Каналы распределения

Сбытовая функция во многом определяет коммерческий успех фирмы на рынке. В ходе маркетинговых мероприятий определяется спрос, и вырабатываются меры по его стимулированию. Сформированный спрос необходимо удовлетворить с минимальными затратами в нужном месте и в нужное время. Это достигается посредством выбора каналов распределения готовой продукции.

Поставки товара от фирмы к потребителям осуществляются при помощи различных уровней каналов распределения. Для выбора того или иного канала распределения определяют типы и число посредников, которые помогут наиболее эффективно доводить продукцию фирмы до конечного потребителя. Выделяются следующие каналы распределения:

Канал нулевого уровня

Одноуровневый канал

Двухуровневый канал

Трехуровневый канал

Рис. Формирование каналов распределения различных уровней

При правильном выборе каналов распределения при осуществлении функции сбыта фирма может получить ряд дополнительных выгод:

• сокращение объема работ по распределению продукции

• экономия финансовых средств на распределение продукции

• возможность инвестировать сэкономленные средства в основное производство

• продажу продукции более эффективными способами

Транспортное обеспечение сбытовой деятельности

Значительная часть операций по доведению готовой продукции от фирмы-производителя до потребителя осуществляется с использованием различных транспортных средств. Немаловажное значение выбор вида транспорта играет и при выборе того или иного канала распределения. Принято выделять следующие виды транспорта:

Вид транспорта	Преимущества	Недостатки
Автомобильный	высокая маневренность, регулярность поставок, большая степень точности поставок, менее жесткие требования к упаковке	достаточно высокая себестоимость перевозок, сравнительно малая грузоподъемность, срочность разгрузки, хищения
Железнодорожный	доставка груза на большие расстояния, регулярность, высокая провозная способность, работа при любых погодных условиях, эффективность погрузочно-разгрузочных работ, сравнительно невысокая себестоимость перевозок	ограниченное количество перевозчиков, ограниченная возможность поставок груза к пунктам потребления (отсутствие подъездных путей)
Воздушный	высокая скорость, подвозка в отдаленные районы	высокие грузовые тарифы, зависимость от метеоусловий
Речной	- низкие грузовые тарифы (самый дешевый) наличие разветвленной речной сети в РФ	малая скорость доставки, малая доступность в географическом плане
Морской	низкие грузовые тарифы, высокая провозная способность	низкая скорость, жесткие требования к упаковке и креплению грузов, низкая частота отправок
Трубопроводный	низкая себестоимость транспортировки, высокая пропускная способность, высокая сохранность грузов	Очень низкая номенклатура транспортируемых грузов (жидкости, газ)

При выборе вида транспортного средства принимают во внимание такие факторы, как время доставки груза, надежность соблюдения графика поставок, частота отправлений груза, способность доставки груза в заданный пункт, возможность к перевозке различных грузов, стоимость перевозки. При формировании себестоимости производимой продукции следует учитывать все эти факторы в совокупности. Как видно, грузовые тарифы (стоимость перевозки) не являются определяющим фактором при выборе вида транспортного средства и перевозчика. Низкая стоимость перевозок ненадежным поставщиком или подобранный без учета природно-климатических и территориальных особенностей вид транспорта могут значительно увеличить затраты на выпуск продукции из-за несвоевременности осуществленных поставок или их срыва.

Помимо выбора вида транспорта при формировании сбытовой политики фирма решает и другие задачи, связанные с взаимоувязкой деятельности всех участников данного процесса. Во многом такое взаимодействие достигается совместным планированием транспортного обеспечения со складским и производственным.

Для того, чтобы довести готовую продукцию от фирмы к конечному потребителю необходимо осуществить целый комплекс операций: погрузка, разгрузка, затаривание, сортировка, комплектация, перевозка, экспедирование, хранение и т.д. Поскольку часть этих операций выполняется структурными подразделениями фирмы-производителя, обеспечивающими сбыт, а часть - фирмами-посредниками, то основная трудность заключается в согласовании целей посредников с целями фирмы.

Следует так же сказать о необходимости обеспечения технического единства транспортного, производственного и складского процессов и взаимоувязку различных типов транспортных средств, при осуществлении перевозок различными видами транспорта. Правильно подобранные, с учетом грузоподъемности, производственной мощности, габаритов и т.п., марки машин и механизмов позволяют обеспечить сбытовую функцию фирмы с минимальными затратами.