1 Задачи коммерческой работы предприятия автомобильного транспота

1.1 Понятие и элементы коммерческой деятельности. Место транспортного обеспечения в коммерции

Коммерческая деятельность ‑ это система оперативно-организационных мероприятий, направленных на совершение купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерция как вид деятельности предполагает рациональную организацию коммерческих процессов на рынке с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров (услуг) до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Именно коммерция является базисом товарного обращения, выполняет его основную функцию ‑ смену формы стоимости. Однако этим функции коммерческой деятельности не ограничиваются, так как товарное обращение невозможно без мероприятий, связанных с продолжением процесса производства уже в сфере обращения.

Таким образом, процессы, обеспечивающие товарообращение, можно представить в следующем виде:

‑ коммерческие процессы ‑ процессы, связанные непосредственно со сменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров (услуг);

‑ торговые услуги ‑ услуги, необходимые для обслуживания покупателя. В настоящее время эта сфера все более расширяется и включает все больше дополнительных услуг: доставку товаров на дом, сборку и установку товара, прием заказов у покупателей;

‑ технологические процессы ‑ процессы, связанные с физическим продвижением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы ‑ важнейшее связующее звено между продавцом и покупателем, без которого невозможно осуществлять коммерческую деятельность.

Особое место в производственной коммерческой цепи принадлежит транспортному обеспечению, которое является структурным составляющим предпринимательской деятельности. Выбор схемы и технологии перевозки существенно влияет на многие сферы предпринимательской деятельности: конкурентоспособность, цену и качество товара, его доступность и привлекательность, что в свою очередь сказывается на прибыли коммерческой организации.

Очевидно, что для того чтобы товар был использован, его необходимо доставить к потребителю. Как таковое, производство без потребления бессмысленно. Целью деятельности транспорта является перемещение товара от мест производства к месту их потребления.

Транспорт не только завершает производственный процесс коммерческого предприятия, но также является элементом маркетинга, так как помогает стимулировать продажи. Для сохранения качества своего товара и обеспечения высокого уровня продажного сервиса коммерсанту необходимо комплексно подходить к выбору транспортной схемы и впоследствии производить анализ влияния выбранной технологии перевозок.

При выборе того или иного варианта транспортировки необходимо учитывать следующие моменты:

‑ условия поставки должны в наибольшей степени удовлетворять требованиям покупателя и реализовывать возможности продавца. В данном случае, чем больше услуг по поставке (перевозке) товара будет предоставлено покупателю, и чем качественнее будут эти услуги, тем выше будет конкурентоспособность продавца;

‑ вид транспорта и вид подвижного состава должны обеспечивать качественную перевозку, т.е. допустимую для данного вида груза скорость, необходимые нормы сохранности, нужную регулярность отправок и т.п.;

‑ следует учитывать влияние стоимости перевозки на цену контракта, так как чересчур дорогой вид транспортировки, хоть и очень качественный, может существенно снизить конкурентоспособность товара;

‑ для повышения качества сервиса рекомендуется осуществлять транспортное страхование, которое обеспечивало бы страхователю возмещение убытков, связанных с некачественной транспортировкой грузов;

‑ при осуществлении внешнеэкономических контрактов необходимо определять условия оформления таможенных документов и оплату таможенных пошлин.

Подробное детальное решение этих задач может в значительной степени защитить предпринимателя от различных недоразумений производственного и коммерческого характера и укрепить его положение на рынке.

1.2 Сущность и общая характеристика транспорта

Транспорт ‑ это отрасль материального производства, осуществляющая перевозки людей (пассажиров) и грузов, нормальную деятельность которого обеспечивают различные технические средства и сооружения. Транспорт имеет два основных аспекта. С одной стороны, он является элементом рыночной инфраструктуры, так как обеспечивает физическое распределение продукции материального производства. С другой стороны, транспорт ‑ субъект экономических взаимоотношений, так как продает свои услуги, перемещая товары и пассажиров.

Транспорт выполняет ряд важных функций практически во всех сферах деятельности человека.

1. Экономическая функция заключается в том, что транспорт является необходимым звеном любого производства и материальной базой, обеспечивающей разделение труда, специализацию и кооперирование предприятий. Транспорт нужен для доставки всех видов сырья и продукции из пунктов производства в пункты потребления.

