27). Характеристики и типы консультантов.

Объектом консультирования для управленческих консультантов всегда выступает первое лицо организации со всеми его проблемами – финансовыми, кадровыми, социальными и пр. Консультанты по вопросам управления могут быть разделены как минимум на две группы: специалисты и дженералисты или универсалы.

1.Специалисты предлагают новшества. Они держат себя в курсе всех новинок в конкретной области знаний.

2.Универсалы предлагают методы. Они имеют дело с несколькими областями управления и основное внимание уделяют их взаимодействию, координации и интеграции.

Специалисты осуществляют нормативное либо "ценностное" консультирование. Чаще всего руководители сталкиваются со "специалистами" в нормативном консультировании - это экономические, юридические, организационно-технические консультации, когда эксперты, аудиторы, разработчики, советники, преподаватели или инноваторы передают клиенту рекомендации по конкретным изменениям, используя такие методы работы, как аудиторские и другие специальные проверки, разработки, документирование, обучение, расчеты. В целом консультировании консультанты-специалисты "прививают" организации-клиенту новые ценностные ориентации через обучение, социально-психологические тренинги, переговорные технологии, работу в группах. Это консультирование бывает при участии консультантов в работе над "тотальным" качеством, в управлении, ориентацией организации на клиента.

Универсалы осуществляют проблемное консультирование процесса либо проекта. Они обычно занимаются предварительной организационной диагностикой, переговорами с клиентами, планированием и координацией выполнения заданий, выработкой заключений, представлением окончательных предложений клиентам и т.д. Универсалы выполняют контролирующие и управленческие функции. Универсалы проводят консультирование по: целям организации, стратегии организации, организационной структуре, организационной культуре, типу развития организации, лидерству, конфликтам и др.

Существует также разделение на внешних и внутренних консультантов. Внешние консультанты отличаются независимостью, богатым опытом и оказывают услуги клиентам на основе соответствующего договора. Внутренние консультанты являются штатными специалистами по экономике и управлению той или иной организации.

Процесс профессионального развития консультанта предполагает, что все консультанты, и другие лица, в должностные обязанности которых входит консультирование, будут непрерывно стараться развить и повысить мотивацию и личностные свойства, связанные с профессиональным консалтингом.

28.) Модель профессиональной компетенции консультанта.

В основе модели лежит определение профессиональной компетенции на уровне мотивации и личностных свойств. Каждое профессиональное качество описывается далее, с указанием ряда поведенческих показателей. Под “поведенческим показателем” здесь понимается особая модель поведения, демонстрируемая консультантом в ходе профессиональной деятельности, которая служит иллюстрацией описываемой мотивации или личностного свойства.

1. Уровень мотивации

1.1. Заинтересованное отношение к клиентам

Одним из принципов эффективного предоставления консалтинговых услуг является интерес к клиенту как к человеку (или группе людей). Эффективно работающие консультанты уделяют большое внимание уровню благосостояния и успеху клиентов и получают искреннее удовольствие от контактов и взаимодействия с клиентом.

1.2. Желание оказать положительное влияние

Высокопрофессиональный консультант всегда стремится к тому, чтобы оказать положительное влияние на клиента, ситуацию, в которой находится клиент, или корпорацию. Профессиональные консультанты осознают тот факт, что не на всех людей можно воздействовать одинаково - например, приводя фактическую информацию, или используя финансовые стимулы.

1.3. Стремление к личным достижениям

Высокопрофессиональным консультантам свойственно стремление всегда добиваться чего-то большего, выраженное в разумных пределах. Консультанты-профессионалы должны действовать продуманно, соизмеряя своё стремление к совершенству и желание быть непревзойденными в своей области с реальными обстоятельствами.

1.4. Стремление быть честным и справедливым

Профессиональный консультант уделяет должное внимание правам всех сторон, задействованных в проекте, и гарантирует принятие наиболее правильного с этической точки зрения решения, по отношению ко всем участникам. Поэтому, в общении с клиентом не допускаются двусмысленности, стиль общения в целом должен быть прямым и открытым.

