Процес прийняття рішення про покупку складається з декількох етапів:

1. Усвідомлення потреби

2. Пошук інформації

3. Оцінка варіантів

4. Рішення про покупку

• Фізичні потреби

• Рекламний імпульс ЗМІ

• Особисті джерела

• Реклама

• Продавці

• Виставки

• Якість

• Ціна

Врахування думки референтних груп

Позитивний повноцінний попит

5. Реакція на покупку

Негативний вихід

Рис.1.3. Процес прийняття рішення споживачем

2. Моделювання купівельної поведінки організації споживача.

Якщо підприємство пропонує свій товар на ринку організацій-споживачів, воно здійснює промисловий маркетинг.

Промисловий ринок – це ринок, на якому придбання товарів і послуг відбувається для подальшого використання в процесі виробництва, для перепродажу чи здачі в оренду.

Суб’єктами промислового ринку є:

1. виробничі підприємства, які закуповують товари для їх подальшого використання у виробничому процесі;

2. підприємства-посередники, що закуповують товари для їх подальшого перепродажу, маючи на меті отримання прибутку;

3. державні установи, що здійснюють закупівлю товарів для розв’язання різного роду соціальних проблем, завдань, виконання урядових програм тощо;

4. некомерційні організації, що закуповують товар для втілення певної ідеї у життя та її поширення у суспільстві.

Промисловий ринок має наступні особливості попиту:

• вторинність попиту – попит на промисловому ринку зумовлюється попитом на споживчому ринку. Збільшення попиту на споживчому ринку на 10% може привести до збільшення попиту на промисловому ринку в 5 разів і більше;

• нееластичність попиту – незначні коливання цін не призводять до змін попиту на промислові товари;

• перехресна еластичність попиту – попит на один товар залежить від ціни на інші товари;

• нестійкість попиту – зумовлюється технологічними змінами та коливаннями попиту на споживчому ринку;

• парність попиту – попит на один тип товару призводить до попиту на пов’язані з ним товари.

На поведінку організацій-споживачів впливає ряд наступних факторів (рис.2.1.):

Зовнішні фактори

• економічні

• науково-технічні

• законодавчі

• фізико-географічні

• фактори конкурентного середовища

Фактори особливостей організації

• цілі організації

• прийняті методи роботи

• організаційна структура

Організації- споживачі

Фактори між особових відносин

• повноваження

• уміння переконувати

• уміння поставити себе на місце іншого

• ступінь впливу на інших працівників

Фактори індивідуальних особливостей персоналу

• вік

• освіта

• тип особистості

• посада

• схильність до ризику

• власні цілі та переконання

Рис.2.1. Основні фактори, які впливають на поведінку організацій-споживачів

Процес прийняття рішення про закупівлю товару організацією-споживачем складається з декількох етапів:

1. Усвідомлення потреби – може виникнути внаслідок внутрішніх або зовнішніх стимулів.

Внутрішні стимули:

• необхідність зміни наявного обладнання;

• необхідність придбання комплектувальних для його ремонту;

• бажання поліпшити якість матеріальних компонентів або умови їх постачання.

Зовнішніми стимулами може стати інформація, отримана на виставках, поштою або через ЗМІ.

2. Оцінювання характеристик товару здійснюють фахівці за допомогою функціонально-вартісного аналізу.

3. Пошук постачальників здійснює агент-закупівельник, зупинившись на відповідному товарі.

4. Запит пропозицій надсилається агентом-закупівельником потенційним постачальникам.

5. Вибір постачальника проводиться учасниками купівельного центру підприємства після отримання відповіді на запит пропозицій від потенційних постачальників. При цьому оцінюються не лише технічна компетентність кандидатів, а й здатність забезпечити належні умови постачання та надання широкого кола послуг.

6. Оформлення замовлення.

7. Оцінювання роботи постачальника – на даному етапі агент-закупівельник контролює виконання замовлення постачальником та аналізує ступінь задоволення потреб підприємства.

Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі. Розрізняють:

1. Повторну закупівлю без змін – канцтовари, паливо, хімікати;

2. Повторну закупівлю із модифікацією – юридичні або транспортні послуги, комплектувальні;

3. Закупівлю для вирішення нових задач – комп’ютерна мережа, нове технологічне обладнання.