32.Конкуренция.Методы конкурентной борьбы.

Конкуренция - в узком смысле - это соперничество между отдельными лицами, различными хозяйственными субъектами на каком- либо поприще с целью достижения одной и той же цели.

Конкурентная среда – состояние производителей аналогичных товаров при котором наблюдается борьба за конкурентоспособность товара

Конкуренты на рынке делятся на

Лидеры- занимает большую долю

Претендующие на лидерство

Новички – конкуренты которые прибывают на рынке незначительное время не усвоили принципы конкуренции действуют с ошибками или по незнанию или случайно.

Стратегия конкуренции – это

Фланговая атака происходит на стенах сегментов

Окружение попытка атаковать значительную территорию лидера

Атака гориллы небольшие порывистые атаки для деморализации соперника не корректными методами.

Бостонская матрица-существует несколько методик анализа конкуренции,но наибольшую популярность получила методика Бостонской консультационной группы

Эта группа представила матрицу, она построена на использовании 2-х параметров:1)относительная доля рынка предприятия по сравнению с долей конкурента

2)темпы роста ёмкостей различных рынков(скорость объёма продажи).Эти два параметра оценивались экспертами и имели тока 2 возможные позиции:высокую-низкую

1)трудные дети(нужд-ся в финансировании)2)звёзды(приносят доход)3)неудачники(нет эконом.роста)4)дойные коровы

Методы конкурентной борьбы:

1) Ценовая конкуренция - с помощью изменения цены продавец привлекает к своему товару внимание, увеличивая его сбыт.

2) Неценовая конкуренция:

а) конкуренция по качеству

б) конкуренция по условиям продаж - проявляется, когда две и более фирм продают однотипные товары с одинаковыми техническими характеристиками и примерно по одной и той же цене, но при этом одна из фирм предлагает дополнительные услуги.

3. История возникновения и основные концепции развития маркетинга.

Выделяют 4 этапа в развитии М.:

К.XIX-н.XXв.-эпоха массового производства, характеризуется становлением машинного производства

Н.XXв. 1930-1950-эпоха насыщенного спроса и стремительного роста объёмов производства

1950-1980-эпоха современного М., маркетинг старается обеспечить баланс между нуждами гр.потребителей и целями производителя

эпоха новой европейской цивилизации,хар-но-глобализация,открытость экономики,сверх динамичное развитие науки и техники и широкое использование в М. информационных технологий

В маркетинге существуют такие концепции развития:

1)концепция совершенствования производства - утверждение что потребители будут уделять внимание товарам, которые распространены и доступны по цене, а следовательно на совершенствования производства и повышения эффективности системы распределения.

2)концепция совершенствования товара - организация должна сосредоточить свои усилия на постоянное совершенствование качества товара.

3)концепция интенсификация коммерческих усилий - организация должна предпринять значительные усилия в сфере сбыта и стимулирования.

4)концепция маркетинга - необходимо разбивать рекламы, связь с общественностью, методы стимулирования.

5)концепция социально - этичного маркетинга - получая высокие доходы, фирма должна заботится об укрепления благополучии потребителя и общества в целом.

Рынок- сфера свободного обращения товаров и капиталов, движения рабочей силы и др. факторы пр-ва.

Товар- продукт труда, имеющий стоимость и имеющ св-во удовлетвор нужды, потребности запросы покупателей.

Обмен – заключ в процессе получения желаемого объекта с предложением что-либо в замен.

Сделка – комерч обмен ценностями на рынке между двумя сторонами

- денежные

- бартерные

Предполагает наличие неск условий:

2х и более цен знач объектов

соглас условия ее совершения

соглас время и место

Нужда – это чувство ощущения человеком нехватки чего-либо; физиологические, личные, социальные.

Потребность – нужда, принявшая специфическую форму в соотв-вии с культурным уровнем и личностью индивида и требующие удовлетворения.

Запрос – потребность, подкрепленная покупательской способностью (деньгами).

34.Понятие и сущность рекламы.виды рекламы.

Реклама- это открытое оповещение о товаре, услугах, которая проводится с использованием различных средств : издание; периодической печати; кино; телевидение; радио; наружной информации; прямых почтовых отправлений.

Определение цели рекламы очень важным является первый этап, заключающийся в установлении целей рекламы. Эти цели могут достигаться через 4 основных вида рекламных средств: информационные, убеждающие, напоминающие и имиджевые.

Цель информационной рекламы – доведение сведения потребителя конкретной информации о производителе товара и его основных характеристиках, а также о способах приобретения товара. Эта реклама должна давать четкие ответы на вопросы : кто ? когда? Сколько? Все это призвано создать спрос или увеличить сбыт товара.

Убеждающая реклама призвана поддерживать предпочтение и приверженность марке, привлекать в магазины покупателей. Напоминающая реклама создает эффект постоянного присутствия на рынке, способствует узнаваемости фирмы или товара, распространение их известности. Конечной целью напоминающей рекламы является поддержание сбыта продукции, особенно в период падения спроса. Имиджевая, или престижная, реклама призвана утвердить благоприятный образ фирмы или товара в представлении реальных или потенциальных потребителей, а также о контактных аудиторий.

Задачи: а) Информативная реклама преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса;

б) Увещевательная реклама приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса;

в) Сравнительная реклама стремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса;

г) Напоминающая реклама чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре;

д) Подкрепляющая реклама стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора.

5.Состояние спроса м задачи мар-га,соотвтс.этим состояниям

Спрос - это потребность в товаре, появляющаяся у потенциального покупателя при наличии свободных денежных средств и желания приобрести его.

СОСТОЯНИЕ СПРОСА	ВИДЫ МАРКЕТИНГА
1. Отриц спрос. Задачи м-га: проанализировать почему рынок испытывает неприязнь к товару и можно ли изменить негативное отношение путем переделки товара, снижения цен и активного стимулирования	КОНВЕРСИОННЫЙ М-Г
2. Отсутствие спроса. Задачи м-га: отыскать способы увязки, присущие товару, выгод с потребностями и интересами человека	РАЗВИВАЮЩИЙСЯ М-Г
3. Скрытый спрос. Задачи м-га: оценить величину потенциального рынка и создать эф-ные товары, способные удовлетворить спрос	ПРОБНЫЙ М-Г
4. Падающий спрос Задачи м-га: проанализировать причины падения спроса; опред-ть, можно ли стимул-ть сбыт или изменить хар-ку товара и улучшение его кач-ва	КОНЦЕНТРИРОВАННЫЙ М-Г
5. Нерегулярный спрос. Сезонный, ежедневный и почасовой Задачи м-га: отыскать способы сгладить колебания в распределении спроса с помощью гибких цен, мер стимул-ия и др способов	МАССОВЫЙ М-Г
6. Полноценный спрос. Задачи м-га: поддерживать существующий спрос; следить за кач-вом товара и обслуживанием, конкуренция усиливается	ПОДДЕРЖИВАЮЩИЙ М-Г
7. Чрезмерный спрос Необходимо найти способы временного или постоянного снижения спроса Задачи м-га: предложение не удовлетворяет спрос, тк спрос >предложения	РЕМАРКЕТИНГ ДЕМАРКЕТИНГ
8. Нерациональный спрос Убедить клиентов отказ от вред привычек, распростр устрашающего сведения, поднимать цены и огранич доступ товара	ПРОТИВОДЕЙСТВУЮЩИЙ

35.Рекламная деят-ть банков. Орг-ция рекламной окмпании.

Определения понятия «реклама». В настоящее время существует множество различных определений рекламы. Но в целом можно выделить два основных подхода к определению рекламы. Один из них рассматривает рекламу как обращение, агитирующее в пользу конкретного товара: реклама — это открытое оповещение о товаре, услугах, которая проводится с использованием различных средств: изданий; периодической печати; кино; телевидения; радио; наружной информации; прямых почтовых отправлений.

В соответствии с другим, более широким подходом рекламой считается любое обращение производителей (или продавцов) к потенциальному потребителю (покупателю) либо любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

Здесь подчеркивается обязанность рекламодателя платить за свое сообщение о товаре, услуге фирмы. Неличная форма обращения означает, что оно адресуется не отдельным конкретным лицам, а целевой аудитории.

Как и всякое общественное явление, реклама имеет свои положительные и отрицательные стороны.

Положительная сторона рекламы — способность охватывать большие и географически разбросанные рынки, используя при этом широкий диапазон средств от национального телевидения до местных печатных изданий. Это позволяет лучше приспосабливаться к демографическим характеристикам аудитории. Удачное размещение рекламы, например во время популярных телевизионных передач или вокруг интересных публикаций в прессе, привлекает большую аудиторию, улучшает образ фирмы или товара, создает подходящее настроение. Реклама повышает информированность аудитории, создает благожелательное отношение к товарам фирмы, что создает хорошие предпосылки для персональной продажи и розничной торговли.

Отрицательная сторона рекламы заключается в ее стандартизации, что затрудняет ее адаптацию к нуждам и запросам различных групп потребителей. В этом случае значительная часть аудитории оказывается бесполезной для спонсора. Например, реклама одежды для девушек от 15 до 20 лет, размещаемая на страницах женского журнала, оказывается излишней для читательниц журнала других возрастов. Высокая стоимость рекламы, особенно на телевидении, приводит к тому, что реклама делается очень краткой и потому оказывается не очень информированной и убедительной. А неличный характер рекламы затрудняет получение обратной связи. И, наконец, крайне высокая насыщенность рекламой телевизионных каналов приводит к тому, что широкая аудитория перестает воспринимать ее.

Несмотря на разнообразие форм и методов использования рекламы, можно выделить ее специфические особенности:

рекламе присущ общественный характер коммуникации, поскольку одно и то же обращение получают многие лица, а мотивация покупателей не встречает общественного осуждения;

рекламе присуща способность к увещеванию благодаря многократному повторению обращения. Это дает возможность покупателю сравнивать обращения разных конкурентов, а крупномасштабная реклама к тому же дает уверенность в правильности сделанного выбора;

умелое использование шрифта, звука и цвета придает особую броскость рекламе, способствуя эффективному представлению [зирмы и ее товаров и привлечению большого числа покупателей;

реклама носит обезличенный характер и осуществляется в виде монолога.

Чем острее конкуренция на рынке, тем весомей становится роль рекламы. Умело и грамотно спланированная рекламная кампания вносит важный вклад в достижение поставленных фирмой целей, способствует формированию устойчивого благоприятного образа фирмы, привлекает к ее продукции большую аудиторию.

А что же понимается под рекламной кампанией и как лучше всего ее планировать?

Рекламная кампания — это проведение комплексных рекламных мероприятий, связанных в определенной последовательности, способствующих повышению интереса к товару и имеющих целью прочное внедрение товара на рынок.

План рекламной кампании. Он может включать следующие этапы:

определение целей;

выбор исполнителей;

формирование рекламного бюджета;

разработка рекламных тем;

выбор средств рекламы;

выбор времени рекламы;

определение эффективности рекламной кампании.

Определение целей рекламы. Очень важным является первый этап, заключающийся в установлении целей рекламы. Эти цели могут достигаться через четыре основных вида рекламных средств: информационные, убеждающие, напоминающие и имиджевые.

Цель информационной рекламы — доведение до сведения потребителя конкретной информации о производителе товара и его основных характеристиках, а также о способах приобретения товара. Эта реклама должна давать четкие ответы на вопросы: кто? где? когда? сколько? Все это призвано создать спрос или увеличить сбыт товара.

Убеждающая реклама призвана поддерживать предпочтение и приверженность марке, привлекать в магазины покупателей.

Рекламная компания фирмы - это комплекс рекламных мероприятий, разрабатываемый с определенной целью и осуществляемый в течение длительного времени. Реклама воздействует на потребителя и принятие им решения о покупке с целью получения от него желательной ответной реакции.

Виды средств рекламы:

С точки зрения объекта рекламирования:

1. престижная реклама исп-ся для созд-я благоприятного и желательного образа в газетах аудитории.

2. реклама марки предназначена для формирования долговременного положительного отношения потребителя к какой-либо марке. (Достиж-е стабильного предпочтения конкретной марки).

3.Реклма марки - это обращение к аудитории с информацией о св-вах и достоинствах определённой продукции.

4.Реклама распродажи содержит информацию, касающуюсяместа и сроков проведения распродаж товарапо сниженным ценам.

5. Разъяснительно-пропагандистская рекламаотстаивает и пропагандирует какую-либо идею.

В зависимости от целей и задач, стоящих перед рекламой:

1.Информативная реклама рассказывает потребителям о свойствах продукта, делая акцент на некоторых из них.

2. Увещевательная реклама используется с целью создания избирательного спроса.

3. Сравнительная реклама- противопоставляет товар предприятия товарам конкурентов и стремится утвердить преимущество своего товара.