2. Политическая функция заключается в способности транспорта объединять регионы России. При помощи транспорта осуществляются связи между территориально разобщенными регионами государства, а также и международные отношения.

3. Социальная функция заключается в обеспечении трудовых и бытовых поездок людей, улучшении условий труда и комфортабельности отдыха, перевозке медикаментов и печатной продукции для всех уровней образования.

4. Культурная функция заключается в обеспечении общения между людьми. Транспорт осуществляет перевозку продукции печати (газет, журналов, книг), произведений искусства.

5. Оборонная функция заключается в том, что транспорт ‑ материальная база для передвижения вооруженных сил, объектов военной экономики, а также он сам непосредственно является частью многих видов военного оружия.

В настоящее время любой вид транспорта должен удовлетворять следующим основным требованиям:

‑ оказывать транспортные услуги в необходимом объеме и должного качества;

‑ обеспечивать наибольшую экономичность работы и снижать себестоимость транспортных услуг;

‑ сокращать сроки доставки грузов с целью повышения качества перевозки;

‑ соблюдать регулярность отправления и прибытия грузов в соответствии с действующими графиками движения независимо от погодных и климатических условий, времени суток и других факторов, влияющих на перевозочный процесс;

‑ гарантировать максимальную сохранность перевозимых грузов;

‑ обеспечивать безопасность движения подвижного состава и деятельности людей в границах транспортных предприятий и подразделений;

‑ соблюдать экологичность деятельности, предотвращать загрязнение окружающей среды продуктами отходов деятельности транспорта.

Транспорт классифицируют по нескольким признакам.

1. В зависимости от назначения:

‑ транспорт общего пользования ‑ такой вид транспорта, который осуществляет перевозки грузов, пассажиров и багажа при обращении любого гражданина или юридического лица;

‑ транспорт необщего пользования ‑ внутриведомственный или внутрипроизводственный транспорт, а также транспортные средства всех видов, принадлежащие нетранспортным организациям. Ведомственный транспорт промышленных предприятий называется промышленным транспортом. Подъездные пути ‑ это пути, предназначенные для обслуживания отдельных предприятий, организаций. Они связаны с общей сетью железных дорог России рельсовой колеей.

2. В зависимости от специализации:

‑ универсальный транспорт ‑ транспорт, способный осуществлять перевозки разнообразных видов груза;

‑ специализированный (специальный) транспорт, предназначенный для перевозок одного типа грузов.

3. В зависимости от способа перемещения:

‑ дискретный ‑ любой транспорт, на котором грузы перемещаются по путям единицами или отдельными группами (партиями) при помощи независимо движущихся транспортных единиц (автомобилей, поездов, судов, самолетов и т.д.);

‑ непрерывный транспорт ‑ транспорт, который обеспечивает перевозку в виде непрерывного потока при помощи гибких лент, эскалаторов, трубопроводов.

Транспорт ‑ это сложная инфраструктура, включающая множество разнообразных элементов. В настоящее время все виды транспорта так или иначе взаимосвязаны, и вместе представляют собой систему.

Транспортная система ‑ совокупность различных видов транспорта, обычно ограниченных территориально, находящихся в зависимости и взаимодействии при выполнении перевозок. Транспортная система как самостоятельная отрасль народного хозяйства включает четыре основные подсистемы.

1. Транспортная сеть ‑ совокупность всех путей сообщения (общего и необщего пользования), связывающих населенные пункты страны или отдельного региона.

2. Подвижные транспортные средства независимо от формы собственности на них.

3. Трудовые ресурсы, осуществляющие транспортировку и создание добавленной стоимости.

4. Система управления всеми видами транспорта.

Россия располагает хорошо развитой, мощной транспортной системой, которая включает железнодорожный, автомобильный, морской, речной, воздушный и трубопроводный транспорт.

1.3 Понятие транспортной услуги и ее основные особенности

До конца XX в. понятие «транспортная услуга» не применялось при организации и управлении транспортом. Под транспортной услугой понималась непосредственно перевозка, измеряемая такими валовыми показателями, как объем погрузки и выгрузки, грузооборот и т.п. Однако такой способ оценки учитывал лишь количественный аспект работы транспорта. В условиях рыночной экономики в понятие «услуга» помимо объемов выполнения необходимо включать и уровень качества и сервиса, сопровождающего осуществление услуги.