2. Профессиональная компетенция на уровне личностных качеств

2.1. Сила воли, скрупулёзность и предупредительность

Профессиональные консультанты проявляют большую силу воли, добиваясь своей цели. Они никогда с лёгкостью не отказываются от попыток достигнуть поставленной цели, и рассматривают проблему с различных точек зрения.

2.2. Гибкость мышления

Одним из свойств консультанта-профессионала является живой ум и способность мыслить одновременно на нескольких уровнях: на содержательном уровне и уровне процессов в ситуациях группового взаимодействия, на уровне стратегии и тактики при планировании, а также на техническом и политическом уровне при проведении первоначального анализа ситуации.

2. 3. Осведомленность об общественных тенденциях и способности к диагностике

Консультанты-профессионалы обладают способностью проанализировать ситуацию в организации или в обществе и определить существующие общественные модели, а также проследить связи, которые могут быть не очевидными для других людей. Они имеют целостное представление обо всем, что происходит с клиентом, и следят за данными, извлекаемыми из ряда источников.

2.4. Уверенность в себе

Одной из особенностей поведения консультантов должна быть ненавязчивая, но очевидная уверенность в себе. Его уверенность в себе стимулирует у коллег и клиентов желание пойти на риск, исследовать сложные задачи, и ни в коей мере не имеет целью создать или утвердить образ собственного величия в глазах окружающих.

2.5. Необходимый уровень знания и навыков

Все профессиональные свойства, описанные выше, связываются с высоким уровнем предоставления консалтинговых услуг в различных сферах технической/профессиональной деятельности. Данная модель предполагает наличие определенного уровня знаний и навыков, необходимого для обеспечения минимальной допустимой эффективности работы.

29 )Составьте личную модель профессиональной компетенции консультанта.

Если предположить, что я являюсь клиентов консультационной фирмы по предоставлению следующего вида услуг: дизайн коммерческого офиса моей фирмы, то я бы предпочел бы клиента следующей профессиональной компетенции:

Заинтересованное отношение к моему заказу – это, по моему мнению, позволяет консультанта взглянуть на проблему моими глазами. Кроме того, консультант, тем не менее, должен рассматривать заказ с учетом моих пожеланий, но при этом и отталкиваться от современных тенденций в области дизайна офисного помещения.

Считаю правильным, если консультанты стараются заблаговременно получить как можно больше общей информации о бизнесе нашей компании в целом, для того, чтобы в результате «продукт» не отличался от вида деятельности фирмы.

Линия поведения консультанта, которая приемлема для моего заказа:

1.Использует данные, полученные из предыдущего опыта работы клиента, чтобы спрогнозировать предстоящие ситуации, которых могут быть неожиданными для нас.

2.Заранее нацеливает внимание клиента на решение не предусматриваемых клиентом проблем (например, клиент желает установить зеркальные стекла, но не учитывает, что большая часть окон офиса выходят на северную сторону).

3.Способен дать оценку разноплановых сторон пожелания клиента, не вынося при этом личностных суждений.

4.Выражает неподдельную заинтересованность и искренне удивлен, когда не заметил какой-либо важный для клиента фактор.

5.Способен самостоятельно определить, когда его производительность не соответствует требованиям клиента.

6.Готов выступать как личный друг и советчик по отношению к клиенту.

7.Предупреждает клиента о возможных упущениях, которые могут возникнуть как следствие использования подтверждённых опытом сильных сторон клиента.

8.Готов пожертвовать личным временем ради клиентов.

9.Самостоятельно предпринимает действия, позволяющие оперативно произвести обмен информацией с клиентами.

10.Указывает на положительные стороны мнения, прежде чем высказывать несогласие с чьей-то точкой зрения.

11.Следит за выполнением работы в изначально установленные сроки, чтобы вызвать доверие со стороны клиента.

