Ф едеральное Государственное образовательное учреждение среднего профессионального образования

«ЧЕБОКСАРСКИЙ ЭЛЕКТРОМЕХАНИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»

Тема 8.

Налаживание контакта

Не надо думать, что как только Вы расскажите историю, сразу заставить других принять свою точку зрения.

Это лишь способ завязать глубокую и продуктивную беседу с людьми.

Теория первая: говорить человеку

Теория вторая: говорить с человеком

существует такой взгляд на мир (и его разделяют многие в рекламном бизнесе), согласно которому коммуника­ция означает проталкивание идей в людские умы. Потреби­телей надо брать на прицел, бомбардировать рекламными сообщениями, обучать. Данный подход основан на следую­щей концепции механизма влияния: У меня есть знание. А у вас - пустая голова. Я вложу знание в вашу пустую голову. Вы станете действовать, ру­ководствуясь моим знанием... и пойдете в супермаркет? это, конечно, преувеличение, но именно таковы посылки, которые стоят за представлением большинства людей о процессе коммуникации. Представьте себе участок дороги с круговым движени­ем, где образовалась огромная пробка - машины встали. Таково на сегодня состояние коммуникации во многих на­ших компаниях. Не то что «я прав, ты не прав», а пример­но так: «Я полагаю, что, возможно, я прав... и не пропусти­те ли вы меня, потому что у меня назначена еще одна встре­ча, на 3 часа?» Вот что такое «говорить человеку».

Совсем другое дело - говорить с человеком. Говоря с людьми, вы тоже оказываете на них влияние, но в более уважительной и эффективной форме. При таком способе коммуникации человек реагирует на сказанное вами, а не просто присутствует, пока вы говорите. Когда мы были маленькими детьми, коммуникация за­ключалась в том, чтобы реагировать друг на друга. Я гово­рю моей 18-месячной дочери Кейт: «Папа». Она отвечает «Пап». И мы некоторое время продолжаем в том же духе. Так она учится. Реакция вызывает новую реакцию, и тема получает развитие. Так учимся мы все, пока не поступаем на работу в организации. Тогда мы садимся и смотрим, как другие проводят презентации. Вы не можете протолкнуть в людские головы новые идеи. Они уже и так набиты до отказа. Вы можете только работать с тем, что уже там находится.

Истории - это про­водники, а не проповедники. Три главных вопроса.

Прежде чем начать налаживать контакт, задайте себе три вопроса:

1. Что я знаю о людях, на которых хочу повлиять?

2. Что именно я хочу заставить их думать или делать?

3. Какая история поможет мне подвести их к этому?

1. Что я знаю о людях, на которых хочу повлиять?

Это первое правило рассказчика: вам необходимо пони­мать людей, на которых вы хотите оказать влияние, пони­мать их чувства. Вам вовсе не обязательно разделять их взгляды или испытывать к ним симпатию. Но вы должны обладать интуитивным пониманием их целей, нужд и стра­хов. В противном случае как вы можете надеяться устано­вить с ними контакт?

Попробуйте выполнить следующее простое упражнение.

Отвлекитесь ненадолго отдел, максимум на одну мину­ту, и представьте себе человека, с которым вы хотите нала­дить контакт. Посмотрите на мир его глазами. Представьте себя на его месте, когда он приходит на работу. Какие мыс­ли мелькают у вас в голове? Как вы думаете, к чему стре­мится и чего опасается этот человек? Если вы не знаете, то, может быть, кто-то может подсказать?

Мысленно спросите интересующего вас человека: чего он ждет от разговора с вами? Какое значение имеет этот раз­говор в общем контексте его интересов?

Следующие три пункта подскажут вам многое из того, что вам следует знать. Вы должны понимать:

1. Жизненную позицию этого человека. А если ваши от­ношения носят профессиональный характер - то его взгляд на свои функции или круг ответственности.

2. Психологические особенности этого человека: как вы их себе представляете? Любит ли он юмор, шутливый тон? Ценит ли упорство и последовательность? Придерживается неформального стиля общения или корректен и «застегнут на все пуговицы»? Старается ухватить общую картину - или вдается в детали? Охотно делится с окружающими своими проблемами или же предпочитает ни с кем не советоваться?

3) К чему он стремится (если он вообще осознает свои стремления) и какое значение имеет разговор с вами в об­щем контексте его интересов?

И еще кое-что. Доверяйте тому, что вам говорит об этом человеке собственная интуиция. Затем потрудитесь устано­вить с ним контакт.

2. Что именно я хочу заставить их думать или делать?

У вас есть к кому-то предложение. Готовясь к встрече, четко сформулируйте цели. Если вы собираетесь затронуть важный или деликатный вопрос, маловероятно, что вам удастся за полчаса разрушить предрассудки, накопившие­ся за 30 лет. Даже если вы говорите с людьми, которых дав­но знаете и которым полностью доверяете, и вы позовете их куда-то, они, скорее всего, туда не пойдут.

Сожалею, но мне придется прибегнуть к профессиональ­ному жаргону. Когда копирайтеры готовят сюжеты (для ра­дио, телевидения или прессы), они стремятся спровоциро­вать переоценку. Несмотря на мой резкий выпад в адрес рек­ламной отрасли, на самом деле они знают, что 30-секундный ролик вряд ли способен изменить сложившиеся представления людей. Однако они пытаются заинтриговать, увлечь или «встряхнуть» целевую аудиторию, побуждая зрителей взглянуть на вопрос под другим углом и провоци­руя пересмотр их отношения к данной компании или товару.

Допустим, вы копирайте и сочиняете объявление для журнала, которое призывает жертвовать в фонд помощи бездомным. Если смотреть на вещи реально, то ваш текст должен наводить читателя на мысль: «Об этом стоит поду­мать», а не: «Господи, где ближайший банк? Я должен не медленно перевести в этот фонд все свои сбережения!»