •4.6. Реклама
- •Определение целей
- •Целевые рынки
- •Выбор сми
- •Преимущества и относительные достоинства использования различных сми для рекламы
- •Оценка рекламных кампаний
- •Рекламная терминология
- •Общие советы, как сделать вашу рекламу более успешной
- •4.7. Маркетинг в Интернете
- •Каковы преимущества всемирной сети как инструмента промоушн?
- •Разработка веб-сайта
- •Продвижение вашего веб-сайта
- •Понимание жаргона
- •4.8. Прямая почтовая реклама
- •Составление рассылочных списков
- •Разработка торгового предложения или акции
- •Как написать удачное письмо для прямой почтовой рекламы
- •Общие подсказки по составления текста письма для прямой почтовой рекламы
- •Составление бюджета прямой почтовой рекламы
- •Мониторинг кампании прямой почтовой рекламы
- •4.9. Продажи
- •Развитие навыков продаж
- •Источники бизнеса
- •Назначение встреч
- •Планирование встреч
- •Опровержение возражений
- •Причины, по которым люди делают покупки
- •Структура встреч с целью продаж
- •4.10. Выставки
- •Выбор выставки
- •Установление плановых показателей
- •Дизайн стенда
- •Подбор персонала для выставки
- •Раздаточные материалы
- •Использование выставок для пиар
- •4.11. Маркетинговые консорциумы
- •Преимущества и деятельность маркетинговых консорциумов
- •Развитие или совершенствование маркетинговых консорциумов
- •Подводные камни, которые необходимо обходить
- •4.12. Работа с советами по туризму
- •Национальные советы по туризму
- •Центры информации для туристов
- •Региональные и территориальные советы по туризму
- •Как извлечь максимальную пользу от работы с вашим советом по туризму
- •4.13. Работа с консультантами
- •Получение "ценности за деньги" при работе с консультантами
- •Как найти хорошего консультанта
- •Декларация о добросовестной практике
- •Глава 5. Практические примеры удачного маркетинга
- •5.1. Лондонский совет по туризму Использование исследования рынка для перепозиционирования Лондона и разработки новой маркетинговой кампании
- •Метод исследования и выборка
- •Резюме исследования
- •5.2. Откройте Ислингтон Маркетинг при ограниченном бюджете: сила пиар и значение нишевых рынков
- •Целевые рынки
- •Налаживание контактов с целевыми рынками
- •5.3. Исторические королевские дворцы Понимание и поддержка отрасли туризма с целью увеличения числа гостей
- •5.4. Усадьба Питшангер Понимание потребностей сегментов рынка и разработка продуктов для их привлечения
- •5.5. Гостиница "Лох Вью" Разработка нишевого рынка для успешного конкурирования и создания прибыльного бизнеса
- •5.6. Уилтшир Использование swot-анализа для развития новых рынков и деятельности по промоушн
- •Великобритания:
- •Германия:
- •5.7. Брик-Лейн Использование возможностей, связанных с растущим интересом к национальной еде и напиткам, с целью привлечения туристов и стимулирования возрождения городов
- •5.8. Миля тысячелетия Разработка яркого самобытного стиля для возрожденного региона и стимулирование сотрудничества между достопримечательностями и различными компаниями
- •Целевые рынки
- •Элементы кампании
Социально-экономическая классификация
Хотя понятие "класс" вызывает все большие сомнения, часто удобно иметь возможность разделить население на группы. Поскольку между родом занятий и стилем жизни обычно имеется взаимосвязь (последний, в свою очередь, определенным образом влияет на покупательские привычки и пр.), сейчас широко применяется классификация на основе рода занятий "главы семьи". Эта классификация была разработана для Национального обследования читательской аудитории. Многие люди относятся к данной системе с предубеждением, но знать, что собой представляют разные категории, не бесполезно.
А - высший управленческий, административный или профессиональный уровень;
В - средний управленческий, административный или профессиональный уровень;
С1 - контролирующий, офисный, младший административный или профессиональный уровень;
С2 - квалифицированные работники физического труда;
D - полуквалифицированные и неквалифицированные работники физического труда;
Е - государственные пенсионеры, вдовы, временные работники и работники без квалификации.
Эту классификацию обычно упрощают до четырех категорий: АВ, СІ, С2 и DE.
Составление анкет
Прежде чем приступить к разработке анкеты, вы должны уяснить цели исследования и ответить на следующие вопросы:
- Почему вы хотите провести исследование?
- Имеется ли уже такая информация где-либо? Будет ли достаточно провести вторичное исследование или же потребуется первичное?
- Какие вопросы нужно решить?
- Какого размера выборки, по вашему мнению, будет достаточно для репрезентативности?
- Какой способ лучше всего использовать для получения информации?
- Где нужно проводить исследование?
- Когда лучше всего будет выполнить исследование?
- Как вы собираетесь использовать результаты? Готовы ли вы действовать на основе полученных результатов или же просто рассчитываете получить определенные ответы?
От формата анкеты будет зависеть точность полученных данных. Старайтесь избегать вопросов, которые:
- являются наводящими или заставляют респондента отвечать определенным образом, тем самым, искажая результаты исследования;
- слишком сложны для ответа - эти вопросы, вероятнее всего, приведут к информированной догадке, а не позволят получить настоящий ответ;
- некорректны или обращены к эмоциям - на такие вопросы трудно отвечать откровенно;
- неоднозначны и не предполагают четкого ответа;
- слишком туманны, чтобы побудить дать поддающийся интерпретации ответ;
- используют жаргон, и поэтому трудны для понимания;
- содержат два вопроса в одном.
Вы должны позаботиться о том, чтобы анкета не была слишком длинной и не превращалась в тест для проверки памяти - спрашивайте только о недавних решениях и впечатлениях. Вы должны также помнить о необходимости объяснить цель анкеты в самом начале и поблагодарить респондента в конце.
Типы вопросов
Закрытые вопросы
Требующие ответа да/нет, например, "Вы уже отдыхали в этом году?"
Открытые вопросы
Использующие такие слова, как "кто", "что", "почему", "где", "когда" для получения более описательных ответов; например: "Пожалуйста, объясните, почему Вы выбрали именно это место?"
Многоальтернативные вопросы
"Сколько раз за год Вы выезжаете на уик-энд? Пожалуйста, отметьте один вариант:
- ни разу
- один
- два
- три и более
Вопросы с дифференцированной шкалой
"Насколько Вам понравилось то, что Вы ели? Пожалуйста, отметьте один ответ:
- Гадость
- Так себе
- Неплохо
- Фантастично
Вопросы с дифференцированной шкалой часто используются в анкетах, преследующих цель установить уровень удовлетворенности клиентов. Многоальтернативные вопросы особенно полезны в почтовых опросах, если вы хотите, не усложняя анкету, получить максимальное количество ответов.