В принципе услуга ‑ это не создающая материальных благ деятельность по удовлетворению потребностей отдельных лиц и общества в целом. Международный стандарт ISO 8402-86 дает следующее определение: услуга ‑ это результат деятельности или процессов (услуга как нематериальная продукция); деятельность или процесс включает предоставление услуги. Таким образом, услуга ‑ это деятельность, связанная с обменом стоимостей, направленная на удовлетворение потребностей, выраженных в форме спроса, которая не сводится к передаче права собственности на некоторый материальный продукт.

Транспортная услуга как таковая относится к сфере материального производства. Не преобразовывая непосредственно сырье и материалы, транспорт создает потребительную стоимость. Транспортная услуга является конечным процессом материального производства и одновременно начальным этапом производственного или конечного потребления.

В настоящее время под услугой понимается непосредственно перемещение грузов в пространстве, а также любая операция, не являющаяся движенческой, но обеспечивающая его подготовку и осуществление, а именно: упаковка и маркировка грузов, их пакетирование, промежуточное хранение, предоставление грузовладельцу необходимой информации и т.п.

Таким образом, основной вид транспортной услуги ‑ это перевозка грузов, пассажиров, но, как правило, она сопровождается предоставлением целого комплекса дополнительных услуг. К основным транспортным услугам относятся:

‑ перевозка грузов, почты;

‑ погрузочно-разгрузочные операции (погрузка, выгрузка, перегрузка и т.д.);

‑ хранение грузов;

‑ подготовка транспортных средств к перевозке грузов;

‑ предоставление перевозочных средств на условиях аренды, проката;

‑ транспортно-экспедиционные и дополнительные операции, выполняемые при перевозке грузов, багажа и др., по обслуживанию предприятий, организаций, населения;

‑ перегон новых и отремонтированных перевозочных средств.

Все виды материальных услуг могут выполняться только при обеспечении нематериальных услуг, которые сопутствуют физическому распределению. К ним можно отнести маркетинговые, коммерческие, информационные услуги, услуги страхования и др. Большое число факторов, влияющих на вид и специализацию транспортной услуги, позволяет систематизировать услуги в три большие группы:

1) по признаку взаимосвязи с основной деятельностью предприятий различают:

‑ перевозочные услуги;

‑ неперевозочные услуги;

2) по виду потребителя, которому предоставляется услуга:

‑ внешние услуги предоставляются нетранспортным предприятиям и организациям;

‑ внутренние услуги предоставляются другим предприятиям и организациям транспортных отраслей;

3) по характеру услуги:

‑ технологические;

‑ коммерческие;

‑ информационные и др.

В силу того, что транспорт, являясь сферой материального производства, не производит вещественной продукции как таковой, транспортная услуга имеет ряд специфических особенностей:

‑ транспортная услуга является продолжением процесса производства в сфере обращения; процесс производства заканчивается в момент передачи продукции ее потребителю. Сама по себе транспортная услуга существовать не может, она обязательно обеспечивает коммерческую деятельность нетранспортных предприятий;

‑ услуга не может существовать вне процесса ее производства, а значит, нельзя сформировать запасы услуги;

‑ предоставление услуги ‑ это продажа процесса труда, а значит, качество услуги ‑ это качество ее выполнения, т.е. качество труда;

‑ потребительная стоимость услуги возникает при строгом соблюдении временных ограничений, направления движения товара и других условий, что сужает возможность ее конкурентной замены;

‑ спрос на услуги подвержен резким колебаниям в зависимости от временных и пространственных параметров, транспорт не имеет ресурсов, позволяющих сглаживать неравномерности спроса.

Спрос на услуги конкретного вида транспорта определяется, в частности, развитием в регионе других видов транспорта, степенью их интеграции, уровнем транспортных тарифов, качеством сервиса, предоставляемого потребителям различными видами транспортных предприятий и организаций.