4. Побуждающая реклама воздействует на поведение, а не на отношение покупателя.

5. Напоминающая реклама применяется на этапе зрелости товара, когда рост сбыта товара замедляется и достигается стабильный объём продаж.

6. Подкрепляющая реклама уверяет потребителя в правильности сделанного выбора.

6.Мар-г как система деят-ти на рынке.Цели мар-га.

маркетинг- это вид человеческой деятельности направленной на удовлетворение нужд по средствам обмена.

маркетинг- это комплексная система организации и сбыта на фирменном уровне ориентированная на максимально возможное удовлетворение запросов конкретных потребителей и получение на этой основе максимальной прибыли.

Система маркетинга предполагает решение следующих задач:

1)комплексное изучение рынка

2)выявление потенциального спроса и неудовлетворённых потребностей клиентов

3)планирование товарного ассортимента и уровня цен

4)разработка мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса

5)планирование и осуществление сбыта

6)разработка мер по совершенствованию управления и организации производства

Основная цель: получение наибольшей прибыли за счёт удовлетворения потребностей клиентов.

Нужда- это чувство ощущения человека нехватки чего- либо (физиологическая, социальная).

Потребность- это нужда принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида и требующая удовлетворения.

Запрос- это потребность подкреплённая покупательной способностью.

Товар- это продукт труда имеющий стоимость и обладающий способностью удовлетворять нужды, потребности и запросы покупателей.

Рынок- сфера свободного обращения товаров и капиталов, а также движение рабочей силы и др. факторов производства.

36.Ср-ва банк.рекламы.Составление рекламного объявления.

Существуют законодательные акты, которые регулируют деятельность рекламных агенств,есть международные законодат.акты и национальный «Федералтный закон о рекламе» имеет след.разделы и главы

1)общие положения

2)спец.требования к рекламе

3)права и обязанности рекламодателей,рекламопроизводителей,рекламораспространителей

4)гос-й контроль и саморегулирование в обл.рекламы

5)контрреклама и ответственность за ненадлежащую рекламу

6)заключетельные положения

контрреклама- опровержение ненадлежащей рекламы,распространяемая в целях ликвидации

ненадлежащая реклама-не добросовестная,не достоверная, не этичная,заведомо ложная или иная реклама в кот.допущены нарушения требований

требования:

1)распозноваемость

2)на территории РФ на рус.яз

3)отсутствие лицензии-нельзя

4)обязательная сертификация товаров

5)недолжна побуждать к насилию

6)недолжна побуждать к действиям нарушающим природоохр-е законодат.

7.Маркет.среда.Хар-ка осн.элементов маркет.среды.

Маркетинговая среда фирмы- совокупность активных субъектов и сил действ за пределами и внутри фирмы и влияющие на возможности рководства устанавл и поддерживать с цел клиентами отношения успешного сотрудничества.

Мар-ая среда состоит из внутр и внешн среды , кот в свою очередь делится на микросреду и макросреду. Силы, действ внутри фирмы сосотавляют внутр среду фирмы, поэтому необход учитытывать интересы различных групп внутри фирмы ( рук-во, отделы, разл службы)

Макросреду составл факторы более широкого плана, такие как демографич среда, эк-ая среда, политико-экономич, соц-культурная. Все составляющие марк-ой среды необходимо рассматр с точки зрения возможности контроля и воздйствия на них со стороны фирмы.

Макросреда состоит из: демографической, экономической, политико-правовой, технико-экологической и социально-культурной средой.

Все составляющие маркетинговой среды необходимо рассматривать с точки зрения возможности контроля и воздействия на них со стороны фирмы к контролируемым факторам относятся все факторы внутренней среды, а к неконтролируемым факторы внешней среды.

37.Стимулирование сбыта банк.продуктов.Осн.методы и ср-ва стимулирования сбыта.

Сбыт-транспортировка, складирование, хранение,доработка, продвижение товара к оптовым и розничным торговым звеньям, продажи товара.

Роль сбыта:

1)Приспосабливает торговую сеть к запросу покупателя

2)Сбытовая сеть берёт на себя доработку товара и подготовку к продаже

3)Изучает и выявляет вкусы и предпочтения потребителей

Канал сбыта и их виды

Различают несколько уровней каналов сбыта по протяжённости

1)каналы 0-го уровня(производитель-потребитель)

2)каналы 1-го уровня(производитель-розничный торговец-потребитель)

3)каналы 2-го уровня(производитель-мелкоопт.торговец-розничный торговец-потребитель)

4)каналы 3-го уровня(производитель-крупноопт.торговец-мелкоопт.торговец-розн.торг.-потребитель)

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

Прямой – производитель непосредственно продает товар потребителю,

Косвенный – сбыт, организованный через независимых посредников,

Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

8.Осн.факторы микросреды функционирования фирмы.

Микросреда представлена силами, имеющими непосред отношения к самой фирме и ее возможностям по обеспеч клиентуры: 1. поставщиками 2. маркетинговыми посредниками 3. клиентами 4. клиентами 5. контакт аудиториями

Основные факторы микро-макро среды функционир фирмы

посредники конкуренты рынок

Микросреда - представлена силами, имеющая непосредственное отношение к самой фирме и её возможностям по обслуживанию клиентуры:

1)поставщики

2)маркетинговые посредники

3)клиенты

4)конкуренты

5)контактные аудитории

1)поставщики - деловые фирмы, отдельные лица, обеспечивающею компанию и её конкурентов, материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг.

Поставщики могут быть единичными и массовыми, различаются по видам поставок и формам расчета.

Объектами поставок могут быть: сырьё и материалы, оборудования и запасные части, а также рабочая сила.

Существуют следующие маркетинговые требования к поставщикам:

1)поставлять продукцию по согласованному графику в соответствии с заказом

2)продукция должна отвечать стандартам качества

3)оперативно откликается на новые требования фирмы заказчика

4)доступность поставщика

5)цены

2)маркетинговые посредники - фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентуры: торговые посредники, агентство по оказанию маркетинговых услуг, а также кредитно финансовое учреждение.

Торговые посредники - помогающие компании подыскивать клиентов и непосредственно продавать её товары

Торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчика с меньшими издержками, чем смогла бы сделать сама фирма.

Агентство по оказанию маркетинговых услуг: фирмы маркетинговых исследований, рекламные агентства, рекламные агентства и консультационные фирмы по маркетингу.

3)клиентура - фирме необходимо изучать своих клиентов. Они могут выступать на 5 типов клиентурных рынков:

1)потребительский рынок (отдельные лица, приобретающие товары и услуги для личного потребления)

2)рынок производителя - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства

3)рынок промежуточных продавцов (организации, которые приобретают товары и услуги для последующей перепродажи с прибылью для себя)

4)рынок государственных учреждений (государственные организации, приобретающие товары и услуги для последующего их использования в сфере коммунальных услуг)

5)международный рынок - покупатели за рубежом страны, включая зарубежных потребителей, производителей, промежуточных продавцов и государственное учреждение.

4)конкуренты - любая фирма сталкивается с множеством разнообразных конкурентов.

Конвенты бывают:

1)желания конвента

Клиентура	Посредник	Конкурент
Потребительский рынок, государственные учреждения	Организации товара движения
Производительность	Агентства по маркетинговым исследованиям	Товарно – родовые конкуренты
Промежуточная производительность	Финансовые учреждения	Товарно – видовые конкуренты
Международный рынок	Посредники	Маркетинговые конкуренты

2)товарно - родовые конкуренты (велосипед, автомобиль)

3)товарно-видовые

Выделяют следующие виды конкуренции:

чистая и совершенная, монополистическая

Необходимо изучать и анализировать конкурентную среду, которая действует фирма. Предварительно следует ответить на такие вопросы:

1)кто основные конкуренты вашей фирмы по ассортименту товарным группам, сегментам рынка, ценовой политики и каналом распределения

2)какую долю рынка занимает ваша фирма и кто основные конкуренты

3)какова стратегия конкурентов

4)финансовое состояние конкурентов

5)организационное структура и менеджмент

6)какой товар, цена, сбыт, стимулирование, коммуникации. На кой стадии жизненного цикла находится ваш товар и товар конкурента

38.Пиар и пропаганда в банк.деят-ти.Осн.задачи.

Public relation (PR).

Впервые этот термин был употреблён в 1807 году Томасом Джеферсоном (в 7-м обращении к конгрессу).

Первая широкая PR компания была проведена в США, для подготовки населения к вступлению в 1-ю мировую войну.

За последние 60 лет появилось множество самых разнообразных толкований понятия PR.

Общепринятое определение принято Британским институтом общественных отношений.

PR- это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Основные функции PR:

1) изучение общественного мнения

2) установление взаимопонимания и доверительных отношений организации с общественностью

3) создание положительного образа организации

4) сохранение репутации организации

5) формирование у сотрудников чувства заинтересованности в делах предприятия

6) расширение сферы влияния организации с помощью средств пропаганды и рекламы

Эти функции выполняются в отношении промышленности и финансов, в общественных отношениях, правительственных отношениях, международных и межнациональных отношениях.

PR осуществляется с помощью следующих этапов:

анализ, исследование и постановка задач

разработка программ и сметы мероприятий

само общение о осущест. программы

исследование результатов, оценка и возможные доработки программ

Методы ПР

1. Отношения со средствами массовой информации. Эти отношения носят 2-х сторонний характер , причем орган. Предоставляет материалы о своей деят. и предпринимает шаги для выпуска комментария и инф. сообщений. Служба пиара должна постоянно отслеживать публикации и прочие сообщения о деят-ти фирмы, конкурентов. Наиболее распраст. способом подачи информ-ии – это инфор-ое сообщение (оно должно быть ясным без двух смысленности . Его направляют обычно почтой или по каналам комп. связи в различные газеты и издания, а так же на радио и телевидение.

2. Способ общения массовой информации яв. пресс конференции. Они проводятся в тех случаях, когда необходимо продемонстрировать какие-либо образцы или речь идет о важной теме по которой у присутствующих журналистов могут возникнуть вопросы

3. Печатная продукция. Понимаются различные бланки, визитные карточки, счета и др. печатные материалы играющие значения, роль при формировании орг-ий собств.стиля.

4. Хорошим способом предусмотреть широкой аудитории, а также завязать новые полезные связи и поддержать старые яв. участие в выставках и отраслевых конкуренциях.

5. Кино и фото средства ПР (докум. фильмы, видео, ролики и т.д.)

6. Устная речь ПР

7. Спонсорство

9.Доминирующие факторы внешней среды пред-я.

Любая фирма функционирует в определенных социально-политических условиях и испытывает воздействие различных факторов внешней среды предприятия.

Факторы макросреды.

Демографические факторы. Учитывает такие показатели, как общая численность населения.

Микросреда:

Фирма:

Экономическая среда:

- уровень текущих доходов

- экономические спады, высокий уровень безработицы

политическая среда:

- политическое устройство государства

- политическая система страны

- многообразие политических партий

- законодательные акты

Научно-технические средства:

- ускоренная НТП

- внедрения передового опыта и научных исследований

Природная среда:

- дефицит различного вида сырья

- подорожание электроэнергии

Демографическая среда:

- возрастной фактор уровня доходов населения

- уровень обращения

Макросреда.

Данные по расселению по территории страны, миграции, росту и снижению общей численности, рождаемости и смертности, продолжительности жизни и браков, жизненному циклу семьи, уровню здоровья и населения. В настоящее время Россия со своим почти 150 миллионным населением занимает 6-е место в мире. Возрастает смертность среди молодого населения. Пик покупательской способности приходится на возрастную группу 25-35 лет. Покупательская способность группы средних возрастов 35-50 лет и ниже.

Сейчас при демографическом чаще стали использовать более широкое понятие «домохозяйство» - это малая группа, связанная с общим жилищем и бюджетом. Насчитывается порядком 52 миллиона доходов, средний размер домохозяйства составляет 2,84 человек, семьи составляют подавляющие большинство – 75 %.

Известно, что каждая семья может пройти в своем развитии несколько стадий или этапов жизненного цикла. Наиболее характерные из них следующие:

1. Этап «ухаживание».

2. Этап «молодожены».

3. Этап «растущая семья».

4. Этап «полное гнездо».

5. Этап «пустое гнездо».

6. Этап «пенсионеры».

Знание возрастной структуры по отдельным регионам позволяет точнее планировать деятельность фирм, ориентировать их на производство наиболее востребованных товаров и услуг.

Социально – экономические факторы.

