1.3 Планирование товарооборота предприятий торговли.

При прогнозировании общего объема розничного товарооборота и оборота по группам товаров большое значение имеет анализ развития оборота предприятия, потребительского общества, а также прогнозы спроса населения, емкости отдельных рынков, прогнозы деятельности конкурентов.

В планировании большое значение имеет учет взаимосвязи показателей оборота с другими важнейшими показателями деятельности предприятия.

1. Внутренняя связь показателей оборота. Эта связь характеризуется балансовой увязкой объема реализации товаров, товарных запасов и объема поступления товаров:

Р = П+3_н - 3_к - В, (12)

где Р — объем реализации товаров (оборота) в определенном периоде;

П — объем поступления товаров в определенном периоде;

3_н; 3_к — сумма товарных запасов соответственно на начало и конец периода;

В — прочее выбытие товаров.

2. Связь оборота с показателями ресурсного потенциала Предприятия и эффективности его использования. Эта связь должна рассматриваться в разрезе отдельных видов используемых экономических ресурсов.

Например, связь оборота с используемыми трудовыми ресурсами выражается следующим образом:

Р = Ч_с * ПТ, (13)

где Ч_с — среднесписочная численность работников в определенном периоде;

ПТ — средняя производительность труда работников (оборот в среднем на одного работника).

Аналогичным образом может быть выражена связь товарооборота с другими видами ресурсов торгового предприятия.

3. Связь оборота с важнейшими финансовыми показателями деятельности предприятия. Эта связь также рассматривается в разрезе отдельных показателей — доходы, издержки обращения, прибыль.

Например, связь оборота с прибылью от продаж выражается следующим образом:

Р = П : уП х 100, (14)

где П — прибыль от продаж за определенный период;

уП — рентабельность продаж (отношение суммы прибыли от продаж к обороту) в процентах.

В процедуре планирования можно выделить следующие стадии:

• выбор цели развития оборота;

• анализ оборота предприятия (потребительского общества) в предплановом периоде;

• сбор и подготовка данных для плановых расчетов;

• плановые расчеты;

• логическая оценка плана;

• разработка мероприятий по реализации плана.

Планируя общий объем оборота и продажу отдельных товаров, любое предприятие ориентируется на удовлетворение спроса покупателей. При этом можно исходить из разных целевых установок. Цели могут быть следующие: увеличение доли предприятия на рынке; максимально эффективное использование имеющегося ресурсного потенциала; достижение определенной (целевой) суммы прибыли. На практике эти цели взаимосвязаны, однако необходимо выделять из них приоритетные для данного предприятия.

Исходя из принятой целевой установки развития оборота, определяются задачи его анализа в предплановом периоде.

В процессе анализа изучают: темпы роста оборота в фактически сложившихся и в сопоставимых ценах; изменения в товарной структуре оборота; долю предприятия в обороте розничной торговли на местном рынке (по общему объему и по группам товаров); влияние различных факторов на изменение объема оборота; неиспользованные резервы роста оборота.

Сбор данных для плановых расчетов предполагает оценку и прогнозирование конъюнктуры местного рынка. Необходимо изучение спроса, предложения, цен, конкуренции в разрезе товарных рынков.

На основе материалов анализа и прогнозов конъюнктуры рынка осуществляются плановые расчеты возможных объемов оборота по организации в целом, по группам товаров. Методы плановых расчетов могут быть разные, они зависят от целевой установки и имеющейся информации. Одновременно с планированием объемов оборота делаются расчеты ресурсного обеспечения.

Большое значение имеет логическая оценка планов. План оборота розничной торговли должен отвечать следующим требованиям:

• объем оборота должен расти по сравнению с предшествующим годом в сопоставимых ценах;

• доля торговой организации на местном рынке не должна сокращаться;

• оборот должен обеспечить получение необходимой прибыли;

• показатели использования ресурсного потенциала должны улучшаться.

Заключительным этапом планирования является разработка мероприятий по выполнению плана оборота. Это организационно-технические мероприятия — реклама, внедрение новых форм и методов продажи товаров, расширение круга услуг, сопровождающих покупки, повышение эффективного и использования торговых площадей, совершенствование товароснабжения, перепрофилирование магазинов, реконструкция и техническое перевооружение и др., а также финансово-экономические — нормирование товарных запасов, изменение ценовой политики, стимулирование труда работников, формирование необходимых финансовых ресурсов для выполнения планов и осуществления организационно-технических мероприятий и др.

Планирование товарооборота по общему объёму. Для обоснования плана общего объема товарооборота используется следующая информация: материалы анализа за ряд лет; прогнозы роста денежных доходов населения региона; прогнозы конъюнктуры рынка; сведения о ресурсном потенциале, которым располагает предприятие эффективности его использования.

Подходы к экономическому обоснованию планов зависят от целевой установки развития товарооборота в организации.