Выделяют два основных направления организации транспортных услуг:

1) приспособление ассортимента предлагаемых услуг к конкретным специфическим условиям перевозки товара грузовладельцев;

2) активное формирование потребности, а значит, и спроса на транспортную услугу.

Проблема эффективности распределения товаров и повышения уровня качества транспортного обслуживания в условиях рыночной экономики связана с проблемой качества услуг. Только высокий уровень качества обслуживания помогает транспортным предприятиям занять и удержать экономическую нишу на рынке транспортных услуг. При этом высокий уровень сервиса и эффективности обслуживания должен сопровождаться соответствующим уровнем материально-технического обеспечения, а именно: развитой системой складских и контейнерных терминалов, современной погрузочно-разгрузочной техникой, электронными средствами информации и управления.

При обеспечении высокого качества транспортных услуг возникает следующая проблемная ситуация. Транспортные предприятия и организации пытаются достичь высокого качества перевозки путем предоставления заказчикам как можно большего количества сопутствующих транспортных услуг. Однако такое комплексное обслуживание с более широким ассортиментом, чем это необходимо потребителю, существенно повышает стоимость транспортной услуги, что может значительно повысить цену перевозимого груза.

Поэтому при выборе того или иного комплекса транспортных услуг следует учитывать целесообразность и выгодность их использования.

В условиях рынка автотранспортная услуга является разновидностью товара, то есть объектом купли и продажи. Автотранспортные предприятия заинтересованы в увеличении объема продаж своих услуг и привлечении новых потребителей, стремясь одновременно к получению максимально возможной оплаты каждой услуги. Потребители, со своей стороны, выбирают такое транспортное или транспортно-экспедиционное предприятие, услуги которого с точки зрения качества и цены являются для них более предпочтительными, чем у других транспортных предприятий.

В результате взаимного изучения спроса и предложения между автотранспортными предприятиями и потребителями заключаются сделки, которые закрепляются письменными или устными договорами. Договор определяет состав и условия выполнения предприятием автотранспортных услуг для данного потребителя, а также размер и порядок оплаты потребителем этих услуг. Деятельность, связанная с продажей автотранспортных услуг есть основное содержание коммерческой работы автотранспортного предприятия в условиях рынка.

Под коммерческой работой или коммерческой деятельностью автотранспортного предприятия подразумевается комплекс действий, направленных на наиболее эффективную (с точки зрения задач данного АТП) продажу услуг предприятия потребителям.

Практика показывает, что потребности грузовладельцев все реже ограничиваются простой необходимостью доставки партии груза «из пункта А в пункт Б». Потребитель может быть заинтересован в выполнении целого комплекса услуг ‑ погрузки и выгрузки, упаковки, временного хранения груза, оформления документации и т.д. При доставке груза на дальние расстояния в междугородном и международном сообщении часто дополнительно требуется информирование получателя о местонахождении и предполагаемом времени доставки груза, выполнение расчетов с получателем от имени отправителя и другие.

Разумеется, грузоотправитель может попытаться выполнить необходимые работы своими силами или подыскать для этого специализированные предприятия, которые и предоставят ему необходимые услуги. Однако хозяйственная практика свидетельствует о том, что большинство предприятий-грузоотправителей предпочитает, во-первых, не заниматься работами, которые не связаны непосредственно с основным производством, а во-вторых ‑ иметь дело с минимальным числом предприятий, обеспечивающих транспортный процесс. Оптимальным вариантом является взаимодействие с единственным транспортным предприятием. Поэтому, если коммерческая служба АТП игнорирует дополнительные потребности потребителя, возникающие при подготовке и выполнении перевозки, стремясь продать ему «чистую перевозку», то почти наверняка этот потребитель в самом ближайшем будущем будет для предприятия потерян. В условиях рыночной конкуренции всегда найдется другой перевозчик или экспедитор, готовый предоставить потребителю весь комплекс необходимых ему услуг.

Поэтому, согласно современным представлениям не должно существовать таких видов деятельности или услуг, которые предприятия автомобильного транспорта не готовы были бы при необходимости предоставить обслуживаемым потребителям. Учитывая это, лучшие автотранспортные и транспортно-экспедиционные предприятия стремятся предусмотреть в договоре с клиентом набор услуг, в максимальной степени удовлетворяющих его потребности. В тех случаях, когда транспортное предприятие не имеет возможности предоставить потребителю какую-либо услугу своими силами, оно подыскивает специализированную фирму и привлекает ее к обслуживанию потребителя на основе договора субподрядчика.