При переходе страны и рыночной экономики перед ней стоят следующие задачи:

1)переход от жестко-административного регулирования цен, доходов, производства товарных потоков и свободному ценообразованию на основе спроса и предложения

2)от почти полной государственной собственности к приватизации, значит, её части расширяются на доли частной собственности

3)от плавного распределения ресурсов и постоянное финансирование убыточных производств к распределению ресурсов через скрытые рыночные механизмы с обязательным банкротством убыточных предприятий к 1998 году социальную структуру России можно представить в виде 10 социальных групп, образующих три слоя: верхний (1,2), средний (3-7), и нижний (8-10)

1)высший слой – небольшая группа формальных предприятий с годовым сбережением более 1 миллиона долларов. Вкладом 250 миллионов долларов

2)второй эшелон верхнего слоя также состоит из немногочисленного, но быстро растущего групп относительно молодых, высокообразованных специалистов в области управления

3)предприниматели – владельцы средних и небольших предприятий, составляющих примерно 5% семей

4)средний уровень управления – менеджеры, руководители отделов, старший офицерский состав (численность может составлять примерно 5% семей)

5)независимые работники – юристы, экономисты, бухгалтеры, преподаватели, могут достигать примерно 10 % семей

6)квалифицированные работники – рабочие, служащие, работника сервиса (численность составляет примерно 10% семей)

7)работающие и имеющие другой дополнительный источник дохода (численность примерно 5% семей)

8)неработающие пенсионеры (примерно 20% семей)

9)рабочие в промышленности и сельском хозяйстве (численность примерно 30% семей)

10)безработные по положению и по факту потерявшие квалификацию, без определения занятий (численность примерно 12,5% семей)

3)Политические факторы.

Перед страной неизменно стоят одни и те же основные проблемы:

- инфляция

- преступность

- коррупция

- экономический спад

- безработица

- расслоение общества

- права и свободы

- зарплата

- налоги

- война и мир

на реальную рыночную деятельность хозяйственных субъектов политические факторы могут влиять через нормативно – правовую среду (гражданский, семейный)

4)природно-географические факторы.

Россия единственная страна в мире. Практически полностью обеспечивая основными видами сырьевых ресурсов. Также существует разнообразие природно-климатических зон, ландшафтов и общих памятников большого культурно – исторического значения, что создает потенциал к развитию туристического бизнеса

5)Научно – технические факторы.

Многие годы в стране активно финансировались научно – исследовательские разработки, что выдвинуло Россию на нужный уровень в области космонавтики, медицины

6)культурно – исторические факторы.

Россия – многонациональная страна, в которой проживает более 100 наций и народногстей.

Различные ценности разных групп населения:

1)семейный

2)деньги и материальные ценности

3)общение с друзьями

4)стабильность

5)образование

6)работа (только интересная)

7)здоровье

8)спасение души и вера

Значение учитывать иерархию ценностей, присущих определенным группам лиц, помогает выбирать наиболее эффективные методы освоения соответствующих рыночных ниш.

Различные рынки. Где маркетинг преуспел:

- рынок печатных изданий

- рынок программного обеспечения

- маркетинг театральных услуг

урон понес Российский кинематограф из-за проблемы проката и экономической стороны производства. А также недостаточно широко внедряются маркетинговые принципы в спорт. А различные субъекты в России незначительно влияют на экономическую жизнь в стране.

39.Роль связи с общественностью.Развитие системы личных продаж.

В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем, что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это понятие просто путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.

Личная, или персональная, продажа — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. По сути дела к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. Помимо профессиональных специалистов — торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов — свой вклад вносит и технический пер- сонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий получение товара со склада, встречающий и консультирующий посетителей магазинов, осуществляющий иные контакты, не относящиеся непосредственно к процессу совершения покупки, но оказывающие благоприятное впечатление на клиентов. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.

Личная продажа — самая дорогая из всех форм продвижения товаров и услуг. Поэтому необходимо тщательно выяснять, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания.

Прежде всего, торговый персонал фирмы должен четко представлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные задачи для торгового персонала.

В качестве основных перед торговым персоналом могут быть поставлены цели, ориентированные непосредственно на создание спроса либо благоприятного образа фирмы.

При ориентации на спрос торговый персонал может выполнять следующие действия:

предоставление исчерпывающей информации о своей продукции и основных ее особенностях;

разъяснение отличительных преимуществ перед товарами конкурентов;

стремление превратить потенциальных потребителей в покупателей;

продажу сопутствующих товаров;

выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению предубежденности;

обеспечение доставки, установки и других работ по послепродажному обслуживанию.

10.Система марк.исследований.Осн.цели и направления.

Системой маркетинговой информации называется система взаимосвязи людей, оборудования и методических приёмов, предназначенная для сбора, классификации, анализа и распределения актуальной, современной и точной информации, для использования её с целью совершенствования методов и способов планирования маркетинговых мероприятий, претворения их в жизнь и контроль за их использованием.

В самом общем виде систему маркетинговой информации можно представить в виде 4-х основных блоков (систем):

1) внутрифирменной отчётности

2) внешней текущей информации маркетинговые исследования

4) анализа маркетинговой информации

Система внутреннего отчётности- это главным образом финансовая и бух. отчётности и соответствующая документация, в которой отражаются результаты аудиторских проверок, состояние материальных запасов, результаты внутренней проверки, бизнес планы.

Система внешней текущей информации- это набор источников и методических приёмов, посредством которых фирмы получают повседневную информацию о событиях, происходящих в коммерческой среде.

Система маркетинговых исследований и анализа маркетинговой информации.

Обычно многие маркетинговые исследования в России начинаются с анализа объявлений, публикаций в газетах.

Фирмы принимают дополнительные меры, чтобы поднять объём собираемой внешней текущей информации и повысить её качество:

фирмы обучают и стимулируют свой торговый персонал на сбор сведений о клиентах

фирмы поощряют розничных торговцев, посредников, если те собирают и передают им важные сведения касающиеся конкурентов

фирмы покупают сведения у профессиональных поставщиков внешней текущей информации (данные о доле рынка марочных товаров, розничных ценах и наценках розничной торговли)

ряд фирм имеет в своём составе специальный отдел по сбору и распространению текущей маркетинговой информации. В этих отделах просматриваются наиболее важные издания, выбираются актуальные новости и рассылаются управляющим по маркетингу

Система маркетинговых исследований:

Система маркетингового исследования осуществляет систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой задачей, их сбор, анализ и отчёт о результатах.

Сфера маркетинговых исследований постоянно расширяется и охватывает следующие направления:

изучение ёмкости рынка, распределение его долей между конкур фирмами

поведение и мотивации потребителей

уровень доходов населения

изучение политики цен и ценообразования

анализ деловой активности

В самом общем виде исследования включают 5 основных этапов:

1) выявление проблем и формулирование целей

2) отбор источников информации

3) сбор информации

4) анализ собранной информации

5) представление полученного результата

Цели маркет исследований:

Поисковые- предусматр сбор каких-либо предварит данных, помогающ прояснить проблему и выработать ряд рабочих гипотез

Описательные- предусматр описание отделн явлений и фактов

Экспериментальные- предусматр проверку рабоч гипотез

40.Планирование марк.деят-ти банка.Цели планирования

11.Первичная инф-ция.отбор источников инф-ции

Сбор первичной информации. Этот этап имеет место, когда кторичной информации оказывается недостаточно. Получение певичной информации — своего рода высший пилотаж маркетинг Особенно это относится к условиям в нашей стране, где чрезвьчайно трудно получить доступ к фирменной и отраслевой инмации, отсутствует развитая инфраструктура маркетинга, невита культура маркетинга и не накоплен опыт использования маркетинга подавляющим числом производственных и коммерческих предприятий.

Можно назвать четыре метода получения первичной информации: наблюдение, эксперимент, фокусирование и опрос.

Наблюдение — один из наиболее простых и дешевых методов исследования, осуществляемого в реальных условиях — заключается в проведении непосредственного наблюдения за людьми и окружающей обстановкой в районе интересуемого объекта. Например, с его помощью можно оценивать половозрастной состав посетителей магазинов, ресторанов, культурных заведений, частоту и ассортимент покупаемых товаров.

Эксперимент позволяет выявить реальную реакцию потенциальных потребителей или иных групп людей на определенные факторы или их изменения. Например, для определения реакции покупателей на товар-новинку можно разместить его на прилавке рядом с аналогичным товаром и выяснять, как на него реагирует покупатель. Можно использовать и такой прием — ставить за прилавок молодых или опытных продавцов, мужчин или женщин. Эксперимент может применяться и при изучении таких проблем маркетинга, как определение наилучшего способа обучения торгового персонала или уровня цен.

Фокусирование заключается в целенаправленном отборе специальных фокус-групп, обычно в количестве от 7 до 15 чел., и обсуждении в их кругу интересующей исследователей проблемы под руководством профессионального психолога. Такие фокус-группы могут состоять из реальных или потенциальных потребителей товара, представителей определенных социальных слоев, экспертов или авторитетных людей. Обычно метод фокусирования хорошо подходит для поисковых исследований оценки продукции, организации рекламной кампании.

Опрос — наиболее универсальный и эффективный метод проведения маркетинговых исследований, особенно когда речь идет о сборе первичной информации. Фирмы проводят опросы, чтобы получить сведения о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, степени их удовлетворенности, отношении к имиджу фирмы

Определившись с методами исследования, необходимо выбрать соответствующее орудие исследования. Существует два типа орудий: механические устройства (разного рода фиксирующие приборы) и анкеты.

К фиксирующим приборам относятся диктофоны, фото- и видеокамеры, тонометры, измеряющие кровяное давление. Например, при воздействии на индивида новостей и рекламных сообщений используют гальванометры, фиксирующие малейшее выделение пота, указывающее на изменение эмоционального состояния; тахистоскопы, проецирующие для опрашиваемого различные изображения типа рекламных объявлений в интервале выдержек от 7юо секунды до нескольких секунд.

Для определения наиболее выгодного места размещения рекламы в печатных изданиях используют специальный аппарат, фиксирующий движения глаз. Для составления рейтинга телевизионных программ используются электронные устройства, называемые аудиометрами.

К сожалению, информацию, полученную с помощью таких устройств, нельзя считать полностью достоверной. Это объясняется тем, что люди, находящиеся под наблюдением, как правило, склонны сознательно или подсознательно менять свое поведение и реакции. Кроме того, все эти устройства достаточно дороги и не пригодны для привлечения большой аудитории, поэтому их обычно используют в качестве вспомогательных средств.

41.Орг-ция марк.деят-ти банка.

12.Анкетирование.Пороцесс составление и анализа анкеты.Орг-ция спроса.

Одним из наиболее эфф. Орудий исследования явл. АНКЕТА – это не просто перечень вопросов,а весьма тонкий и гибкий инструмент,требующий внимательной проработки,а в процессе кот.необходимо опр.:

какую инф-цию необходимо получить

тип анкеты и метод действия

содержание каждого вопроса

последовательность вопросов

Обычно для составления анкеты требуется достаточно высокая квалификация. Самые распространенные ошибки, встречающиеся в анкетах — это формулирование таких вопросов, на которые трудно ответить или не хочется отвечать, либо отсутствие вопросов, на Которые следовало бы обязательно получить ответы. Составитель анкеты должен пользоваться простыми недвусмысленными словаМи, не содержащими наводящих элементов. Очень важно правильно устанавливать последовательность вопросов. Первый из вопрос°в должен пробудить интерес у опрашиваемого. Трудные или лич вопросы следует ставить в конце анкеты.

Текст анкеты должен состоять из четырех блоков: преамбула паспортичка, «рыба» и детектор.

В преамбуле указывается цель исследования и кто его проводит подчеркивается анонимность опроса и, если необходимо, приво дится инструкция по заполнению анкеты. При проведении личного анкетирования преамбула убирается; в этом случае интервьюе должен ее лично озвучить.

Паспортичка состоит из вопросов, призванных охарактеризовать самого опрашиваемого. Обычно сюда включают вопросы о возрасте, поле, семейном положении, образовании, профессии, доходах и др. Паспортичку помещают либо в начале анкеты (после преамбулы), либо в самом конце.

Рыбой называется основная часть анкеты, которая включает в себя вопросы, ради которых и проводится исследование.

Детектор включает вопросы, призванные проверить внимательность заполнения анкеты, откровенность опрашиваемых, а также порядочность и профессионализм интервьюеров.

В случае если имеется полнейшее доверие между заказчиками, исследователями и интервьюерами, можно обходится без детектора.

Все великое многообразие вопросов, задаваемых в анкетах, можно разделить на два больших класса: закрытые и открытые.

Закрытые вопросы включают в себя все возможные варианты ответов или подсказок, из которых опрашиваемому необходимо выбрать тот, который более всего соответствует его мнению по рассматриваемой проблеме. В свою очередь, закрытые вопросы можно представить в виде трех типов: альтернативных, шкальных, смысловых.

Альтернативные вопросы очень просты в употреблении, их интерпретация достаточно однозначна и предполагает ответ типа «да» или «нет» либо по типу «нужное подчеркнуть».

