2 Маркетинговый цикл фирмы.

Стадии:

0. Определение миссии компании на рынке. Необходимо определить, какую потребность рынка наша фирма будет удовлетворять.

1. Ситуационный анализ:

   1. Исследование покупателя и товара:

• Кто покупатель моей фирмы?

• Товар с какими характеристиками нужен нашему покупателю сегодня и в обозримой перспективе?

• По какой цене наш покупатель сможет приобрести товар?

• В каком количестве наш товар нужен покупателю? (оценка платежеспособности спроса)

2.2

• Глобальная диверсификация

Фирма должна иметь идею или опытный образец товара-субститута.

Товар-субститут – это качественно новый способ удовлетворения какой-либо потребности.

Задачи:

1. Разработать и освоить серийное производство товара-субститута

2. Разработать маркетинговый комплекс для тех рынков, где предполагается продвинуть товар-субститут

2.2 Разработка программ по развитию каждого товарного направления

Реквизиты:

1. Возможные партнёры по совместной разработке товара

2. Возможные партнеры по совместному производству данного товара

3. Источники финансирования данного товарного проекта

4. Разработка упаковочного комплекса по товару

5. Развитие сбытовой сети компании в связи с данным товарным направлением

6. Разработка ценовой политики по этому товару

7. Развитие сервисной сети компании в связи с данным товарным направлением

8. Разработка имидживых элементов по товару

9. Организационные изменения в компании в связи с данным товарным направлением

Товарная политика фирмы должны определять её орг. структуру. Приспособление орг. структуры к товарной политике называется реинжинирингом бизнес-процессов.

3. Разработка оперативно-календарных планов для реализации выбранной маркетинговой стратегии

4. Фактическая реализация выбранной маркетинговой стратегии

5. Новый ситуационный анализ

Через определённый период времени компании придется опять анализировать ситуации на рынке и предлагать рынку более совершенные товары и услуги. Типичные причины для досрочного проведения нового ситуационного анализа:

1. Резкое изменение законодательного регулирования рынка фирмы

2. Действие конкурентов на рынке

3. Экономические кризисы на тех рынках, где действует компания

Маркетинг – система управления компанией на основе исследования особенностей рынка.

Решая эк. задачи маркетинг выходит за пределы использования эк. инструментов и использует инструменты других наук (социология, психология, информатика и др.)

3.1 Флегматик (квадрат)

Доминанта – стремление к горизонтальной карьере в жизни (добиться максимума в выбранной профессии).

Плюс – лучший тип линейного исполнителя, ярко выраженные аналитические способности

Минус – неэффективен в быстро и качественно меняющейся обстановке

Как покупатель стремится к максимальному качеству по минимальной цене

Внешние признаки:

1. Одежда: одевается качественно и добротно, но не по последней моде. Чист и опрятен.

2. Пластика: движения неторопливы, очень расчетливы.

3. Речь: задаёт много почти профессиональных вопросов относительно почти любого товара

Дополнительный признак: Неимпульсивный покупатель, редко приобретает товар сразу.

Рекомендации по продаже:

1. Предлагайте вариант с оптимальным соотношением «цена-качество»

2. Копируйте строгий деловой стиль поведения флегматика

3. Не мешайте детально знакомиться с предлагаемым товаром

4. Предпочитает письменные материалы о товаре

5. Не следует приукрашивать продаваемый товар

6. Не огорчайтесь, если покупка не совершена сразу. Если по соотношению «цена-качество» товар лучший – квадрат вернётся и купит

Меланхолик (круг)

Доминанта – более всего ценит хорошие, бесконфликтные отношения с окружающими людьми.

Плюс – лучший коммуникатор в любом коллективе, наибольших успехов добивается в профессиях «человек-человек».

Минус – не умеет принимать непопулярные, хотя и эффективные решения.

Как покупатель, он покупает не столько товар, сколько продавца.

Внешние признаки:

1. Одежда: любит удобную, функциональную одежду, не любит официальных форм одежды. Не всегда опрятен и аккуратен.

2. Пластика: неторопливые, очень предупредительные движения.

3. Речь: в ходе обсуждения товара любит беседы на сторонние темы; как правило первый вступает в контакт с продавцом.

Дополнительный признак: Любит приходить за товаром не один

Рекомендации по продаже:

1. Предлагайте очень популярные в настоящий момент марки товара (принцип принятия решения – «я как все»). Если представляется возможность – сошлитесь, что сами пользуетесь товаром.

2. Не критикуйте товары конкурента.

3. Не избегайте бесед на сторонние темы.

4. Если меланхолик придёт к вам возвращать товар – отнеситесь к этому серьёзно.