12.Продолжает работать в чётком соответствии с установленными сроками, чтобы не потерять доверие клиента.

13.Сообщая клиенту информацию, старается уравновесить положительные и отрицательные моменты.

14.Ставит перед клиентом максимально точные и конкретные задачи, к осуществлению которых клиент может приступить сразу же.

15.Контролирует то, какую оценку клиент даёт сотрудничеству на текущий момент.

16.Занимается только той работой, которая в действительности полезна и позволяет оптимизировать работу клиента.

17.До начала проекта информирует клиента о расходах, связанных с данным проектом.

18.До начала проекта чётко формулирует свои требования или необходимые для выполнения работ условия и предъявляет их клиенту.

Также, считаю правильным, если профессиональный консультант не будет пытаться ввести клиента в заблуждение относительно своих знаний или опыта. И это, в первую очередь, связано со стремлением консультанта быть честным и справедливым, а также с заботой об окружающих, и в разумном степени выраженном стремлении к личным достижениям.

30.) Профессиональная компетенция на уровне личностных качеств

2.1. Сила воли, скрупулёзность и предупредительность

Профессиональные консультанты проявляют большую силу воли, добиваясь своей цели. Они никогда с лёгкостью не отказываются от попыток достигнуть поставленной цели, и рассматривают проблему с различных точек зрения.

2.2. Гибкость мышления

Одним из свойств консультанта-профессионала является живой ум и способность мыслить одновременно на нескольких уровнях: на содержательном уровне и уровне процессов в ситуациях группового взаимодействия, на уровне стратегии и тактики при планировании, а также на техническом и политическом уровне при проведении первоначального анализа ситуации.

2. 3. Осведомленность об общественных тенденциях и способности к диагностике

Консультанты-профессионалы обладают способностью проанализировать ситуацию в организации или в обществе и определить существующие общественные модели, а также проследить связи, которые могут быть не очевидными для других людей. Они имеют целостное представление обо всем, что происходит с клиентом, и следят за данными, извлекаемыми из ряда источников.

2.4. Уверенность в себе

Одной из особенностей поведения консультантов должна быть ненавязчивая, но очевидная уверенность в себе. Его уверенность в себе стимулирует у коллег и клиентов желание пойти на риск, исследовать сложные задачи, и ни в коей мере не имеет целью создать или утвердить образ собственного величия в глазах окружающих.

2.5. Необходимый уровень знания и навыков

Все профессиональные свойства, описанные выше, связываются с высоким уровнем предоставления консалтинговых услуг в различных сферах технической/профессиональной деятельности. Данная модель предполагает наличие определенного уровня знаний и навыков, необходимого для обеспечения минимальной допустимой эффективности работы.

31. Определение формы оплаты на консалтинговые услуги.

В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:

1.повременная оплата;

2.фиксированная недифференцированная оплата;

3.процент от стоимости объекта консультирования или результата;

4.комбинированная оплата.

Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Никаких общегосударственных прейскурантов на консалтинговые услуги не существует, но в основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения, аргументы и обоснования.

Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга для того, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда. Последнее для молдавских условий: имеет особенно важное значение, поскольку руководители предприятий далеко не всегда настроены на то, чтобы платить деньги "за слова и бумаги".

При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует иметь в виду, что консультанты продают продукт, который они производят не только во время нахождения на предприятии, но и во время предварительной работы. Известно, что в среднем консультант затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году. Но это не значит, что остальные 245 дней, т.е. 2/3 года, он отдыхает. В это время он накапливает тот интеллектуальный капитал, который вкладывает, работая над конкретным проектом на предприятии. В противном случае он не был бы консультантом.

Оплата работы консультанта не означает его зарплату, цена консалтинговых услуг — это не плата консультанту, а плата фирме за использование ее консультантов.

Если же речь идет о плате индивидуальному консультанту, то все равно в нее должны включаться его расходы на оборудование, покупку информации и другие платные услуги.