Примеры. Сколько вам лет? — До 25, 26 — 45, 46 — 65, 65 и старше.

Открытые вопросы не содержат никаких подсказок и дают воз^ожность отвечать на них своими словами. Часто открытые вопросы Дают много интересной и полезной информации, особенно на поисковом этапе исследования. В то же время открытые вопросы труднее интерпретировать и сводить в таблицы, чем закрытые вопросы.

Итак, решив вопрос разработки анкеты, исследователи рынка должны подумать о плане выборочного исследования, чтобы дать ответы на вопросы: кого именно опрашивать, какое количество людей следует опросить и каким образом проводить опрос? Иными словами, речь пойдет о единице выборки, размере и процедуре выборки.

Опрашивать можно граждан, представляющих различные группы населения, семьи или домохозяйства, отдельные фирмы и учреждения в лице их компетентных представителей, экспертов и т.д.

42.Стратегическое марк.планирование.Виды марк.стратегий.

Стратегическое планирование служит основой для составления плана маркетин­га, цели которого более конкретны, ситуационны, а значит, пе­ресматриваются в связи с изменениями внешней и внутренней среды фирмы.

Этапы планирования:

Формулирование программы фирмы. Формулирование программных заявлений характерно для мно­гих зарубежных фирм. В Российской Федерации такая практика еще не стала обязательной, хотя ряд российских фирм и выступает со своими программными заявлениями. Например, компания «Майский чай» на первом этапе своего становления в качестве конкрет­ной цели ставила задачу прочного завоевания значительной доли российского рынка чая. Решив эту задачу, компания сформулиро­вала новую программу, целью которой стало завоевание определенной доли мирового рынка чая.

Изложение целей и задач фирмы. Программа фирмы позволяет перейти к более детальному изложению вспомогательных целей и задач, которые ставятся перед руководящим персоналом фирмы. Например, фирма, производящая холодильники, выдвигает в ка­честве программы обеспечение неуклонного роста фирмы.

Разработка плана развития хозяйственного портфеля. На этом этапе стратегического планирования фирме необходимо провес­ти анализ своего хозяйственного портфеля, под которым пони­маются различные производственные отделения фирмы, а также выпускаемый ими товарный ассортимент. Это позволяет фирме определить степень рентабельности этих производств и принять важные решения относительно финансовой поддержки наиболее перспективных из них.

Разработка стратегии роста фирмы. Формулирование основных целей фирмы необходимо проводить в определенном иерархиче­ском порядке.

Высший уровень этой пирамиды представляет управление стра­тегическим маркетингом, призванное реализовать основную мис­сию или программу фирмы. На этом уровне решаются вопросы выбора вида бизнеса, товарной линии и отдельных товаров. На следующем уровне формулируются маркетинговые стратегии, на­правленные на реализацию задач, поставленных на высшем уров­не. К числу таких маркетинговых стратегий можно отнести:

проникновение на новые рынки;

расширение доли рынка;

закрепление на рынке;

уход с рынка.

13.Сегментация рынка.Объекты и критерии рыночной сегментации.

Рыночный сегмент представляет собой метод для нахождения частей рынка и определения объектов на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия или банка.

Сегментация- это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакциями на те или иные виды деятельности на рынке (реклама).

- метод для нахождения частей рынка и опред объектов на котор направлена маркет деят предприятия

Объектами сегментации являются потребители.

Сегментация рынка может производится с использованием различных критериев:

географический

демографический

социально- экономический

психографический

поведенческий

Географический: плотность и численность населения, климатические условия, административное деление, отдалённость от центра.

Демографический: жизненный цикл семьи, кол-во детей, традиции, обычаи, условия быта.

Социально- экономические: социальной и профессиональной принадлежности, уровня образования и доходов.

Психографический: необходим для изучения личностно- психологических факторов покупателя: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки. Технико определяющей психологической жизни занимается психографика.

Стиль жизни это определяющий тип поведения личности, или групп людей фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, склонности. Это одна из важнейших характеристик образа жизни, как устоявшейся формы бытия человека.

Техника опред стилей жизни заним наука психографика.

Статус- показатель положения социальной группы и её представителей в обществе.

Убеждение- осознанная потребность личности побуждающая её действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями.

Поведенческий критерий состоит из следующих этапов:

мотивация покупки

поиск выгоды

отношение к товару

информированность о товаре

интенсивность потребления товара

Покупатели при покупке делятся на 3 типа:

инициатор покупки

влияющее лицо

пользователь

Сегментация представляет собой базу для разработки маркетинговой программы, ориентированную на конкретные группы потребителей.

43.Маркетинг как сфера банк.деят-ти.Осн.элементы окружающей среды банка.

14.Процесс сегментации.осн.этапы.

Рыночный сегмент представляет собой метод для нахождения частей рынка и определения объектов на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия или банка.

Сегментация- это разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакциями на те или иные виды деятельности на рынке (реклама).

- метод для нахождения частей рынка и опред объектов на котор направлена маркет деят предприятия

Процесс сегментации состоит из нескольких этапов:

1-й этап: формирование критериев сегментации

2-й этап: выбор метода и осуществление сегментации рынка

3-й этап: характеристика и анализ полученной сегментации

4-й этап: выбор целевых рыночных сегментов

5-й этап: позиционирование товара

6-й этап: разработка плана маркетинга

44.Понятие банк.продукта.Стр-ра ас-та банк.услуг.

Банковский продукт - предназначенный для реализации, проходит все стадии своего развития.

1) возникновение идеи создания продукта.

2) Отбор идей

3) анализ объема планируемых продаж.

4) тест маркетинг, т.е. проверка реакции потребителя

5) коммерциализация продукта. (выведение новых товаров на рынок)

Банк продукт – эконом категория, кот имеет свои специфич особ-ти, характерными чертами кот явл-ся: абстрактность и договорной хар-р.

В соответствии с ФЗ о банке и банк деят-ти банки могут оказывать клиентам след услуги:

привлекать депозиты и предоставлять кредиты

осущ-ть расчеты по поручению клиентов и банков-корреспондентов

открывать и вести счета клиентов и банков-корреспондентов

финансировать капитал вложения по поручению владельцев или распорядителей инвестируемых ср-в

выпускать, покупать, продавать и хранить платежные док-ты и цен бумаги

выдавать поручительства, гарантии и иные обяз-ва на третьих лиц

приобретать право требования по поставке товаров и оказание услуг; принимать риски использования таких требований и инкассировать их (форфейтинг); выполнять эти оп-ции с дополнит контролем за движением товаров (факторинг)

покупать у российских, иностранных юр и фих лиц и продавать им наличную инвалюту

покупать и продавать в России и за ее пределами драг камни, металлы и изделия из них

привлекать-размещать драг металлы во вклады

привлекать и размещать ср-ва и управлять цен бумагами по поручению клиента (доверит (траст) операции)

оказывать брокерские и консультационные услуги, также осущ-ть лизингове операции

проводить др операции по разрешению Банка России

Структура ас-та прод-ции

Широта товарного ас-та – широкий ас-т позволяет диверсифицировать прод-цию,ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Возникает исходя из кол-ва предлагаемых асот-ных групп.Нарщивание ас-та происходит тогда,когда фирма собирается производить новую для себя продукцию.При этом наращивание товарного ас-та может осущ.вверх,вниз либо в обоих направлениях сразу.

Глубина товарного ас-та – исходя из кол-ва позиций в каждой ас-ной группе.Это возможность удовлетворения потребности различных сегментов покупателей по одному типу конкретного товара.

Насыщенность товарного ас-та – исходя из распределения товарного ас-та за счет добавления новых изделий в его существующих рамках ,причем эти изделия должны заметно отличаться от уже выпускаемых изделий. Это имеет место, когда фирма:

- стремиться завоевать лидерство и получить доп. Прибыль

-иметь неисп.производственные в сущ.ассорт-те

-пытается за счёт более насыщ.ассор-та воспрепятствовать появлению конкурентов

15.Методы сегментации рынка.Типология потребителей.

Существует множество методов сегментации наиболее распространёнными из которых являются:

метод группировок

метод многомерной классификации

метод построения типологии потребителей

1) Суть метода группировок состоит в последовательной разбивке совокупных объектов на группы по наиболее значимым признакам.

Какой либо признак выделяется в качестве системо образующего критерия, далее образуются группы, в которых последовательность разбивок, делит их на ряд подгрупп.

2) Метод многомерной классификации проводится по комплексу анализирование средств одновременно

Схема классификации базируется на следующих предположениях. В один тип объединяются люди сходны между собой по ряду признаков.

С помощью такого метода решаются задачи типизации с одновременным использованием демографических, социально- экономических и психологических показателей.

3) Построение типологии потребителей- это процесс разбивки исследуемой совокупности объектов на достаточно однородные и устойчивые во времени и пространстве группы. В результате типологии выявлены следующие типы потребителей:

а) избирательный, его представители проводят тщательный отбор появившихся модных новинок, приобретают изделия избирательно в соответствии со своим вкусом и образа своего «Я».

Тип А(избирательный) самый многочисленный (50,2% объектов исследуемой совокупности)- это самый женский тип (женщины: 80,1%). 85% проживает в городе, и самый молодой: средний возраст мужчины 33 года, женщины 32 года.

72% типа А составляют служащие, рабочие, студенты.

Тип Б- независимый - его представители одеваются независимо от моды, сдержанно реагируют на появление модных новинок.(приобретение модных и немодных вещей)Работники с/х, пенсионеры, служащии

Главным является верность своему вкусу.

По численности тип Б занимает 2 место (41,7% объектов исследуемой совокупности). По возрасту этот тип старше (от 45-55 лет)- здесь больше представителей села. Представители этого типа в основном рабочие с\х. Больше семей состоит из 4-5 человек.

Тип В- безразличный. Для всех этих типов фактор моды не имеет значения, тип самый малочисленный (8,1%). По возрасту самые старшие (старше 60 лет). Самый низкий образовательный уровень и доходы.

45.Планирование комплекса мар-га банка.банк.продуктовая стратегия.

16.Целевой сегмент рынка.Выбор целевой стратегии.Позиционирование товара.

После разделения рынка на отдельные сегменты необходимо оценить степень их привлекательности и решить на сколько сегментов должно ориентироваться предприятие, иначе говоря выбрать целевые сегменты рынка, и выбрать стратегию маркетинга.

Целевой сегмент рынка- это один из нескольких сегментов отобранных для маркетинговой деятельности предприятия.

При этом предприятие должно с учётом выбранных целей определить сильные стороны конкурентов, размер рынков, отношение с каналами сбыта и свой образ фирмы.

Применяются такие стратегии:

стратегия массового маркетинга - такую стратегию относят к категории больших продаж. Главная цель массового маркетинга максимизировать сбыт.

стратегия концентрированного маркетинга- эта стратегия особенно привлекательна при ограниченных ресурсах, для небольших предприятий

дифференцированный маркетинг- применяет различные планы маркетинга для каждого сегмента. Охват нескольких сегментов рынка требует значительных ресурсов и возможности предприятия для производства и маркетинга разных марок товара. В то же время выпуск нескольких марок товара соорентированных на несколько сегментов позволяет максимизировать сбыт.

Рыночные сегменты в которых предприятия обеспечивают себе господствующее или стабильное положение, принято называть рыночной нишей.

Создание и укрепление ниши, в том числе и путём отыскания рыночных окон, обеспечивается лишь на основе методов сегментации рынка.

Рыночный сегмент устанавливает различия в спросе и товар приспосабливается к запросам покупателей.

После определения целевого сегмента рынка предприятие должно изучать свойства и образ товара конкурента и оценить его положение на рынке.

Изучив позиции конкурентов, предприятие принимает решение о позиционировании своего товара, т.е. об обеспечении конкурентоспособного положения товара на рынке.

Факторами определяющими позицию товара на рынке является не только цены и качество, но так же производитель, дизайн, скидки, обслуживание, имидж товара и соотношение этих факторов.

Последним этапом процесса сегментации рынка является разработка плана, или комплекса маркетинга.

46.Коммуникационная стратегия банка.Виды коммуникаций.

17.Поведение потребителей и методы его изучения.Жизненый цикл семьи.

Основные факторы влияющие на поведение потребителей:

1) экономические и политические- политическая обстановка, экономическое положение, законодательная база, внешнеэкономическая политика государства

2) социальные- принадлежность к общественному классу, группе; референтные группы(различные объединения людей, оказывающие воздействие на поведение человека); семья; роли и статусы(лица принадлежащие к 1-й и той же группе, склонные вести себя почти одинаково, в зависимости от принадлежности к той или иной группе люди занимают более высокое или более низкое положение в обществе)

3) культурные и национальные- культура, национальные традиции, географические и природные условия

4) личностные- возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, образование, образ жизни, материальное положение

5) психологические- мотивация, восприятие, усвоение, убеждение

Известно, что каждая семья может пройти в своем развитии несколько стадий или этапов жизненного цикла. Наиболее характерные из них следующие:

1. Этап «ухаживание». Молодые люди живут отдельно от родителей или совместно с ними, но имеют отдельный бюджет, активно покупают модную одежду, спортивные товары, туристические путевки, посещают дискотеки и концерты поп- и рок-звезд, пользуются образовательными услугами и т.п.

