Введение

Организация эффективной коммерческой работы приобрела в последние годы для предприятий автомобильного транспорта, как и для предприятий других отраслей экономики, первостепенное значение. Это связано, конечно же, переходом всей российской экономики на рыночные принципы.

Слово «коммерция» происходит от латинского «commercium» ‑ «торговля». Коммерческая работа предприятия охватывает весь комплекс процессов, связанных с куплей-продажей товаров и услуг. К сфере коммерческой работы предприятия относится и закупка им ресурсов, необходимых для функционирования предприятия (сырьё, материалы, трудовые ресурсы, услуги субподрядчиков и т.п.), и продажа производимых предприятием товаров или услуг потребителям.

Таким образом, рынок, который, согласно одному из известных определений (Ф. Котлер), представляет собой сферу потенциальных обменов (актов купли-продажи), есть, в сущности, ни что иное, как сфера коммерческой работы действующих на нем предприятий и предпринимателей.

В период действия в экономике России административно-плановых методов управления производственные задания, объёмы и номенклатура выделяемых ресурсов, партнеры по хозяйственной деятельности, применяемые цены устанавливались для любого предприятия вышестоящими органами управления. В этих условиях основные усилия предприятия концентрировались на обеспечении выполнения производственного плана и заданий по развитию производства. Соответствующие показатели служили мерилом оценки работы предприятия, которая осуществлялась также «сверху».

Хозяйственная самостоятельность предприятия была, таким образом, сильно ограничена, и это предельно сужало поле возможных коммерческих решений. Коммерческая работа в части реализации продукции или услуг предприятия сводилась к проведению договорной кампании в соответствии с плановыми заданиями, оформлению документации, обеспечению взаиморасчетов и претензионно-исковой деятельности.

Положение предприятия, работающего в ситуации рынка, отличается от описанного коренным образом. Предприятие самостоятельно в выборе профиля деятельности, поставщиков и клиентов, оно имеет, как правило, возможность установления цен на свою продукцию, договаривается с потребителями об условиях поставки товаров или предоставления услуг.

В этой ситуации организация эффективной коммерческой работы становится одной из главных задач предприятия. Изучение потребностей и спроса, выбор общей ориентации предприятия и приоритетных направлений его развития на рынке, стимулирование сбыта продукции и услуг, борьба с конкурентами, выбор рациональной ценовой политики, обеспечение выгодных для предприятия условий договоров с клиентами – от этих и других составляющих коммерческой работы зависит не только экономическая результативность работы предприятия, но, иногда, и само его дальнейшее существование как субъекта рынка.

Согласно современным представлениям, коммерческая деятельность предприятия должна основываться на принципах маркетинговой концепции рыночного поведения. Следуя этой концепции, предприятие не должно стремиться любой ценой продвинуть на рынок свою традиционную продукцию, то есть «продавать то, что оно способно произвести». Его задачей должна быть ориентация на производство тех товаров или услуг, которые в данный момент могут иметь наибольший спрос на данном секторе рынка, то есть следует «производить то, что предприятие способно продать». Таким образом, результаты коммерческой работы определяют не только эффективность контактов предприятия с его поставщиками, потребителями, партнерами и конкурентами, но существенно влияют и на характер производственной деятельности предприятия.

Данное учебное пособие состоит из четырех разделов.

Первый раздел посвящен описанию задач коммерческой деятельности предприятия автомобильного транспорта в процессе выполнения перевозок. Определяются понятие транспортной услуги, ее основные особенности, основные задачи коммерческой службы АТП. Описывается организация коммерческой деятельности АТП в условиях рынка и требования к персоналу коммерческой службы АТП.

Во втором разделе рассмотрены основы внутрипроизводственного планирования АТП, этапы и виды планирования работы автотранспортного предприятия с учетом особенностей долгосрочного, среднесрочного и краткосрочного планирования. Рассмотрены основные принципы составления бизнес-плана и оперативно-производственного планирования работы АТП.

Третий раздел пособия посвящен описанию коммерческой деятельности АТП в процессе выполнения перевозок. Рассмотрены вопросы заключения договоров автотранспортного предприятия с потребителями, условия приема и сдачи грузов, рассматриваются некоторые вопросы, связанные с ответственностью сторон, вытекающей из автотранспортных договоров. Описывается порядок оформления транспортной документации и организация учета её использования. Рассматривается порядок заключения договоров автотранспортного предприятия с потребителями, условия приема и сдачи грузов, рассматриваются некоторые вопросы, связанные с ответственностью сторон, вытекающей из автотранспортных договоров.

В четвертом разделе рассматриваются особенности коммерческой деятельности транспортно-экспедиционных предприятий автомобильного транспорта. Материал этого раздела в значительной степени относится как к транспортно-экспедиционным предприятиям автомобильного транспорта, так и к «чистым автомобильным перевозчикам», поскольку четкую границу между этими двумя типами предприятий провести в настоящее время практически невозможно. Однако основное внимание в данном разделе уделяется тем услугам и видам деятельности (неперевозочные услуги, комплексное транспортное обслуживание и т.д.), которые в большей степени присущи предприятиям, относящим себя к числу транспортных экспедиторов.

В разделе дается общая характеристика той роли, которую играет транспортно-экспедиционная деятельность в условиях рынка, а также рассматриваются особенности транспортно-экспедиционной деятельности при местных, междугородных и международных автомобильных перевозках грузов.

Отдельные вопросы коммерческой работы при автотранспортном обслуживании населения рассматриваются в этом же разделе. При этом наибольшее внимание уделяется деятельности предприятий, выполняющих перевозки пассажиров в условиях государственного контроля и государственной поддержки. Рассматриваются вопросы участия в конкурсе на получение заказа на перевозки, заключения контракта с организацией – заказчиком перевозок, а также применения расчетного тарифа при перевозке пассажиров.