Психологические аспекты переговоров о цене

Любой товар является настолько дешевым или настолько дорогим, насколько его оценивает покупатель. Его оценка зависит, главным образом, от его потребностей, покупательских мотивов и от того насколько аргументы продавца соответствует его ожиданиям, связанным с полезностью товара. Любая оценка кажется покупателю слишком высокой до тех пор, пока он не узнает: • Что он с этим товаром/услугой может сделать. • Для чего он ему нужен. • Какие преимущества он получит, приобретя его. • Какие его потребности он удовлетворяет. • Какого конечного состояния он достигнет. • Какую конечную пользу он ему приносит. Чем продукт более полезен и нужен покупателю, тем выше его ценность. Чем ценнее продукт для клиента, тем больше он готов заплатить за него более высокую цену.

Цена – это только одни из факторов при принятии решения

Для многих продавцов – один из неприятных моментов презентации товара. Помните что: • Все товары имеют свою цену. • Люди никогда не покупают только из-за цены. • Для покупателя цена – только одни из факторов и далеко не всегда самый существенный. Поэтому цена является обычной составляющей процесса переговоров, и она сообщается наряду с другими характеристиками товара.

Говорим о цене позитивно

При продаже лучше избегать слов, которые несут негативную нагрузку: «цена», «затраты». Лучше использовать близкие по смыслу слова: «Ваш первый взнос составит всего…» Если вам задали вопрос о цене, не начинайте снова презентацию, просто назовите цену, посмотрите в глаза и сделайте паузу.

Сопоставление цены и ценности

Если цена превышает пользу, она считается высокой: затраты не уравновешиваются полезностью продукта. Если цена соответствует полезности, товар считается «сходным по цене», т.е. он стоит требуемых за него денег. Если польза превышает цену, коммерческое предложение считается «выгодным», если перевес значительный, то товар считается «дешевым».

Дополнительную пользу тоже нужно продавать

Расскажите покупателю о тех преимуществах, которые он получит дополнительно за те же деньги, которые он платит за товар. При продаже продукта нужно рассказывать потециальному покупателю не только о прямой пользе продукта, его качестве и функциональности, но также и о таких составляющих, как: • Последующие консультации специалистов. • Косвенная выгода от сотрудничества с вашей фирмой. • Квалифицированные консультации персонала фирмы. • Большое количество дополнительных аксессуаров.

Получаемая польза от товара важнее его цены

Когда вы сообщаете клиенту цену, то сначала подчеркните пользу, получаемую от товара, затем сообщите цену, а после этого расскажите о свойствах товара или услуги – и в конце задайте вопрос, с помощью которого вы получите согласие клиента: Этот цифровой фотоаппарат стоит 10000. Он наверняка прослужит вам долго, и им будет удобно пользоваться, что для вас и было важно? Когда вы сообщаете цену, никогда не делайте после нее паузы. Если после цены сделать паузу, это значит, что наступила очередь клиента говорить. И ему ничего другого не остается, как прокомментировать цену.