2. Этап «молодожены». Молодые люди живут отдельно от родителей, активно покупают товары длительного пользования, бытовую и видеотехнику, мебель, полуфабрикаты, совершают свадебные путешествия, посещают дискотеки, театры.

3. Этап «растущая семья». Появляются дети. Семья начинает активно покупать детское питание, игрушки, одежду, стиральные машины, медицинские услуги (массажисты и педиатры) и т.п.

4. Этап «полное гнездо». Семья больше не увеличивается. Младший ребенок пошел в школу. Семья начинает активно покупать мелкооптовые партии товаров и продуктов, услуги по ремонту, педагогические услуги, детские спортивные секции и т. п.

5. Этап «пустое гнездо». Дети покидают родительскую семью и создают собственные. Глава семьи еще работает. Наибольшим спросом пользуются строительные услуги, лекарственные препараты, автомобили, санаторно-курортные услуги и т.п.

6. Этап «пенсионеры». Супруги не работают. Они интересуются садово-огородным инвентарем, книгами, медицинскими услугами, пансионатами и т.п.

Знание возрастной структуры по отдельным регионам позволяет точнее планировать деятельность фирм, ориентировать их на производство наиболее востребованных товаров и услуг.

47.Макросреда банка.Хар-ка соц.-экон.фактора,среды банка.

Макросреда.

Данные по расселению по территории страны, миграции, росту и снижению общей численности, рождаемости и смертности, продолжительности жизни и браков, жизненному циклу семьи, уровню здоровья и населения. В настоящее время Россия со своим почти 150 миллионным населением занимает 6-е место в мире. Возрастает смертность среди молодого населения. Пик покупательской способности приходится на возрастную группу 25-35 лет. Покупательская способность группы средних возрастов 35-50 лет и ниже.

Социально-экономические факторы. Переход к рыночной экономике в России ознаменовался болезненной ломкой социально-экономических механизмов общественного воспроизводства. Перед страной стояли задачи осуществить переход:

от жесткого административно-командного регулирования цен, Доходов, производства и товарных потоков к свободному ценообразованию на основе спроса и предложения на товары, услуги, Деньги, рабочую силу и фискально-финансовым способам влияния на цены и доходы;

от почти полной государственной собственности к приватизации значительной ее части, существенному расширению доли частной собственности и уравниванию в правах всех форм собственности;

от планового распределения ресурсов и постоянного финансирования убыточных производств к распределению ресурсов мере; открытые рыночные механизмы с обязательным банкротством убыточных предприятий.

В рез-те реформирования рос. экономики в рос. обществе произошли значительные социально-экономически изменения, связанные с глубоким расслоением прежде почти однородного общества. Стали формироваться новые общественные сравнительно стабильные группы, характеризующиеся наличием у го,членов схожих ценностных представлений, интересов и поведения Обычно социальную стабильность и устойчивое экономическ развитие общества обеспечивает достаточно многочисленная (50 - 70 % населения страны) группа экономически независимых граждан, составляющая средний класс общества.

В России в 1990-е гг. также начал формироваться средний класс, к которому к середине 1998 г. по уровню доходов можно было отнести порядка 35 % населения страны. К этому времени социальную структуру российского общества можно было представить в вид, 10 социальных групп, образующих три слоя: верхний (1, 2), средний (3 — 7) и нижний (8—10).

1. Высший слой — это небольшая группа формальных и/или фактических владельцев предприятий с годовым оборотом более 1 млн долл., включающая примерно 250 тыс. семей (0,5 % от общего числа российских семей). Это люди, которые за период экономических реформ сумели преобразовать власть в собственность или; успешно прошли через этап первоначального накопления капитала. Они — потребители дорогих автомобилей, загородных домов и комфортабельных квартир, драгоценностей, антиквариата, картин, компьютеров, морских круизов, платных образовательных и) медицинских услуг, услуг телохранителей и т.д.

2. Второй эшелон верхнего слоя также состоит из немногочисленной, но быстрорастущей группы относительно молодых (24 — 42 года) высокообразованных специалистов в области управления, осуществляющих фактическое руководство ведущими компаниями. К настоящему времени их число может достигать 1 млн чел. (2 % семей). Они — потребители дорогих автомобилей, коттеджей и квартир, платных медицинских и образовательных услуг, компьютеров и программного обеспечения, финансовых и деловых изданий, ресторанов, дискотек, престижных напитков.

3. Предприниматели — владельцы средних и небольших (часто семейных) предприятий, составляющие примерно 5% семей. Они — потребители недорогих автомобилей и малотоннажных грузовиков, дачных участков, услуг по расселению коммунальных квартир, платных медицинских и образовательных услуг, аудио- и видеоаппаратуры и бытовой техники, качественных продуктов питания и напитков.

4. Средний уровень управления — менеджеры, руководители отделов, бригадиры, старший офицерский состав. Их численность может составлять 5 % семей. Они — потребители недорогих легковых автомобилей, услуг по ремонту квартир, ограниченного числа платных медицинских услуг, туристических путевок, специальной и деловой литературы, аудио- и видеоаппаратуры, качественных продуктов питания, добротной одежды, крепких напитков.

5. Независимые работники — юристы, экономисты, бухгалтеры, преподаватели, журналисты, программисты, портные, маклеры, водители. Их численность может достигать 10% семей. Они — потребители средних по стоимости автомобилей, услуг по ремонту квартир, ограниченного числа платных медицинских услуг, авиабилетов и туристических путевок, аудио- и видеоаппаратуры и бытовой техники, аналитических еженедельников, книг и журналов, одежды строгого стиля, хозяйственных товаров типа «собери сам», качественных продуктов питания и напитков.

6. Квалифицированные работники — рабочие, служащие, работники торговли и сервиса. Их численность составляет примерно 10% семей. Они — потребители дешевых (подержанных) автомобилей, железнодорожных билетов, аудио- и видеоаппаратуры и бытовой техники, рабочей и спортивной одежды, хозяйственных принадлежностей типа «сделай сам», недорогих продуктов питания, качественных напитков.

7. Работающие или имеющие другой дополнительный источник дохода пенсионеры. Их численность составляет примерно 5 % семей. Они — потребители бесплатных медицинских услуг и недорогих лекарств, газет, бытовых услуг, недорогой одежды, дешевых продуктов питания и напитков.

8. Неработающие пенсионеры численностью примерно 20% семей. Они — потребители бесплатных медицинских услуг и лекарств, ежедневных газет, «мыльных опер» по телевидению, самой дешевой одежды и продуктов питания.

9. Рабочие в промышленности и сельском хозяйстве численностью 30 % семей. Они — потребители товаров первой необходимости, развлекательных телепрограмм и изданий, крепких дешевых напитков.

10. Безработные по положению и по факту, потерявшие квалификацию, бездельники, праздношатающиеся, лица без определенных занятий. Таковых может насчитываться до 7 млн чел. (12,5 % семей). Они — потребители товаров первой необходимости, разнообразной литературы и напитков.

Разразившийся в августе 1998 г. кризис серьезно нарушил складывающиеся пропорции в структуре общественных классов и групп и резко сократил число лиц, которых можно было бы отнести к среднему классу. В 2 —2,5 раза упал их жизненный уровень. Меньше всего кризис затронул высший слой общества.

18.Товар в системе мар-га.Классификация товара.

Классификация товаров:

Товары ->традиционные -(биржевые к ним относятся энергоносители, продовольствие, стратегические - промышленные к ним относятся материалы, капитальные товары, вспомогательные -потребительские к ним относятся товары повседневного спроса, товары импульсивной покупки, товары экстренного потребления)->услуги-(бытовые к ним относятся питание, жильё, обслуживание, отдых - деловые к ним относятся технические, интеллектуальные, финансовые - социальные к ним относятся образование, здравоохранение)->нетрадиционные-(лица-места-идеи к ним всем относятся культура, отдых природного характера)

Специалисты в маркетинге считают, что маркетинг охватывает все виды человеческой деятельности, но самое главное- товар. Всё что произведено на предприятии называют-продуктом-конкретный результат исследований, разработок и производства, он несёт в себе св-ва ради которых товар будет куплен. Для превращения продукта в товар необходима поддержка- комплекс маркетинговых мероприятий, предусматривающий обслуживание, безопасное и грамотное использование

1)В группу поддержки входят: всё что помогает сберечь потребительские св-ва продукта(установка,маркировка, средства хранения

2)Обеспечение потребителя документацией на продукт (обучение потребителя), необходимой гарантией, выполнение 1-й помощи прри ремонте

3) соответствующие товары и услуги.

Классификация товаров

1. По длительности потребления и долговеч­ности товары делятся на следующие группы.

Товары длительного пользования - это те то­вары, которые используются в течение долгого времени и выдерживают многократное исполь­зование, например, телевизоры, холодильники, автомобили, стиральные машины и т.д.

Товары кратковременного пользования - это товары, полностью потребляемые за один или несколько случаев использования, например, мыло, дезодорант, стиральный порошок, губная помада и т. д.

Услуги - объекты продажи в виде действий (стрижка, ремонт, маникюр).

2. В зависимости от того, кто является потре­бителем, товары относятся к одной из следую­щих двух групп:

• товары народного (широкого) потребления приобретаются и используются отдельными лицами и домохозяйствами, например зубные щетки, джинсы и т. д.;

• товары промышленного (производственно­го) назначения приобретаются предприятиями с целью их дальнейшего использования в про­изводственном процессе, например, сталь, рези­на и т.д.

3. В свою очередь товары народного потреб­ления на основе привычек покупателей подраз­деляются на следующие группы.

Товары повседневного спроса - это товары, которые часто приобретаются потребителем без раздумий и долгого сравнения (например, мыло, печёнье и т. д.)

Товары предварительного выбора - это те товары, которые потребитель в процессе покуп­ки сравнивает между собой, и при выборе ори­ентируется на цену, качество и т.д. (одежда и обувь.)

Товары особого спроса - товары, обладающие специфическими характеристиками и свойства­ми и имеющие высокую ценность для потреби­теля, ради приобретения которых он готов по­тратить дополнительное время, силы и средства. Это очень модные товары, автомобили, дорогой антиквариат и т. д.

Товары пассивного спроса - это товары, ко­торых потребитель не знает или не задумывает­ся об их приобретении (страхование жизни, энцик­лопедические словари и т. д.)

4. Товары производственного назначения подразделяют на следующие группы.

Капитальное имущество - товары, которые в процессе производства изделий сохраняют свою вещественную форму, используются во многих производственных циклах и пере носят свою стоимость на готовую продукцию по час­тям. Это могут быть стационарные сооружения, которые представляют собой здания и строения (административные корпуса, котельные и т. д.) И вспомогательное оборудование, к которому относятся станки, столы и Т.д.

Вспомогательные материалы - это объекты, не присутствующие в готовой продукции.(рабочие материалы (шариковые руч­ки, карандаши) и материалы для технического обслуживания (ветошь, краски). )

Деловые услуги по техническому обслужива­нию и ремонту (ремонт оборудования) и кон­сультационные услуги (проведение аудиторс­ких проверок).

48.Поянтие психографики.Хар-ка демографического фактора.

19.Жизненный цикл товара. Сравнительная характеристика этапов ЖЦТ.

Жизненный цикл товаров (ЖЦТ) - под ним понимают промежуток времени от замысла продукта до снятия его с производства и продажи. ЖЦТ это время существования товара на рынке.

Концепция ЖЦТ исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим более совершенным или дешевым.

ЖЦТ состоит из следующих стадий:

1)стадия внедрения

2)стадия роста

3)стадия зрелости

4)стадия спада

1 - цель создать рынок для нового товара. Она характеризуется такими параметрами - темп роста продаж относительно не велик, торговля не редко убыточно, маркетинговые расходы не велики, конкуренция ограничена. Производителей на этой стадии не много и они выпускают только основные варианты товара, поскольку рынок не готов еще к восприятию его модификации. Усилия по сбыту направлены на предъявителя с высоким уровням дохода. Цены на товар завышены

2 - признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Объем продаж растет, а за ним и прибыльность. Для того чтобы растянуть период роста, фирма использует такие стратегические подходы:

- повысить качества новинки

- выпустить новые модели

- проникнуть на новые сегменты

- использовать новые каналы распределения

- переориентировать часть рекламы

- своевременность снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителя

3 - рынок насыщается, ощущается снижение темпов роста продаж. Новый товар переходит в разряд традиционных. Усиливается конкурентная борьба, причем конкуренты все чаще прибегают к продаже по сниженным ценам и различным методам стимулирования. Товар приобретается массовым потребителем со среднем уровнем дохода. Продвижение товара приобретает острую конкуренцию. В этом случаи необходимо искать способы модификации рынка, а также товара и комплекса маркетинга. Модификация товара предлагает модификацию основных характеристик товара, таких как уровень качества, внешний вид товара. Модификация комплекса маркетинга, т.е помимо товара необходимо модифицировать один или несколько составляющих комплекса маркетинга:

1)цели для привлечения новых покупателей

2)разработать рекламную компанию

3)прибегнуть к активным методам стимулирования (распродажа, скидки)

4 – она подразделяется на:

- сократить маркетинговые программы.

