- •Тема 1. Сутність маркетингу та його сучасна концепція
- •Еволюція концепцій маркетингу
- •Тема 2. Система та характеристики маркетингу види сучасного маркетингу
- •Взаємозв’язок попиту та видів маркетингу
- •Тема 3. Маркетингові дослідження Сутність та система маркетингових досліджень
- •Вивчення та прогнозування його кон’юнктури,
- •Розрахунок його місткості,
- •Аналіз конкурентного середовища в цілому.
- •Види конкуренції
- •Визначення прогнозних показників збуту продукції,
- •Аналіз поведінки споживачів і конкурентів,
- •Тема 3. Маркетингова товарна політика
- •Тема 4. Управління товарним портфелем
- •Тема 5. Управління матеріальними запасами за методами abc і xyz анализів
- •Тема 6. Маркетингова цінова політика
- •Тема 7. Маркетингова політика розподілу
- •Етап 1. Визначення цілей і завдань розподілу
- •Етап 2. Виявлення альтернативних систем розподілу
- •Виробник
- •Виробник
- •Постачальник послуг
- •Етап 3. Вибір структури каналу розподілу
- •Етап 4. Розробка стратегії комунікацій в каналі розподілу
- •Етап 5. Рішення про управління каналами розподілу
- •Тема 8. Маркетингова політика комунікацій
- •Алгоритм формування комплексу маркетингових комунікацій (communication-mix)
- •Класифікація реклами за її цілями
- •Головні носії реклами
- •Переваги й недоліки засобів стимулювання збуту
- •Планування персонального продажу включає такі етапи:
- •Процес персонального продажу
- •Контроллінг у рекламі і оцінка ефективності рекламної діяльності.
Планування персонального продажу включає такі етапи:
1. Визначення цілей персонального продажу: орієнтація на попит чи на образ (імідж).
|
А. Цілі, орієнтовані на попит |
|
|
Види та зміст цілей: |
|
|
|
|
|
|
|
|
Б. Цілі, орієнтовані на імідж |
|
|
Види та зміст цілей: |
|
|
|
2. Призначення відповідальних осіб.
3. Розрахунок бюджету.
4. Визначення посад торговельних працівників, котрі матимуть право на персональний продаж.
5. Вибір методу збуту:
-
презентація,
-
підхід на засаді задоволення потреб.
6. Визначення завдань щодо збуту (процесу персонального продажу).
7. Реалізація плану:
-
навчання торгового персоналу,
-
визначення зон обслуговування,
-
оплата збутової діяльності торгових працівників.
Процес персонального продажу
|
Етапи |
Мета |
Засоби реалізації |
|
Дослідження |
Пошук і оцінювання можливих перспектив продажу |
Рекламування, дослідження вторинної інформації, опитування, аналіз даних |
|
Попередній підхід |
Прийняття рішень щодо способів утілення перспектив у життя |
Використання результатів особистих спостережень, аналіз вторинної та первинної інформації |
|
Підхід |
Привертання уваги покупця, стимулювання зацікавленості, здійснення переходу до презентації |
Створення сприятливого першого враження |
|
Презентація |
Перетворення зацікавленості покупця на бажання зробити покупку |
Концентрація уваги на потребах і запитах покупця |
|
Закінчення |
Отримання замовлення |
Пропозиція підписати контракт (здійснити покупку) |
|
Наступні заходи |
Переконатись, що покупець задоволений продуктом, забезпечити дальший продаж |
Розв’язання проблем покупця, організація (за потреби) післяпродажного сервісу |
Прямий маркетинг – система збуту товарів чи послуг через різні засоби реклами, яка передбачає безпосередній контакт з покупцем і яка скерована на отримання негайної прямої реакції.
Основні форми прямого маркетингу:
-
ТБ маркетинг;
-
Пряме поштове звернення;
-
Маркетинг за каталогом;
-
Internet – маркетинг;
-
Реклама з прямим відгуком (відповідь з додаванням купону або за принципом «зателефонуйте зараз»);
-
Рекламні вкладки в … (наприклад, проспект із семплами в журналах);
-
Доставка рекламних проспектів поштою безпосередньо додому або в офіс.