32). Определение оплаты на консалтинговые услуги. Повременная оплата. В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:

1.повременная оплата;

2.фиксированная недифференцированная оплата;

3.процент от стоимости объекта консультирования или результата;

4.комбинированная оплата.

Все эти цены являются рыночными, т.е. устанавливаются в процессе конкурентной борьбы и переговоров. Никаких общегосударственных прейскурантов на консалтинговые услуги не существует, но в основе определения цены всегда лежат некоторые разумные соображения, аргументы и обоснования.

Клиент должен владеть информацией о ценообразовании на рынке консалтинга для того, чтобы, с одной стороны, не переплачивать, а с другой, чтобы не оттолкнуть квалифицированных консультантов низкой оценкой их труда. Последнее для молдавских условий: имеет особенно важное значение, поскольку руководители предприятий далеко не всегда настроены на то, чтобы платить деньги "за слова и бумаги".

При определении оплаты по всем вышеназванным формам следует иметь в виду, что консультанты продают продукт, который они производят не только во время нахождения на предприятии, но и во время предварительной работы. Известно, что в среднем консультант затрачивает на работу по конкретным проектам всего 120 дней в году. Но это не значит, что остальные 245 дней, т.е. 2/3 года, он отдыхает. В это время он накапливает тот интеллектуальный капитал, который вкладывает, работая над конкретным проектом на предприятии. В противном случае он не был бы консультантом.

Оплата работы консультанта не означает его зарплату, цена консалтинговых услуг — это не плата консультанту, а плата фирме за использование ее консультантов.

Если же речь идет о плате индивидуальному консультанту, то все равно в нее должны включаться его расходы на оборудование, покупку информации и другие платные услуги.

Повременная оплата

Она осуществляется на основе расчета количества рабочего времени, которое необходимо затратить на осуществление консалтингового проекта (в человеко-часах, человеко-днях или человеко-месяцах) и стоимости единицы рабочего времени консультантов с учетом их квалификации.

Расценки за единицу рабочего времени консультанта устанавливаются каждой консалтинговой фирмой в отдельности, но они опираются при этом на отчетные статистические данные по рынку консультационных услуг (такие данные обычно публикуются национальными ассоциациями консультантов или статистическими органами).

Например, в Америке уровень почасовой оплаты составлял в зависимости от квалификации консультантов и размера консалтинговых фирм от 60 (для ассистента-исследователя) до 250 (для старшего персонала консалтинговых фирм) долл. в час, т.е. соответственно от 480 до 2 тыс. долл. за человеко-день. Цены на услуги российских консультантов составляют от 200 до 400 долл. за человеко-день для российских фирм. В Молдове эти расценки еще ниже – от 50 до 100 долл. в день.

При определении цены на основе повременной оплаты консалтинговая фирма составляет смету, которая является обоснованием договорной цены для клиента.

В настоящее время применение повременной формы оплаты наталкивается на определенные трудности психологического порядка: руководители предприятий часто морально не готовы оплачивать работу консультантов в размере нескольких сот долл. в день, считая, что это невозможно в ситуации, когда средняя месячная зарплата в Молдове находится на уровне чуть превышающем 100 долл.

Поэтому консультанты, применяя расчеты на основе повременной оплаты для своих внутренних, калькуляционных целей, часто предпочитают не раскрывать эту смету клиентам, используя в переговорах с ним 3 другие формы установления цен.

Форма сметы на консалтинговые услуги при повременной оплате

С0= С1 + С2 + С3 + С4 + С5

С1 - Количество ассистентов-исследователей х количество дней х ставку;

С2 - Количество операционных консультантов х количество дней х ставку;

С3 - Количество старших консультантов х количество дней х ставку;

С4 - Количество консультантов высшего уровня (партнеров) х количество дней х ставку;

С5 - Накладные расходы во время осуществляемого консультантом проекта (проезд, оплата гостиницы, машинописные работы и т.д.).