- оживить продукт

- прекратить выпуск продукции

Выводы:

1)различные этапы ЖЦТ требуют различных действий

2)продолжительность ЖЦТ в целом зависит как от самого товара, так и от самого рынка.

3)Сырьевые товары имеют более длительный ЖЦТ (нефть, газ и другое), готовые изделия. Наиболее короткий ЖЦТ у технически совершенных товаров (не считая продуктов питания)

4)ЖЦТ одного и того же товара, но на разных рынках не одинаков. Это относится к степени конкуренции на рынке. Так на Российском не требовательном рынке он наиболее деятелен, чем в США, Японии, Германии

5)с помощью средств маркетинга ЖЦТ может быть, как продлен, так и сокращен.

Формы ЖЦТ:

1)традиционный – показывает этапы внедрения роста, зрелости, спада

2)»бум» - свидетельство о популярности продукта и стабильном сбыте в течении длительного времени

3)увлечение – отражает ситуацию, когда спрос на товар в момент внедрения на рынок очень высок, но удержать его на таком уровне не удается

4)продолжительное увлечение – означает период быстрого роста спроса, а потом быстрого падения и стабилизации спроса на уровне, который позволяет фирме решать поставлены задачи

5)мода – означает периодические пики роста продаж

6) провал- означает, что товар не нашел своего потребителя либо в силу неудачной разработки идеи товара, либо в силу некачественного его исполнения

7) Ностольгия – харак-т спрос на товар, который вновь становится популярным

49.Понятие рынка банковских услуг. Рыночные показатели.

20.Методы разработки новых товаров.

Существует несколько подходов к созданию новых товаров:

1)модификационный

2)пионерный

3)имитационный

4)случайный

1 - получил наибольшее распространение. Он заключается в том, что выявляет недостатки, отмечаемые покупателями, а затем вносит качественные изменения характеристики товара или в сервисное обслуживание этого товара. Одно из основных преимуществ такого подхода направленность на удовлетворение существующих потребностей, позволяющие максимально снизить риск при выходе товара на рынок

2 - он связан с использованием результатов фундаментальных научных исследований, для создания принципиально новых товаров. Обеспечивающих предприятию, на какое то время лидерство и монопольное положение на рынке. Но этот подход несет в себе высокую степень риска. Это объясняется тем, что ученые, разрабатывающие принципиально новые изделия не всегда могут правильно оценивать ситуацию на рынке. Поэтому новые разработки долгие годы ждут своего коммерческого освоения

3 - на базе этого подхода заключаются договора с конкурентами о создании совместных предприятий или совместной покупки и освоение лицензии и различных патента на новую продукцию. Создаются такие новые проекты на уровне государств, с помощью государственных субсидий

4 - небольшое число идей появляется случайно, то необходимо говорить о целенаправленном планировании и управлений в процессах создания нового товара на базе надежной маркетинговой информации

Процесс создания нового товара включает в себя:

1)формирование и отбор идей нового товара

2)коммерческий анализ идей

3)научно-исследовательские разработки

4)опытное производство

5)организация пробных продаж

6)серийное производство

Спроектировать формы жизненных циклов следующих товаров:

1)детское питание с 1995 - 2006 года

2)шуба с 2002-2006

3)телефон сотовый 2005-2006

Новый товар-изделие, которое по сравнению с другим аналогичным товаром обладает возможностью выполнять новую или дополнительную функцию.

Цель создания атрибутики:

1)атрибутика позволяет различать товары разных производителей

2)указывает какое предприятие отвечает за выпущенную продукцию(кач-во)

3)гарантирует определённый уровень качества

4)увеличивает престиж продукции

5)способствует внедрению на новый рынок

Атрибутика включает в себя:

1)товарную марку-имя,знак,символ,с помощью которого можно различать товары разных производителей

2)фирменное имя-марочное название,буква,слово,группа букв,которые можно произнести

3)фирменный знак,символ,рисунок,отличительный цвет

товарный знак-товарная марка или любая её часть, которая защищена юридически,силой закона.В рыночной экономике товарный знак является объектом собственности,это значит,что юридически утверждается исключительное право на товарный знак, им можно владеть, распоряжаться, но нельзя незаконно использовать.Рядои с товарным знаком ставится Р

регулируется товарный знак Патентной ведомрстью,оно выдаёт свидетельство владельцу товарного знака, без его разрешения никто не может воспользоваться товарным знаком. Регистрация действует в течение 10 лет, по заявлению владельца срок может быть продлён

Требования к товарной марке:

1)простота(отсутствие мелких, плохо читаемых линий, что мешает быстрому и точному запоминанию

2)Индивидуальность-недолжна быть похожа и быстро узнаваться

3)привлекательность(недолжна вызывать отрицательных эмоций)

4)охраноспособность,возможность зарегистрироваться

5)смысловая нагрузка

Товары:Традиционные(биржевые-играют роль в эк-ке,Промышленные-материалы,Потребительские-товары повседневного спроса),Услуги(Бытовые-питание,Деловые-технические-ремонт,соц-е-образование),Нетрадиционные(лица,места,идеи)

50.Поведение покупателей на рыке. Факторы, влияющие на поведение покупателей.

21.Формы жизненного цикла товаров.

Жизненный цикл товаров (ЖЦТ) - под ним понимают промежуток времени от замысла продукта до снятия его с производства и продажи. ЖЦТ это время существования товара на рынке.

Формы ЖЦТ:

1)традиционный – показывает этапы внедрения роста, зрелости, спада

2)»бум» - свидетельство о популярности продукта и стабильном сбыте в течении длительного времени

3)увлечение – отражает ситуацию, когда спрос на товар в момент внедрения на рынок очень высок, но удержать его на таком уровне не удается

4)продолжительное увлечение – означает период быстрого роста спроса, а потом быстрого падения и стабилизации спроса на уровне, который позволяет фирме решать поставлены задачи

5)мода – означает периодические пики роста продаж

6) провал- означает, что товар не нашел своего потребителя либо в силу неудачной разработки идеи товара, либо в силу некачественного его исполнения

7) Ностольгия – харак-т спрос на товар, который вновь становится популярным

Конкурентная среда: характерные черты, условия возникновения, способ создания и поддержания.

22.Товарный знак и его сущность.

Товарная марка – имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, кот.распознают и отлич.товары и услуги одного продавца от группы продавцов.

Несколько типов обознач.торговых марок:

-фирменное имя (марочное название) – слово, буква или группы слов или букв, кот.могут быть произнес., например «Сони», «ВАЗ».

-фирменный знак – символ, рис., отличительный цвет или ………..

- товарный знак – товар.марка или часть её, обеспеч.прав.защитой. Чтобы предотв.товарную марку в товарный знак, её необход.зарегистр.в установ.порядке.

Торговые марки и бренды

Рейтинг :

Кока-кола 67 млд. $

Микрософт – 60

Айби эм – 53

Россия:

Билан – 5, 03 млд $

МТС – 4, 66

Балтика – 1,7

Тов знак – вид промышленной собственности, закрепленный парижской конвенцией 1883 г. В сочет.с ком.рекламой он представ.собой важное ср-во конкуренции. Прав.охрана товар.знаков осущ.более чем в 160 странах на уровне закона.

В сочетании с комерч рекламой прдстав собой важн среду конкурентов. Осущ более чем в 160 странах мира. Более чем в 90 странах на уровне закона.

В сентябре 92 года был приянт закон « О товарном знаке»

Тов знак содержит полн или чпстичное изображение гербов , флагов и др госуд эмблем и клейм, портреты госуд деятелей и известных людей.

Запрещено использовать красный крест и полумесяц.

Товарный образ – персонифицированная торговая марка, логотип спец разработанный оригинальными начертаниями или сокращ наимен фирмы или группы ее товаров.

Логотип – спец.разработ.оригинал.очертания или сокращ.наименования фирмы или группы её товаров.

Структура рекламы, правила рекламы.

23.Цена как категория рыночного хозяйства. Функции и виды цен.

Цены и ценовая политика- это один из самых существенных элементов маркетинга.

Цена является одной из самых важных характеристик товара.

Главная черта рыночного ценообразования состоит в том, что реальный процесс формирования цен происходит не в сфере производства, а на рынке под воздействием спроса и предложения.

Механизм ценообразования проявляется через динамику цен.

Динамика цен формируется на основе стоимости товаров и влияние конъюнктуры рынка.

Функция цен:

1) учётная

2) стимулирующая

3) распределительная

4) функция сбалансирования спроса и предложения

В зависимости от ряда признаков, все цены классифицируются по видам и подвидам.

Цены:

1) оптовые

2) розничные

3) цена на строительную продукцию

4) тарифы грузового и пассажирского транспорта

5) за коммерческие услуги

6) обслуживание внеторг оборотов

Оптовые цены - это цены, по которым закупается, реализуется продукция предприятия в порядке оптового оборота:

а) оптовые цены предприятия

б) отпускные цены промышленности

Оптовые цены предприятия - это цены изготовителей продукции, по которым они реализуют эту продукцию потребителям, юридическим лицам с целью дальнейшей хозяйственной деятельности предприятия.

Разновидностью такой цены является трансфертная цена, которая применяется при совершении коммерческих операций между подразделениями одной и той же фирмы и может использоваться как в отношении готовых изделий, полуфабрикатов, так и по услугам.

Отпускная цена промышленности - это цена, по которой предприятие оплачивает продукцию оптовым представителям.

Разновидностью является цена биржевого товара.

Розничные цены - это цены, по которым товар реализуется в розничной торговой сети населению.

Разновидностью является коммерческая цена, регулируемая и фиксируемая.

Коммерческая цена - это свободная рыночная цена, которая устанавливается под воздействием спроса и предложения.

Аукционная цена - это цена товара реализованного на аукционе.

Регулируемая цена складывается под влиянием спроса и предложения, но испытывает определённые воздействия государства.

Фиксируемые цены - прямо устанавливаются государством.

Цены на стоительную продукцию

1. сметная ст-ть – предельный размер затрат на стоит-во, кажд отдельного объекта

2. прейскурантная – усредн ст-ть единицы конечной прод-ции тип строит объекта

3. договорная – уст-ся между заказчиками и подрядчиками по Д

Торговые посредники: виды, типы. Факторы, влияющие на посредников.

Распределение - процесс перемещения то­вара в пространстве и времени от производите­ля к потребителю.

Торговый посредник - юридическое или физическое лицо, способствующее перемеще­нию товара от производителя к конечному по­требителю.

Распределение товаров с помощью торговых посредников приносит выгоду, поскольку у мно­гих производителей просто не хватит ресурсов для прямого маркетинга. Благодаря своим кон­тактам, опыту, специализации и размаху дея­тельности посредники предлагают большие воз­можности для реализации товаров.

Виды торговых посредников.

Предприятия оптовой торговли закупают товар у производителя или более крупного оп­тового предприятия и продают предприятиям розничной торговли или более мелким оптови­кам и крупным потребителям. Оптовые торгов­цы с полным циклом обслуживания осуществ­ляют складирование, кредитование и доставку товара клиентам. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляет клиентам меньше услуг.

Брокеры не являются собственниками продукции и не могут распоряжаться ею, выступают как посредники при заключении сделок, действуют на основе отдельных поручений.

Работа комиссионера заключается в закупке и продаже товара, при этом право собственности на товар комиссионер приобретает в зависимос­ти от договоренности со своим поручителем.

Дистрибьютор - торговый посредник, рабо­тающий по заключенному с фирмой-производи­телем договору на право продажи продукции на определенной территории и на определенный срок. Дистрибьютором является, к примеру, крупная оптовая фирма, располагающая соб­ственной торгово-складской сетью. Дистрибь­ютор принимает на себя права собственности, покупая товар.

Дилер - физическое или юридическое лицо, которое осуществляет деятельность по распреде­лению товаров за свой счет и от своего имени.

24.Стратегии ценообразования. Факторы, определяющие ценовую стратегию.