1. Определение оборота на основе прогнозов емкости рынка, темпов роста денежных доходов населения в зоне деятельности торговой организации. Такой подход может быть использован организациями, ведущими торговую деятельность на рынках с растущим спросом или занимающим существенную долю рынка.

Расчеты проводятся в следующем порядке:

Сначала определяется коэффициент эластичности объема, оборота розничной торговли данной торговой организации от денежных доходов обслуживаемого населения.

К_эл = Т_р : Т_д, (15)

где К — коэффициент эластичности объема оборота от денежных доходов населения;

Т_р — темп прироста объемов оборота организации в предплановом периоде, %;

Т_д — темп прироста денежных доходов обслуживаемого населения в предплановом периоде, %.

Коэффициент эластичности показывает, на сколько процентов увеличивался оборот розничной торговли организации при увеличении денежных доходов обслуживаемого населения на 1%.

Затем на основе прогнозируемого темпа прироста денежных доходов населения (Т_{д прогноз},) определяется возможный темп прироста оборота в планируемом периоде в процентах:

Т_р.план = К_эк х Т_{д.прогноз}. (16)

После этого рассчитывается объем оборота розничной торговли на планируемый период:

Р_план = Р_баз + (Р_баз × Т_д.план : 100), (17)

где Р_план — планируемый объем оборота розничной торговли, тыс. руб.;

Р_баз - базисный (фактический) объем оборота в отчетном (предплановом) периоде, тыс. руб.;

Т_д.план — планируемый темп прироста оборота в процентах.

2. Определение объема оборота на основе повышения эффективности использования ресурсного потенциала организации. Такой подход часто применяют организации, работающие на неперспективных рынках или снизившие объемы оборота в силу неблагоприятной конъюнктуры рынка или иных причин. В этих организациях обычно снижена эффективность использования торговых площадей, персонала. Однако для любой организации повышение эффективности использования экономических ресурсов — важная задача.

Использование этого подхода предполагает анализ эффективности использования отдельных видов ресурсов и выявление возможностей повышения эффективности в планируемом периоде. Расчеты могут проводиться по организации в целом, по ее структурным подразделениям, по отдельным магазинам.

Например, определяется приоритетный вид ресурсов, по которому в организации намечается достичь существенного повышения эффективности использования. (Этот выбор проходится с учетом анализа эффективности использования отдельных видов ресурсов и значения для развития организации каждого их них.). Намечается необходимый показатель эффективности использования данного вида ресурсов и рассчитывается плановый объем оборота.

3. Определение объема оборота, обеспечивающего получение определенной суммы прибыли в планируемом периоде. Такие расчеты очень важны для организаций на ранних стадиях развития, для организаций, отдельных магазинов, имевших в предплановом периоде убытки. Расчет оборота в данном случае осуществляется исходя из того, что доходы в виде торговых надбавок должны покрыть все издержки обращения и обеспечить получение необходимой (целевой) прибыли.

Р_план = (И_пост + П_ц) : (уД – уИ_пер) × 100, (18)

где Р_план — планируемый объем оборота розничной торговли;

П_д — целевая сумма прибыли;

уД — плановый уровень доходов от продажи товаров (от торговых надбавок), % к обороту;

И_пост — сумма постоянных издержек обращения в плани- ⁼ руемом периоде;

уИ_пер — уровень переменных издержек обращения в планируемом периоде, % к обороту.

Планирование розничного товарооборота по группам товаров. Планирование объемов оборота по реализации отдельных групп товаров имеет очень большое значение дл торговой организации. Этот план непосредственно связан задачей удовлетворения спроса населения на конкретны товары (группы товаров). План оборота в разрезе товарных групп служит основой для определения потребности в товарах, для расчета необходимых товарных запасов, для планирования расходов, доходов и прибыли, развития материально-технической базы.

Задачами планирования оборота по группам товаров являются:

• удовлетворение спроса населения на конкретные товары;

• сохранение или повышение доли торговой организации в продаже отдельных групп товаров на местном рынке;

• определение наиболее экономически выгодной структуры оборота, результатом чего будет максимизация прибыл от продаж.

Расчеты плановых объемов продажи отдельных групп товаров осуществляют разными методами. Выбор метода зависит от особенностей торговли отдельными группами товаров и имеющейся информации.

По группам товаров, малоэластичных по цене (соль, хлеб некоторые виды круп, макаронные изделия, растительное масло, товары первой необходимости), можно использовать данные о фактических объемах продаж в предплановом периоде в расчете на одного жителя.

По товарам длительного пользования учитывают степень обеспеченности населения этими товарами, сроки служб отдельных изделий, прогнозируемый спрос на замену товаров в связи с износом, спрос, возникающий в связи с появлением новых марок и видов изделий.

