Аргументация в деловом общении.

Аргументирование – наиболее трудная фаза деловой беседы. Она требует профессиональных знаний и общей эрудиции, выдержки, решительности и корректности.

В структуру аргументации входят тезис, аргументы и демонстрация.

Тезис – это формулировка вашей позиции.

Аргументы – это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения.

Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация – это связь тезиса и аргумента (процесс убеждения).

С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:

1. Следует оперировать простыми, ясными, точными и убедительными терминами.

2. Говорите правду.

3. Выбирайте темп и способы аргументирования с учетом особенностей характера и привычек собеседника.

4. Воздерживайтесь от личных нападок в беседе.

5. Доводы должны быть наглядными.

6. Приводя негативную информацию, сообщайте источник, из которого берете сведения.

В современной научной литературе приводятся ряд методов аргументирования.

1. Фундаментальный метод основан на прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами – доказательствами.

Существенную роль в данном методе играют статистические данные, цифровые примеры.

2. Метод противоречий – оборонительный метод. Основан на выполнении противоречий в рассуждениях и аргументации собеседника и заострения внимания на них.

3. Метод сравнения – представляет особую форму метода извлечения выводов. Использования аналогии, сравнения с предметами и явлениями уже хорошо известных собеседнику.

4. Метод «да, …но» эффективно использовать, если собеседник относится к проблеме беседы с предубеждением. Позволяет рассмотреть проблему с различных сторон, как «+» так и «-»

5. Метод «кусков» - суть метода в разделении монолога вашего собеседника на ясно различимые части : «это точно» «это сомнительно» «здесь существуют различные точки зрения».

6. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него.

7. Метод игнорирования – его суть - если изложенный собеседником факт не может быть, опровергнут вами, то его можно игнорировать.

8. Метод выведения – основан на постепенном субъективном измерении существа дела.

9. Метод видимой поддержки – требует тщательной подготовки. Собеседник излагает свои аргументы. Вы в начале речи не возражаете и не противоречите ему, а затем следует «контрудар».

Приемы управления вниманием.

Под активизацией внимания понимаются побуждения активности восприятия человека, усиление его мыслительной деятельности и чувств.

Наиболее надежный способ привлечь внимание человека – начать говорить с ним о том, что его волнует.

Однако большое значение имеет и то, как вы говорите.

Речь человека может быть выразительной, чувственной, эмоциональной, а может быть безликой и безразличной.

Основным средством для акцентирования внимания человека является голос .

Человека слышит свой голос иначе, чем его слышат другие.

Звук проходит через воздушные каналы, соединяющий наши рот и уши. Поэтому человек часто не узнает свой голос, записанный на носители.

Голос человека – это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (характеристики голоса).

Для наших партнеров часто важно не столько то, что мы говорим, столько то, как мы это делает.

Рассмотрим несколько приемов привлечения внимания.

1. Примем «нейтральной фразы» заключается в том, что общение начинается с фразы, напрямую не связанной с интересующей его темой, но имеющей отношение к собеседнику.

2. Прием «повышения голоса». Не кричать – это признак слабости и бессилия.

3. Прием «завлечения». Инициатор обращения вначале произносит что-то трудно воспринимаемое, например, очень тихо. Собеседнику приходится предпринимать усилия для понимания, которые предполагают концентрацию внимания. Прием может оказаться эффективным, только в том случае если инициатору обращение уже удалось произвести на собеседника значительное впечатление своим профессионализмом и уверенностью в своих силах.

4. Прием «установления зрительного контакта». Для этого обводят аудиторию взглядом, смотрят пристально на кого-нибудь одного, фиксируют взглядом нескольких человек в аудитории.

Этот прием активно используется в любом общению пристально глядя на человека, вы привлекаете его внимание, уходя от чьего-то взгляда вы показываете, что не желаете общаться. При помощи данного приема можно не только привлекать внимание, но и удерживать его в процессе общения.

5. Прием «акцентировки» используется, когда необходимо обратить внимание партнера на самые важные моменты в общении.

Прямая акцентировка достигается за счет употребления таких фраз «прошу обратить внимание» «важно отметить следующее…» косвенная акцентировка происходит, если места к которым нужно привлечь внимание, выделяются из общего строя общения. Контрастируя с окружающим фоном и автоматически привлекают внимание (интонация, взгляд, изменение речи)

6. Прием «навязывания ритма». Основан на том, что внимание человека постоянно колеблется и если не принимать усилий, чтобы его настраивать, то оно будет переключаться на что-то другое.

Переключению внимания способствует монотонная и однообразная речь. Прием «навязывания ритма» заключается в постоянном изменении характеристик голоса и речи в создании нужного ритма разговора. Говоря чуть тише, чуть громче, медленнее, быстрее, нейтрально мы навязываем слушающему свою последовательность переключения внимания, не дает возможность расслабиться м что-то пропустить.

7. Прием «своевременного использования пауз» подготавливает партнера, выделяет мысль позволяет оценить важность сказанного.

Использование пауз приемлемо:

• Перед тем как начать говорить. Пауза дает возможность собеседнику подготовиться к восприятию, настраивает его внимание на слушание с мыслями.

• Для управления вниманием и усилением значения сказанного. Особенно перед информацией, которая имеет особую важность

• Паузы используются вместо знаков препинания для структурирования речи и увеличения степени ее понятности.

• При смене характере беседы. Пауза разделяет ее процедуры, не позволяет смешивать различные этапы деловой встречи.

8. Прием «переформулировки» - уже высказанная мысль переформулируется по-новому, иными словами и выражениями. При отказе собеседника ответить на поставленный вопрос рекомендуется не настаивать на ответе, а переформулировать вопрос.

9. Прием «гиперболы» основан на применении преувеличения, чтобы заострить внимание, а потом наиболее четко изложить свою позицию.

10. Прием «прогноза». Основывается на реальных фактах, предлагаем собеседнику прогнозы ожидаемых событий.

11. Прием «трех ходов» применяется когда собеседник возмущен и не хочет с вами общаться дальше:

Порядок выполнения:

1. Проговаривается его состояние «я вижу, что вы возмущены, вас что-то задело…»

2. Проговаривается свое собственное состояние «Я тоже немного взволнован».

3. После «паузы» проговаривается оценка ситуации «Если беседа пойдет и дальше так, то у нас ничего не выйдет… давайте успокоимся…»

Т.о. управлять вниманием важная задача делового общения не только для говорящего, но и для случающего.