Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
Работа с возражениями 3.doc
Скачиваний:
1
Добавлен:
30.04.2019
Размер:
68.61 Кб
Скачать

Позвольте покупателю почувствовать преимущества

У каждого товара есть те или иные недостатки, идеальных товаров не бывает. Везде есть свои плюсы и свои минусы. Не стоит фиксировать внимание только на недостатках. К тому же, любой недостаток это почти всегда оценка. А оценка большей частью субъективна. То, что хорошо для одного покупателя, будет плохо для другого. Поэтому сместите фокус внимания на достоинства. Перенесите покупателя в то счастливое будущее, когда он уже станет обладателем вашего товара. Проще всего это сделать при помощи фразы: «Представьте себе что…». Способствую возникновению у покупателя приятных ощущений, вы значительно повышаете ценность своего продукта в его глазах.

Заранее продумайте аргументы в пользу цены

Постарайтесь заранее придумать ответы на возражение о цене. Например, про дорогой товар от ведущего производителя клиенты часто (ради шутки) спрашивают: «Ну что в нем столько стоит?». Можно, например ответить: «Производитель специализируется на выпуске…». Можно составить и более длинный список: • Опыт продаж по всему миру. • Постоянное обновление ассортимента. • Место сборки. • Официальный дилер-поставщик. • Дополнительная гарантия. Задайте контрвопрос. С его помощью вы получите дополнительную информацию и перейдете из защиты в нападение: Неужели он кажется вам все-таки таким дорогим даже с учетом его высоких характеристик? Можно спросить, что заставило вас так подумать? С чем вы сравниваете эту цену? Вы так думаете, да…? Мнение клиента необходимо уважать, но, с другой стороны, полезно получить дополнительную информацию. Вы можете привести такие доводы: Телефон всегда при вас, поэтому вы в любой момент сможете сделать фотографию. Фотографии можно делать где угодно. Фотографии можно сохранять или стирать из памяти. Можно создать фотогалерею. Не нужно носить с собой еще и фотоаппарат. Фотографирование – хорошее времяпрепровождение Фотография – хорошая иллюстрация к любому сообщению Фотография в памяти телефона освобождают место на полках. Телефон с фотокамерой дарит не только общение, но и приятное. «Слишком дорого…» - «Слишком дорого?...» А по сравнению с чем? С чем вы сравниваете этот аппарат? Еще один способ реакции на подобные слова. Вы можете просто удивиться «Вот так?» или «Дорого?» (при этом поднимите брови). Вы можете спросить: «Что вы имеете в виду?» или «Вы уже знакомы с последней версией?». И тогда отвечать должен уже сам покупатель. Его слова могут послужить вам подсказкой, какие аргументы нужно усилить. Выяснив, на чем основано сопротивление покупателя, можно привести подходящие контраргументы. Например, еще раз объясните, в чем заключаются преимущества того или иного товара: «Приобретение данной модели позволит вам иметь при себе одновременно и фотоаппарат с высоким разрешением и возможность снимать хорошего качества видеоролики».

Психологически уменьшайте цену

Все в мире относительно. Если назвать цену, разделив ее на количество составных частей товара или на срок использования, психологически она станет значительно меньше. За надежную связь каждый день вы платите всего столько – то… При этом вам не нужно искать на улице телефонный аппарат и думать, где купить телефонную карточку. Этой фразой вы подчеркиваете экономию времени и выгоду покупки в соотношении с небольшой суммой денег. Подарив этот телефон ребенку, вы не будете волноваться. Купив телефон своим родителям, вы будете спокойны, когда они летом живут одни на даче. Можно также сравнить цену с ценой какого-то иного, уже известного товара или услуги. Цена такая же, как сходить с детьми в кинотеатр… Сообщайте цену естественно. Не отстаивайте цены. Цены надо объяснить и продавать.

Тут вы можете оставить комментарий к выбранному абзацу или сообщить об ошибке.

Оставленные комментарии видны всем.