При планировании продажи отдельных групп товаров в сельской местности следует иметь в виду, что сельские жители частично обеспечивают себя продуктами питания за счет приусадебных хозяйств.

По многим группами товаров при планировании объемов, оборота используют коэффициенты эластичности продажи от доходов населения.

Крупные торговые организации, районные потребительские общества ориентируются при планировании на емкость местных товарных рынков и сложившуюся долю рынка. С развитием конкуренции эта доля может изменяться.

Вырабатывая определенную товарную политику и структуру оборота, торговые организации могут фокусировать внимание на определенных сегментах рынка — группах покупателей. Например, организации потребительской кооперации обслуживают в основном сельское население, и в структуре их оборота определенную долю занимают товары для развития приусадебного хозяйства — корма для животных, хозяйственный инвентарь, удобрения, строительные материалы.

Планирование оборота по магазинам в организациях потребительской кооперации. В потребительских обществах большое значение имеет планирование деятельности магазинов.

Кооперативные магазины в основном расположены в сельской местности, и представляют собой центры торгового и социально-бытового обслуживания населения. Наряду с функцией розничной торговли магазины выполняют такие функции, как закупка сельскохозяйственных продуктов у населения, прием заказов на производственные и бытовые услуги, информационное обеспечение населения. Магазины являются важным элементом сельской инфраструктуры, культурными центрами. Расширение функций магазинов способствует привлечению покупателей, увеличению объемов оборота розничной торговли.

Для каждого магазина разрабатывают планы оборота на год, квартал, месяц. При планировании учитывают:

• ассортиментные перечни, возможности расширения ассортимента реализуемых товаров на основе изучения спроса обслуживаемого населения;

• возможности увеличения оборота на основе развития торговли по заказам, торговли закупленными у населения сельскохозяйственными продуктами;

• месторасположение магазина, его транспортная, пешеходная доступность;

• • режим работы магазина;

• достигнутые объемы оборота розничной торговли, объемы оборота в среднем на одного продавца, на 1 кв. м торговой площади;

• наличие конкурирующих предприятий.

Большое значение имеет анализ работы магазина в предплановом периоде. В ходе анализа выявляются упущенные возможности роста оборота, потери оборота в связи с закрытием магазина по разным причинам, недостатками в товаре-снабжении, в формировании ассортимента, в организации торговли и др.

Одним из необходимых условий является расчет для каждого магазина минимального объема оборота, обеспечивающего безубыточную работу. Все кооперативные магазины должны получать доход, достаточный для покрытия текущих затрат, включая оплату труда работников. Расчет оборота, обеспечивающего безубыточную работу, проводится следующим образом:

Т_р = И_пост : (уД – уИ_пер) × 100, (19)

где И_пост — постоянные издержки обращения;

уД - уровень доходов от торговых надбавок, % к обороту;

уИ_пер - уровень переменных издержек обращения, % к обороту.

Там, где не налажен учет расходов (издержек обращения) по магазинам, можно использовать упрощенные подходы.

Планирование оборота по магазинам является не только важным условиям организации контроля над развитием оборота потребительского общества, но и необходимо для расчета необходимых размеров товарных запасов, планирования товароснабжения магазинов.

План оптового товарооборота включает:

• план оптового товарооборота по общему объему, структуре, видам;

• норму товарооборота товарных запасов;

• план товарного обеспечения.

Основные предпосылки прогноза оптового товарооборота:

• прогноз развития розничного товарооборота в це­лом по республике в районе деятельности базы;

• накопленная информация о потенциальных партнерах-производителях, номенклатуре производимых товаров, их свойствах, ценах, условиях поставки, биржевых котировках;

• сведения о конъюнктуре рынка, товарных рынках, о спросе, покупателях;

• заказы-заявки от розничной торговли, предприятий и др.;

• прогнозные расчеты товарных ресурсов в разрезе источников, которые могут быть вовлечены в товарооборот;

• заказы на поставку для государственных нужд;

• перспективы развития производства товаров в районе деятельности оптового предприятия;

• ориентиры на обеспечение необходимой прибыльности;

• анализ динамики объема и структуры оптового товарооборота, состояния Товарных запасов и товарного обеспечения.

Ограничения в деятельности оптового предприятия:

а) ресурсные;

б) финансовые;

в) временные, обусловленные инфляцией (замедленная оборачиваемость);

г) объём покупательского спроса.

Как правило, по товарам сложного ассортимента планируется складской товарооборот, а по простому и крупногабаритному ассортименту — транзитный.

По межгосударственному и внутрисистемному обороту чаще всего предусматриваются транзитные отгрузки.

Прогнозирование оптового товарооборота не является законченным без расчета нормы товарных запасов.

Завершающим этапом прогнозирования оптового товарооборота является расчет его товарного обеспечения и определение источников поставок товаров на базу.