Развитие автотранспортным предприятием широкого набора услуг может оказаться полезным для него в периоды спада объемов перевозок, когда тот или иной вид деятельности, носивший характер вспомогательного, сопутствующего перевозке, становится одним из основных. К числу таких услуг относятся, например:

‑ временное хранение грузов (разновидностью данной услуги может стать предоставление в аренду складских площадей клиентами, не являющимися грузоотправителями или грузополучателями для данного АТП);

‑ выполнение погрузочно-разгрузочных работ (эти работы могут быть не связанны с транспортным процессом, и производится на складах, производственных помещениях, на строительных площадках);

‑ изготовление тары и упаковка грузов (предприятие может выполнять тарно-упаковочные работы с продукцией, которую клиент отправляет получателям другими видами транспорта), и ряд других услуг.

1.4 Основные задачи коммерческой службы АТП

Задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются:

‑ изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

‑ выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия;

‑ участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия;

‑ стимулирование спроса на услуги предприятия;

‑ заключение договоров с потребителями;

‑ коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

‑ анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

Изучение рынка ведется коммерческой службой предприятия постоянно в следующих направлениях:

‑ сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потребностях: изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей, выявление «областей неудовлетворенного спроса», определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (то есть той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП), выявление потенциальных потребителей услуг предприятия, изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

‑ сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятельности. Это выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов, изучение сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями, анализ специфических форм коммерческой работы и услуг, предоставляемых потребителям конкурирующими предприятиями;

‑ изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей и анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнения собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий;

‑ изучение вновь вводимых в действие законодательных актов, других нормативных материалов, требования которых могут ограничить коммерческую деятельность предприятия или, напротив, создать новые возможности для ее развития.

Выбор целевых секторов рынка, то есть тех групп потребителей и видов услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия, осуществляется при поддержке коммерческой службы руководством предприятия и является важнейшей частью работы по подготовке общей рыночной программы предприятия. В зависимости от размера, специализации и условий работы АТП такая программа может разрабатываться на период от одного года до пяти лет.

Участие в выработке тарифной политики и тарифов предприятия ‑ важнейшая функция коммерческой службы. В условиях свободного рыночного ценообразования тариф, который устанавливает предприятие на свои услуги, должен быть достаточно высоким для обеспечения рентабельной работы предприятия. С другой стороны, цены должны быть приемлемы для потенциальных потребителей, и обеспечивать, таким образом, необходимый уровень спроса.

Автотранспортные и экспедиционные предприятия обычно определяют стоимость услуги индивидуально для каждого заказа (если только закон не требует работы по объявленным тарифам). Поэтому разработка тарифов представляет собой самостоятельную и достаточно сложную сферу коммерческой деятельности.

Стимулирование спроса на услуги предприятия ‑ постоянно проводимая коммерческой службой работа, направленная на получение дополнительных заказов от уже имеющихся потребителей и на привлечение новых.

Стимулирование спроса включает рекламную деятельность, личные контакты с потребителями и проведение акций улучшающих «имидж» АТП (контакты с общественными организациями, местными властями, прессой, т.д.).

Заключение договоров с потребителями представляет собой деятельность по определению и юридическому закреплению условий сделок между предприятием и потребителями его услуг. Для грузового автотранспорта характерно обслуживание потребителей как на основе долгосрочных договоров, заключаемых на срок от нескольких месяцев до года, так и по разовым заказам. По мере развития рыночных отношений в экономике взаимоотношения между отправителями и получателями товаров становятся все более динамичными. В связи с этим возрастает доля разовых заказов на перевозки и договоров, заключаемых на короткие сроки. Поэтому деятельность по заключению договоров с потребителями ведется предприятием практически постоянно.

Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров включает оформление товарно-транспортной документации, выполнение взаиморасчетов с грузовладельцами и другими участниками транспортного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, возникающих между участниками транспортного процесса, обеспечение рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке, и др.

