Поведение при обсуждении цены
• Уделяйте
больше внимания пользе продукта, а не
его цене!
• Продавайте ценность
вашего товара. Клиенты покупают, не
продуты, а свои представления и платят
за ожидаемую пользу.
• Остерегайтесь
шокировать клиента ценой.
•
Настаивайте на назначенной цене.
•
Психологически уменьшайте цену.
•
Продавайте дополнительную пользу (за
эти деньги вы получите…).
• Дайте
возможность клиенту ощутить действие
преимуществ (дайте ему возможность
представить себе ситуацию, когда он уже
использует предлагаемый вам продукт:
«Представьте себе что…»).
• Как
можно раньше определяйте спрос,
потребности и уровень капиталовложений
клиента.
• Называйте цену не саму
по себе, а всегда «упаковывайте» ее в
аргументы, доказывающие ценность
продукта.
• Продавайте клиенту
только пользу.
• Никогда не
называйте сумму в конце фразы.