Существует 3 основные цели ценообразования:

1) цели, основанные на сбыте

2) цели, основанные на прибылях

3) цели, основанные на существующем положении фирмы

1)- предприятие с целями, основанными на сбыте, ориентируются на высокий объём реализации, или увеличение своей доли продаж по сравнению с конкурентами.

Для увеличения объёма реализации часто используется ценовая стратегия проникновения.

Цена проникновения - низкая цена предназначена для захвата массового рынка для товара или услуги.

2)- Предприятие с целями, основанными на прибыли устанавливают в качестве цели высокий уровень прибыли и стремится к быстрому получению первоначальной прибыли. Поскольку ему не хватает средств или оно испытывает неуверенность в будущем

3)- предприятие с целями, основанными на существующем положении фирмы - стремятся предприятия заинтересованные в стабильности или сохранении благоприятного климата для своей деятельности.

Стратегия ценообразования ориентирована на избежание спада в сбыте и минимизации воздействия конкурентов.

История возникновения и совершенствования рекламы.

Из всех средств продвижения товара на первом месте по своей эффективности, безусловно, стоит реклама. Об этом свидетельствует уровень развития рекламного рынка. Так, в середине 1990-х гг. в США его объем оценивался в 250 млрд. долл. в год (он утроился за последние 10 лет); во Франции - в 30 млрд. долл. (утроение про­изошло за 7 лет); в России этот рынок оценивался примерно в 1 млрд. долл., но зато утроение произошло за 2 года.

Фактически с тех пор, как стало формироваться человеческое общество, в его жизнь стала входить реклама. Первой рекламой в письменном виде считают египетский папирус, хранящийся в Бри­танском музее, в котором сообщалось о продаже раба. Существен­ным толчком к дальнейшему развитию рекламы послужило изо­бретение Иоганном Гуттенбергом печатного станка в 1450 г. Наи­6ольшего расцвета печатная реклама достигла в США. Ее отцом не без оснований считают Бенджамина Франклина, в газете которого под названием «Газетт» В конце XVIII в. публиковался самый боль­шой объем рекламных объявлений. В 1812 г. в Англии появляется первое рекламное агентство.

Что касается рекламы в нашей стране, то современные формы активной рекламы стали применяться в конце 1980-х П., и при­мерно В это же время начал открываться рынок для иностранных компаний. В условиях плановой экономики потребности в рекламе iы..1И весьма ограничены в силу превалирования рынка продавца и всеобщего дефицита. По мере наполнения отечественного рынка разнообразными товарами появились предпосылки для появления рекламы в ее современном виде. Опыт создания рекламных продуктов (особенно это относится к ТВ-рекламе) в России отсутствовал, и на первых порах российские специалисты по рекламе либо создавали не очень качественную рекламу, либо использовали рекламу зарубежных компаний, не всегда отвечавшую менталитету российских покупателей.

Постепенно качество российской рекламы стало повышаться, но возникла другая опасность. Частота появления рекламы на эк­ране телевизоров достигла критических размеров. По некоторым данным (РТР, НТВ) рекламное время соизмеримо со временем показа основных программ. В результате более 80 % населения стали негативно относиться к рекламе на телевидении.

25.Методы ценообразования на новый товар.

Классификация цен в зависимости от степени новизны товара, предусматривает методы установления цен на новые товары и товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время.

При выпуске на рынок нового товара банк выбирает одну из следующих стратегий:

1) цена снятия «сливок»- с самого начала изготовления и появления нового товара на рынке на него устанавливается максимально высокая цена.

Цены снижаются только после того, как спадёт 1-я волна спроса, это позволяет расширить зону продажи, т.е. привлечь новых покупателей.

Такая цена имеет ряд преимуществ:

1) позволяет легко исправить ошибку в цене, т.к. покупатели более благосклонно относятся к снижению цены, нежели к её повышению.

2) высокая цена обеспечивает достаточно большой размер прибыли при относительно высоких издержках в 1-й период выпуска товара

3) позволяет сдерживать покупательский спрос

4) высокая первоначальная цена способствует созданию имиджа качественного товара, что может облегчить его реализацию в дальнейшем при снижении цены

Недостатки:

Основными недостатком является то, что высокая цена привлекает конкурентов, поэтому такую цену можно с успехом использовать при некотором ограничении конкуренции.

2) цена проникновения на рынок- предприятие устанавливает более низкую цену, чем цены на рынке, на аналогичные товары конкурентов.

Это способ привлечения максимального числа покупателей и завоеванию рынка.

Такая стратегия возможна при больших объёмах производства, которые дают возможность возмещать общей массой прибыли её потери на отдельном изделии.

Это требует значительных финансовых затрат, что делает цену проникновения на рынок почти неприемлемой для мелких и средних предприятий, не располагающих такими финансовыми возможностями.

3) «психологическая цена»- устанавливая цену, продавец должен учитывать психологию ценно восприятия. Эта цена определяется в размере чуть ниже круглой суммы (99, а не 100).

в результате у покупателя создаётся впечатление очень точного определения затрат на производство и недопустимости обмана.

Учитывается и тот психологический момент, что клиент любит получать сдачу.

В действительности, в конечном счете, в выигрыше остаётся продавец за счёт увеличения количества продаваемой продукции и суммы прибыли.

4) цена следования за лидером - при этой стратегии цена на товар устанавливается исходя из цены предлагаемой главным конкурентом, как правило, ведущей фирмой отрасли, доминирующей на рынке.

5) престижная цена устанавливается на изделия очень высокого качества известных фирм, обладающие уникальными свойствами.

Позиционирование товара: понятие, условия. Альтернативные способы позиционирования.

Позиционирование товара на рынке логично продолжает реализацию маркетингового подхода после сегментирования рынка и выбора целевого сегмента

Сегментирование-процесс деления рынка на однородные группы покупателей(сегменты)по определённым признакам(на основе различий в нуждах,характеристиках или поведении)

Сегмент-совокупность(группа)потребителей,сходных по определённым признакам и одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга

Целевой сегмент-это группа потребителей,обладающая специфическими потребностями, на удовлетворение которых предприятиенаправляет свои усилия.

Сегментирование выявляет различия в поведении, потребностях и вкусах потребителей, а позиционирование позволяет обеспечить товару предпочтение потребителей.

Позиционирование-мероприятия по нахождению в сознании потребителей желательного места для товара, причём потребители должны чётко отделять позицию товара предприятия от позиций товаров конкурентов

Определив целевой сегмент, предприятие должно выявить все товары, предлагаемые этому сегменту, с тем,чтобы найти выгодное место(позицию) для своего товара, обеспечить его конкурентоспособность и разработать соответствующий комплекс маркетинга

Позиция- это сложившееся представление потребителей целевого сегмента о важнейших свойствах предлагаемых товаров. Задачи позиционирования-изучить мнения и предпочтения потребителей, касающиеся существующих товаров, и выявить, по каким критериям потребители их оценивают.

Этапы позиционирования

Выявление всех товаров, предлагаемых потребителям. Предприятие должно точно знать,какие товары и по каким ценам предлагаются целевому сегменту и как конкуренты продвигают эти товары.

Определение важнейших характеристик товара с точки зрения потребителей.Необходимо провести исследование и выяснить, какие характеристики товара наиболее важны для потребителей

Построение карты(схемы) позиционирования. Предприятие должно выяснить,как потребители оценивают степень воплощения важнейших для них характеристик в товарах, предлагаемых конкурентами.

Поиск и обеспечение желательной позиции для своего товара в глазах потреьителя.

26.Методы ценообразования на товары, реализуемые на рынке относительно продолжительное время.

На товары реализуемые, на рынке относительно продолжительное время, устанавливаются следующие виды цен, применение которых обеспечивает повышение конкурентоспособности предприятия:

1) скользящая цена- эта цена устанавливается почти в прямой зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается, по мере насыщения рынка.

Такой подход к установлению цены применяется чаще всего по изделиям массового спроса.

2) долговременная цена - неподвержена изменениям на протяжении длительного времени. Однако в зависимости от конъюнктуры рынка могут вноситься изменения в изделия при сохранении цены (может уменьшаться размер, вес, и незначительное ухудшение качества).

3) цены потребительского сегмента - устанавливаются на примерно одинаковые виды товаров и услуг, реализуемым различным социальным группам населения с неодинаковым уровнем доходов.

4) гибкая (эластичная) цена- это цена, которая быстро реагирует на изменение соотношения спроса и предложения.

Применение её оправдано, если возможны сильные колебания спроса и предложения на рынке в относительно короткие сроки (снижение цен к концу дня, при продаже продуктов питания).

5) преимущественная цена - такой метод ценообразования предусматривает определённое понижение цен на товары фирмы, которые занимают доминирующее положение на рынке, и может обеспечить значительное снижение издержек производства, за счёт увеличения объёмов выпуска и экономии расходов на реализации товара.

Главная цель: воспрепятствовать внедрению на рынок новых конкурентов.

6) договорная цена - по этим ценам покупателям предлагаются, какие либо скидки по сравнению с обычной ценой.

Личная продажа, материальное и моральное стимулирование. Аналитические методы: анализ и оценка потребителя.

В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем, что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это понятие просто путают с обычной формой тор­говли. На самом деле это не совсем так.

Личная, или персональная, продажа — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с од­ним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. По сути дела к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. Помимо профессио нальных специалистов — торговых агентов, коммивояжеров, бро­керов, страховых агентов — свой вклад вносит и технический пер­сонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий по­лучение товара со склада, встречающий и консультирующий по­сетителей магазинов, осуществляющий иные контакты, не отно­сящиеся непосредственно к процессу совершения покупки, но ока­зывающие благоприятное впечатление на клиентов. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следую­щих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.

Личностный характер отношений торговых представителей кли­ентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать дове­рительные и даже неформальные отношения и побуждать клиен­тов к ответной реакции.

Личная продажа — самая дорогая из всех форм продвижения товаров и услуг. Поэтому необходимо тщательно выяснять, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эф­фект. Особенно это касается дорогостоящей и сложной продук­ции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функциони­рования и технического обслуживания.

Вполне понятно, что особого внимания заслуживает использо­вание личной продажи, если речь идет о крупных клиентах, како­выми являются промышленные предприятия, оптовые покупатели, крупные предприятия розничной торговли. Именно здесь возмо­жен ощутимый экономический эффект, ввиду того, что затраты на оплату услуг торгового агента несоизмеримы с прибылью, по­лучаемой от заключаемых сделок. В то же время использование лич­ной продажи на потребительском рынке, за исключением рынка товаров особого спроса, чаще всего не дает нужного эффекта. Кро­ме того, личная продажа у многих покупателей имеет плохую ре­путацию из-за чрезмерного давления на них и стремления к при­нятию покупателями преждевременных решений. Это обстоятель­ство — не последняя причина того, что многие покупатели пред­почитают пользоваться магазинами самообслуживания.

На каких же направлениях следует сосредоточить усилия руко­водству фирмы и маркетинговой службе, чтобы повысить эффек­тивность личной продажи?

Прежде всего, торговый персонал фирмы должен четко пред­ставлять стратегические цели и установки фирмы. Именно из них вытекают основные задачи для торгового персонала.

В качестве основных перед торговым персоналом могут быть поставлены цели, ориентированные непосредственно на создание спроса либо благоприятного образа фирмы. При ориентации на спрос торговый персонал может выпол­нять следующие действия:

предоставление исчерпывающей информации о своей продук­ции и основных ее особенностях;

разъяснение отличительных преимуществ перед товарами кон­курентов;

стремление превратить потенциальных потребителей в покупа­телей;

продажу сопутствующих товаров;

выявление причин неудовлетворительности и принятие мер по устранению предубежденности;

обеспечение доставки, установки и других работ по послепро­дажному обслуживанию.

Успешное решение торговым персоналом этих задач, безуслов­но, будет способствовать наряду с другими элементами продвиже­ния созданию благожелательного образа фирмы.

Но для того чтобы торговый персонал был в состоянии решать поставленные перед ним задачи, необходимо создать на фирме соответствующую организационную структуру, которая в наиболь­шей мере учитывала особенности работы персонала.

Например, если фирма продает ограниченный ассортимент то­варов одного и того же функционального назначения по многим регионам, торговый персонал следует организовывать по террито­риальному принципу. В этом случае за каждым торговым агентом (или торговым подразделением) закрепляется сбытовая террито­рия, в пределах которой он продает товары этой ассортиментной группы.

Работу нескольких территориальных агентов координирует рай­онный управляющий по сбыту, а работу нескольких районов — региональный управляющий. В рамках же национального или меж­дународного рынка работой по сбыту руководит вице-президент фирмы по маркетингу или сбыту. Такая организация торгового персонала позволяет четко определить обязанности каждого из аген­тов, снизить дорожные расходы и лучше мотивировать их на более эффективную работу.

27.Банковская стратегия ценообразования. Основные этапы.