Анализ результатов коммерческой деятельности может проводиться, в зависимости от специализации и объемов деятельности предприятия, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Результаты анализа используется руководством предприятия для планирования оперативных и долгосрочных организационных и финансовых мероприятий.

1.5 Организация коммерческой деятельности на предприятиях

автомобильного транспорта в условиях рынка

Формы и методы организации коммерческой деятельности в автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятиях, состав и функции коммерческих служб этих предприятий, распределение обязанностей между их сотрудниками зависят от целого ряда условий. Определяющими при этом являются:

‑ размер предприятия и объемы его деятельности;

‑ количество потребителей услуг предприятия;

‑ рыночная специализация предприятия.

Чем крупнее предприятие, чем большее количество потребителей оно обслуживает и чем более широкий набор услуг предоставляет, тем более развита организационно его коммерческая служба и тем больше число ее сотрудников.

Кроме перечисленных факторов, структура и задачи коммерческой службы во многом зависят еще и от тех экономических условий, в которых находятся предприятие и потребители его услуг.

В России в период централизованной плановой экономики коммерческая деятельность АТП заключалась, главным образом, в подготовке и заключении годовых договоров с грузоотправителями согласно утвержденным планам и в оформлении товарно-транспортной документации. Стоимость услуг определялась на основе единых государственных тарифов. Постоянной потребности в изучении рынка, анализе деятельности конкурентов, стимулировании сбыта услуг, развитии на предприятии дополнительных видов деятельности и т.п. в этот период не существовало, а решением отдельных задач такого характера занимались служба эксплуатации, экономические, юридические службы предприятий и объединений автомобильного транспорта.

Самостоятельные коммерческие службы (коммерческие отделы) стали создаваться на крупных предприятиях автомобильного транспорта в России сравнительно недавно ‑ в восьмидесятые годы прошлого века. Их возникновение было связано с постепенным углублением производственного хозрасчета, повышением хозяйственной самостоятельности предприятий, растущей многовариантностью формирования хозяйственных отношений между автотранспортными предприятиями и грузоотправителями, постепенной либерализацией тарифов и цен.

Коммерческие службы крупных автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий стран с развитой рыночной экономикой имеют развитую структуру и выполняют многообразные функции.

В мелких (1‑5 автомобилей) автотранспортных и транспортно-экспедиционных компаниях всеми вопросами коммерческой работы обычно занимается руководитель фирмы. В более крупных предприятиях, имеющих развитый аппарат управления, как правило, обязательно создается специализированное подразделение, задачей которого является организация всей деятельности по продаже услуг предприятия.

Во всех случаях деятельность подразделения, ответственного за сбыт, находится на постоянном контроле у руководства.

В коммерческой службе могут выделяться следующие специализированные группы:

‑ продажи услуг (организации сбыта);

‑ изучения состояния рынка;

‑ изучения и прогнозирования грузопотоков;

‑ рекламы;

‑ организации связей с общественностью.

В наиболее крупных компаниях для выполнения каждой из указанных функций создаются специальные отделы, которые входят в состав коммерческой службы и могут, в свою очередь, иметь более мелкие структурные подразделения.

В российских АТП, большинство из которых не имеет пока обособленных крупных коммерческих служб, различные функции коммерческой работы распределены между отдельными подразделениями предприятия. В таблице 1.1. приведен один из возможных вариантов такого распределения (на примере транспортно-экспедиционного предприятия автомобильного транспорта).

1.6 Требования к персоналу коммерческих служб

Непосредственное руководство работой коммерческой службы предприятия осуществляет заместитель руководителя предприятия по коммерческой работе (менеджер по сбыту). Этот специалист должен быть наиболее компетентным, хорошо информированным и динамично действующим лицом в составе административно-управленческого персонала предприятия.

Таблица 1.1.

