22.Прогнозирование объема реализации. Прогнозирование на основе метода пропорциональной зависимости показателей объема реализации. Прогнозирование объема продаж

Заключительным этапом разработки плана маркетинга является определение объёма продаж. Планированию объёма продаж, как правило, предшествует прогноз сбыта. Прогноз сбыта продукции включает определение основных объемных показателей деятельности предприятия и осуществляется на основе прогноза спроса, определенного для масштабов предприятия. Прогноз сбыта – это тот центр, вокруг которого концентрируется все планирование бизнеса. Прогноз сбыта разрабатывается для любого периода упреждения. Долгосрочный прогноз сбыта позволяет заложить фундамент для производства новых видов продукции и технологических процессов. Среднесрочный – это обычно проекция существующих тенденций в будущее с учётом возможного воздействия предполагаемых изменений в численности покупателей, конъюнктуры рынка и изменений других факторов.

Краткосрочный прогноз сбыта может быть сроком до одного года, используется в качестве основы для планирования маркетинга, обоснования планов сбыта.

Прогноз сбыта содержит разные измерители, но среди них обязательно должны быть количество единиц продукции и цена. При разработке прогноза сбыта пользуются той же информацией, что и при прогнозе спроса. Это сведения о конъюнктуре рынка, состоянии экономики в целом, перспективы товарного предложения, условиях деятельности предприятия и т.д.

Прогноз сбыта и план сбыта строятся примерно по одной схеме, но план сбыта должен быть более детализированным, конкретным и увязан с финансово-организационными аспектами осуществления. Некоторые предприятия предпочитают не составлять план сбыта, ограничиваясь разработкой его прогноза и составлением политики сбыта.

Обоснование объёма сбыта рекомендуется производить с учетом прогнозов: сбыта на продукцию, капитала, прибыли и рентабельности.

Прогнозирование на основе пропорциональной зависимости показателей от объема реализации — простой, но часто применяемый на практике прием прогнозирования значений показателей финансовой отчетности. Этот метод основан на двух предположениях: 1) изменение всех статей актива и некоторых статей пассива пропорционально изменению объема реализации; 2) сложившиеся к настоящему моменту значения большинства балансовых статей являются оптимальными для текущего объема реализации. На основе этого метода в первом приближении можно построить прогноз финансовой отчетности, действуя дальше следующим образом: 1) данные статей баланса и отчета о прибылях и убытках, которые изменяются в прямой пропорции к объему реализации, умножаются на индекс роста объема реализации. Величина таких статей, как «проценты к уплате», «дивиденды», «обыкновенные акции», которые с объемом реализации прямо не связаны, при построении первого варианта прогноза просто переносится в прогнозы из отчетов. Некоторые из этих величин позднее, в ходе анализа, изменяют; 2) оценку величины нераспределенной прибыли на прогнозируемый год получают прибавлением значения прогноза ее прироста к ее величине по отчетному балансу; 3) суммированием значений статей актива баланса получают прогноз общей суммы активов, а суммированием статей пассива — прогноз суммы пассивов. В этот момент актив и пассив баланса еще не уравновешены. Если при этом сумма активов больше суммы пассивов, то имеет место потребность в привлечении средств из внешних финансовых источников. Разница отражает размер необходимых средств, которые будут привлечены за счет банковского кредита и эмиссии ценных бумаг.