Цена относится к группе контролируемых факторов банка и выступает основным показателем, определяющим доход банка

Необходимо отметить слабое развитие ценовой стратегии в банковской сфере, что обусловлено сложившейся практикой установления цен, без выверенного (сверенного) учёта структуры затрат.

Разрабатываемые банками ценовые стратегии редко увязываются с общей стратегией маркетинга. Отсюда недостаточное использование банками такого мощного фактора воздействия на рынок, каким является цена.

В последние годы произошли существенные изменения в подходах к разработке ценовых стратегий банков. Как показал мировой опыт- процесс выработки банковской стратегии в области установления цен на банковские продукты состоит из ряда последовательных этапов:

I этап - определение целей ценообразования.

Используются 4 основные цели:

1) максимизация текущей прибыли

2) удержание позиций на рынке

3) лидерство в качестве продуктов

4) лидерство на рынке

Максимизация текущей прибыли - такая задача становится актуальной для банка в условиях:

а) когда банк оказывает уникальные услуги, в предоставлении которых у них нет конкурентов

б) спрос на те или иные виды банковских услуг, значительно превосходят их предложение

Необходимо помнить, что постановка целей максимизации прибыли, может отрицательно сказаться на деятельности банка в будущем.

Удержание позиций на рынке. Длительное перенасыщение рынка банковских услуг, может привести к тому, что банк будет заинтересован сбывать свои услуги по любой цене, даже в убыток себе, лишь бы удержать свои позиции на рынке. В таких случаях банки не уделяют должного внимания анализу своей структуры затрат. Однако такая стратегия не перспективна потому, что анализ структуры затрат позволяет не только добиться устойчивого положения, но и получать умеренную прибыль.

Лидерство в качестве продукта. Постановка этой цели позволяет банку превзойти конкурентов, путём максимального повышения качества своих продуктов. Хотя такая стратегия ведёт к повышению цены, многие клиенты предпочитают выбирать именно услуги высокого качества.

Общее лидерство на рынке. Многие банки стали разрабатывать и устанавливать такие цели, которые позволяют им захватывать лидирующее положение на рынке, уже на самых ранних этапах жизненного цикла товара- новинки.

Внедряя систему электронных услуг- эти банки рассчитывают такие оптимальные цены, которые позволяют получать достаточно высокую прибыль в течении длительного времени.

II этап- оценка спроса.

При расчёте динамики спроса на каждый продукт, должны приниматься во внимание: уровень цен на него, интенсивность рекламных мероприятий, способ доставки, степень насыщения рынка данным продуктом.

Необходимо учитывать зависимость спроса от сезона, для недели, и времени суток.

Необходимо выявлять чувствительность спроса к изменению цены.

Если незначительное изменение цены ведёт существенному изменению спроса, то такой спрос можно назвать эластичным.

Спрос которые не претерпевает заметных изменений при колебании цены- неэластичный.

III этап- анализ структуры затрат.

Установление цены требует тщательного изучения затрат, связанных с его предоставлением.

Основное внимание банков уделяется определению себестоимости отдельно взятой услуги.

В анализе предоставляемых услуг важное значение имеет определение прибыльности, как самих услуг, так и отдельных счетов.

Зарубежный опыт показал, что банку правильней сосредоточить своё внимание на услугах и конкурентах приносящих основной доход.

В отношении низко доходных услуг, предоставляемым малоперспективным клиентам следует ставить вопрос об их исключении из продуктового ряда в связи с убыточностью.

IV этап- анализ цен на продукты конкурентов.

Цены устанавливаемые конкурентами во многом определяют ценовую стратегию банка и подлежат тщательному анализу.

В основе такого анализа лежит экспертная оценка показателей качества.

Для выработки банком продуманной ценовой стратегии, уровень цен, и качество продуктов конкурентов должны приниматься за базу сравнения.

V этап- методы ценообразования.

Банк может выбирать один из следующих методов ценообразования:

1) ценообразование по методу: средние издержки + прибыль

2) на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли

3) ценообразование на основе ощущаемой ценности продукта

4) ценообразование на основе текущих рыночных ставок

5) ценообразование с целью проникновения на рынок

6) скользящее ценообразование

VI этап- факторы влияющие на установление цены:

1) имидж банка

2) географический фактор

3) влияние других субъектов рынка

4) ценовые скидки

5) ценовая дискриминация (в мировой практике существует несколько направлений ценовой дискриминации:

а) дискриминация клиентов - выражается в том, что банки могут предлагать свои услуги различным клиентам по различной цене

б) дискриминация места оказания услуг - связана с различным уровнем затрат банка, на их предоставление клиенту

в) дискриминация времени - предполагает установление различных цен на одни и теже услуги в разное время суток

Вывод: только проанализировав все более или менее значимые факторы банк принимает решение об окончательном установлении цены на свой продукт.

Потребители: понятие и классификация потребителей по разным признакам.

Что влияет на потребности:

Пол,возраст

Социальное положение

Национальность

Географическое проживание

Природно-климатическая зона

Исторические традиции

По уровню удовлетворения различают потребности:

Неудовлетворённые

Полностью удовлетворённые

Частично удовлетворённые

В зависимости от природы возникновения

Основные

Вторичные

Косвенные

Учёный Амер Маслоу разработал иерархию потребностей человека и присутствие её в виде пирамиды

Краткая хар отдельных видов потребителей.

Для того чтобы добиться успеха на рынке, фирма должна активно использовать такой метод, как анализ потребителей. При сегментации потребителей товаров личного спроса критериями яв возраст, уровень доходов, национальность, соц положение, образование и т.д. при сегментации покупателей товаров производственного назначения учитываются такие показатели, как масштабы предприятия: принадлежность к определённой отрасли; особенности технологических процессов; требования к обслуживанию.

Сегменты	%	Характеристики
Суперноваторы	3	Склонны к риску, облад высок соц статусом. Имеют высокие доходы.
Новаторы	1 4	Сходны с суперноваторами, но в меньшей степени склонны к риску.
Обычные потребители	3 4	Избегают риска, отсутствует чувство лидерства. Жители небольших городов.
Консерваторы	3 3	Осторожны, не любят изменений. Представители не престижных профессий, имеют низкие доходы.
Ретрограды	1 3	Отрицательно относятся к изменениям. Принадлежат к слоям с низкими и высокими доходами.
Приверженцы марки	3	Склонны к фирменному образу жизни, высокие доходы. Готовы переплачивать за престиж товары.

28.Цели банковских стратегий ценообразования. Методы ценообразования.

Методы изучения рынка; их возможности, достоинства и недостатки.

29.Методы распространения товаров. Типы каналов распределения.

Рекламная деятельность фирм, как правило, дополняет другими элементами продвижения, в том числе и стимулирования, сбыта. В экономической литературе стимулирование сбыта обозначается такими терминами, как «содействие продажам » или «поддержка сбыта. Меры по стимулированию сбыта могут относиться как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, целью создание у них ощущения экономической выгоды самым побуждение к росту спроса.

Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации варов.

К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

1. Торговля в кредит - одно из наиболее сильных средств стиму­лирования сбыта, позволяющее продавать и дорогие товары, и недорогие товары, но большими партиями.

2.Бесплатные образцы товара предлагаются покупателю для того, чтобы заинтересовать его в при обретении более крупных партий товаров или более частых покупок. С этой целью такие образцы распространяются через коммивояжеров, по почте, в магазинах, на улицах. Во многих городах России часто можно встретить рас­пространителей бесплатных образцов - сигарет, кондитерских из­делий, средств гигиены и т. п.

3. Купоны для покупки со скидкой прилагаются обычно к рек­ламным объявлениям, которые публикуются в прессе, вкладыва­ются в упаковки товара либо рассылаются по почте.

4. Скидки при покупке определенного количества товара (5, 10 и более единиц) такая скидка предоставляется при продаже мыла, сигарет, аудио- и видеокассет. При покупке 10 единиц товара она может достигать 10%. Скидку можно получить и при предъявлении определенного числа упаковок (или кры­шек, этикеток) как свидетельства произведенных покупок.

5. Премии при покупке товаров на определенную сумму часто выдаются торгующими организациями. Так, в одном из московских магазинов в качестве премии при покупке новых типов телевизоров плазменным экраном пред­лагался музыкальный центр.

6. Упаковка, которую можно применить и для других целей (на­пример, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цве­тов и т. п.), придает привлекательность ряду товаров (например, косметике, товарам домашнего обихода).

7. Гарантия возврата денег за товар, который покупатель возвра­щает в силу каких-либо причин и при этом не требует никаких объяснений.

8. Зачет цены устаревшего товара в качестве первого взноса за новый товар в рассрочку широко распространен во многих стра­нах. Эта форма стимулирования особенно часто используется ди­лерами, продающими автомобили

9. Проведение лотереи, выдача купонов, календарей, различных сувениров, оформление внутренних витрин позволяют достаточно быстро получить рост сбыта товаров, часто побуждая посетителей магазинов к импульсивным покупкам.

10. Выставки-продажи товаров, ярмарки также способствуют рос­ту сбыта товаров.

Определение понятий: стратегия и тактика. Направления и виды стратегий маркетинга. Критерии их выбора.

Маркетинговая стратегия формируется на основе анализа рыночной ситуации.

Маркетинговая стратегия – комплекс принципов, с помощью которых предприятие формирует цели маркетинга и организует реализацию этих целей на рынке. Разработка стратегии является главной задачей маркетингового механизма.

Стратегия М. должна точно назвать сегменты рынка, на которых фирма сосредоточит свои основные усилия. Эти сегменты отличаются друг от друга своей предпочтительностью и доходностью. Для каждого из отобранных целевых сегментов необходимо разработать отдельную стратегию М. Управляющий должен учитывать элементы маркетинговой стратегии:

1. Товар.

2. Цена.

3. Продвижение товара.

4. Доставка товара потребителю (сбыт).

Формой выражения стратегии является тактика – постановка и решение задач предприятия на каждом рынке по каждому товару в конкретный период времени. В тактике маркетинга находит отражение оценка текущей рыночной ситуации. Необходимо учесть:

– изменение индекса цен на продукцию,

– обострение конкурентной борьбы,

– сезонность в падении спроса,

– снижение интереса к товару покупателя.

Тактика М. направлена на:

1. обеспечение устойчивого положения предприятия на рынке,

2. максимизацию прибыли,

3. адекватное реагирование на изменение рыночной ситуации,

4. корректировку планов фирмы в ответ на изменение рыночной ситуации (расширение ассортимента, расширение рекламной деятельности и т. д.).

Стратегия и тактика М. реализуется через соответствующие программы и планы, которые различаются по:

1. продолжительности (краткосрочные до 1 года, среднесрочные от 1 до 5, долгосрочные > 5 лет),

2. объему (для каждого вида продукции, выпускаемой фирмой, общемаркетинговый план для всей продукции, разделение маркетинговой деятельности, в общем, производственно-хозяйственном плане предприятия),

3. методу разработки (сверху вниз, т.е. руководство фирмы разрабатывает контрольные цифры бедующего плана деятельности фирмы; снизу вверх, т.е. разработка от сотрудников).

30.Виды системы доставки банковских продуктов до потребителей.

Организационные структуры службы управления маркетингом. Их преимущества и недостатки.

4.Социально-этический маркетинг, понятие, отличительные черты.

33.Коммуникационная политика банков. Основные направления.

Маркетинговые коммуникации- это организация деятельности банка, которая помагает информировать клиента о качествах нового товара или новой фирмы по средствам прямых контактов с покупателями, а также с помощью средств массовой информации.

Система маркетинговой коммуникации решает следующие задачи:

1) создаёт образ престижности товара

2) информирует покупателей о параметрах товаров и услуг, о месте и времени распродаж

3) обеспечивает узнаваемость новых товаров или услуг

4) поддерживает у покупателя популярность существующих товаров и услуг

5) создаёт благоприятную информацию о самой фирме, её товарах и услугах относительно конкурентов

В комплекс маркетинговой коммуникации входят следующие элементы:

1) реклама, т.е. любая платная форма неличного представления и продвижения товаров, услуг, идей от имени спонсора

2) стимулирование сбыта- это кратковременные побудительные меры поощрения покупки товара

3) пропаганда- это неличное стимулирование спроса, на товар или услугу, по средствам распространения о нём коммерчески важных сведений в печатных средствах информации, по радио, телевидению.

4) личная продажа- это устное представление товара в ходе беседы с одним, или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения предварительной продажи.

Каждый из этих элементов коммуникации использует свои приёмы: конференции, выставки, презентации, семинары.

Коммуникации могут проявляться в цене, в виде внешнего оформления товара, а также в манере и одежде продавца.

Поэтому для достижения наибольшего коммуникационного эффекта банк или фирма должны тщательно разрабатывать не только 1 из элементов, а весь комплекс маркетинга.