Возможное распределение функций коммерческой деятельности между подразделениями АТП

Функции коммерческой работы	Подразделения или должностные лица
Общий контроль и координация коммерческой деятельности	Заместитель генерального директора по коммерческой работе
Изучение состояния рынка и транспортных потребностей клиентуры	Коммерческий отдел, отдел организации автомобильных перевозок
Выбор целевых секторов рынка и определение сферы деятельности предприятия	Руководство предприятия, коммерческий отдел, отдел ТЭО, финансово-экономический отдел
Формирование тарифов и цен на услуги предприятия	Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел, отдел организации автомобильных перевозок, отдел ТЭО
Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию спроса на услуги предприятия	Коммерческий отдел, отдел ТЭО
Рекламная деятельность	Коммерческий отдел
Подготовка и заключение долгосрочных договоров с клиентурой	Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел
Подготовка и заключение договоров с владельцами автомобильного подвижного состава	Отдел ТЭО
Страхование грузов по поручению клиентуры	Отдел ТЭО
Оформление товарно-транспортной документации	Отдел ТЭО, отдел организации автомобильных перевозок
Осуществление взаиморасчетов с клиентурой и другими транспортными предприятиями	Бухгалтерия
Предъявление и рассмотрение претензий и исков	Коммерческий отдел, юрист предприятия
Анализ результатов коммерческой деятельности предприятия	Коммерческий отдел, финансово-экономический отдел

Менеджер по сбыту должен иметь ясное представление о функциях и возможностях всех подразделений своего предприятия и понимать взаимосвязь функций службы эксплуатации, коммерческой и экономической служб в процессе совместного «производства услуг».

Он должен также хорошо знать сильные стороны и слабости собственного предприятия, особенности работы других автотранспортных предприятий, а также конкурирующих предприятий других видов транспорта. Он должен понимать механизм конкуренции на рынке транспортных услуг и причины, по которым грузоотправители оказывают предпочтение тому или иному транспортному предприятию.

Наконец, менеджер по сбыту должен реализовать свои знания в практической деятельности по формированию и проведению эффективной сбытовой политики предприятия. Для этого ему необходимы ярко выраженные способности лидера. Его характер и образ мышления должны отличаться уравновешенностью, способностью видения проблем целиком, к сопоставлению стратегических и локальных целей. Он должен уметь четко формулировать свои идеи и убеждать в их верности руководство предприятия и своих подчиненных. Таким образом, руководитель коммерческой службы является одной из центральных фигур в руководстве предприятия.

Не менее высокие требования предъявляются и к «рядовым» сотрудникам подразделений коммерческой службы. Считается, что идеальный работник коммерческой службы автотранспортного предприятия должен достаточно свободно ориентироваться в следующем круге вопросов (указанный перечень относится к предприятию, занимающемуся междугородными перевозками грузов):

‑ общие вопросы работы транспорта, в особенности его экономические аспекты;

‑ особенности работы предприятий различных видов транспорта и круг услуг, предоставляемых их потребителям;

‑ принципы ценообразования на различных видах транспорта и текущее соотношение уровней тарифов;

‑ особенности работы автомобильного транспорта и те преимущества, которые может обеспечить потребителям автомобильная перевозка грузов;

‑ специфические требования различных групп потребителей к предприятиям транспорта;

‑ состояние на рынках товаров, производимых фактическими или потенциальными потребителями услуг предприятия;

‑ виды деятельности и услуги собственного предприятия, проблемы и перспективы ее развития;

‑ услуги и тарифы конкурирующих предприятий;

‑ законодательные и нормативные акты, регламентирующие взаимоотношения потребителей и транспортных предприятий;

‑ детально-тарифная политика и механизм ценообразования собственного предприятия.

Помимо широкого круга профессиональных знаний, работники коммерческих служб должны обладать и многими навыками и умениями, среди которых важнейшим является умение устанавливать и поддерживать личные контакты.

Успешный сбыт услуг транспортного предприятия в огромной степени зависит от личных контактов с потребителями, и работники коммерческой службы постоянно находятся «на переднем крае» этой работы. Практика показывает, что часто единственный неудачный телефонный разговор работника службы эксплуатации с потенциальным потребителем может стоить предприятию крупного заказа.

Учитывая серьезные требования и ответственный характер работы персонала коммерческих служб, зарубежные автотранспортные компании расходуют значительные средства на поиск и подготовку специалистов. Разрабатываются и реализуются специальные программы обучения персонала. Поиск перспективных сотрудников ведется постоянно, причем часто вне отрасли автомобильного транспорта.