3.3 Определение возможных объемов сбыта товара

Составим план продаж сроком на 1 год. Предполагается, что данный товар уже присутствует на рынке и информация о нем потребителям известна, поэтому необходима стратегия более глубокого внедрения на рынок г.Уфы. Так как стиральные машины не является сезонным товаром, то интерес будет проявляется в разное время года приблизительно одинаково. Отсюда следует, что спрос увеличиваться при внедрение на рынок новых моделей стиральных машин, в это время можно усилить воздействие рекламы.

	1 квартал	2 квартал	3 квартал	4 квартал	Итого
Доля	20%	25%	35%	20%
Безубыточные продажи	93	116	162	92	463
Планируемый объем продаж	400	500	700	400	2000

Безубыточные объемы продаж по кварталам были рассчитаны исходя из затраты на рекламу аналогично по кварталам. Наибольший объем продаж предполагается в 3 квартале.

3.4 Разработка мероприятий укрепления рыночной позиции товара.

Ценовая политика

Политика ценообразования оказывает огромное влияние на эффективность деятельности компании. На решение о ценах оказывают влияние основные маркетинговые и финансовые задачи компании.

Компания Bosch ставит перед собой следующие задачи:

1.Последовательный проход по сегментам рынка

При появлении технически новой стиральной машины, он будет продаваться по высоким ценам тем, кто готов заплатить по соображениям престижного порядка. Такая политика престижных цен рассчитана на покупателей-новаторов.

После получения премиальных цен, фирма снизит цены за счет различной комплектации: можно будет купить с полным набором функций, но меньшей мощностью. По более низким ценам стиральная машина будет доступна большему числу покупателей.

Обязательные предпосылками такого метода работы на рынке:

- эффективная патентная защита. На все уникальные разработки фирма получает патенты, и некоторыми из них активно пользуются большинство японских, американских и европейских компаний.

- невозможность для конкурентов быстро раскрыть ноу-хау. В числе разработок фирмы не только функции интеллектуального управления стиральной машины, но и изобретение новых компонентов для стиральной машины.

2.Защита позиций

Компания Bosch стремится сохранить ту долю рынка, которую она уже завоевала. Для этого она использует следующие методы:

- повышение технического уровня путем внедрения новых функциональных возможностей;

- качественные показатели товара: высокая надежность и долговечность, дефект обнаруживается не более чем у 0,1-0,3%, срок службы не менее 12-15 лет;

- минимальные сроки поставки оборудования;

- предоставление кредита юридическим и физическим лицам;

- широкий спектр сервисных услуг: от проектирования и монтажа до диагностики и ремонта. Все виды работ и услуг выполняются высококвалифицированными специалистами;

- проведение рекламных мероприятий, выставок и семинаров.

Метод ценообразования

Административный, т.е. ориентация на цены конкурентов.

Здесь важно выявить очевидные преимущества товара для покупателя:

-гарантия 3 года;

-повышенная долговечность (12-15 лет);

-сертификат РОСТЕСТа гарантирует качество продукции на всех этапах производства и установки;

-объединение в одном положительных свойств нескольких приборов;

-забота о вашем здоровье и окружающей среде и т.д.

Покупатели считают, что повышенная цена, установленная на уровне их ценностной значимости, оправдана высоким уровнем качества, сервиса, современными технологиями.

Определим цену на стиральную машину.

Себестоимость стиральной машины нам не известна. Мы знаем оптовую цену предприятия. Будем считать, что ставка оптовой надбавки = 15%, ставка торговой надбавки = 15%

Найдем минимальную цену товара:

Опт.Ц п/п = с/с+прибыль+НДС

Опт.Ц п/п = 14750 рублей

Оптовая надбавка = От.Ц п/п * ставка оптовой надбавки

Оптовая надбавка = 14750* 0.15 = 2212,5 рублей

Цена оптовой торговли = (Опт.Ц п/п - НДС) + Оптовая надбавка

Цена оптовой торговли = (14750 – 2622,6) + 2212,5 = 14339,9

Торговая надбавка = Цена оптовой торговли * ставка торговой надбавки

Торговая надбавка = 14339,9 * 0.15 = 2151

Цена розничной торговли = Цена оптовой торговли + Торговая надбавка

Цена розничной торговли = 14339,9 + 2151 = 16490,9

Розничная цена = Цена розничной торговли + НДС + налог с продаж

Розничная цена = 16490,9 + 2968,4 + 4670,2 = 24129,5

Итак, мы определили минимальную цену одной стиральной машины фирмы Bosch, она равна 24129 рубля 50 копеек.

Теперь определим стратегию ценовой политики. Нашему товару присуща стратегия стабильных цен, т.к. цена будет меняться только при изменении цен на сырье, на транспортировку, а так же при внедрении в производство новых технологий, которое происходит нечасто. Следовательно, наш товар отличается стабильностью цен в течение длительного периода времени.

Таким образом, наш товар отличается стабильностью цен.

Установление цен в рамках товарного ассортимента.

Характеристика	Bosch WBB 24750 OE	Bosch WBB 24751 EU
Цвет и форма	Цвет: белый	Цвет: белый
Энергопотребление и эффективность	AВА	AВА
Срок гарантии	2 года	2 года
Послепродажный сервис	+	+
Функциональные возможности	Высота (см): 93.7 Ширина (см): 68.7 Глубина (см): 76.7 Максимальная загрузка кг.: 9 Максимальная скорость отжима об/мин : 1200 Защита от протечек воды: есть Защита от детей: есть	Высота (см): 93.7 Ширина (см): 68.7 Глубина (см): 76.7 Максимальная загрузка кг.: 10 Максимальная скорость отжима об/мин : 1200 Защита от детей: есть
Цена оптовая (розничная)	24129	24629

Стиральная машина Bosch WBB 24750 OE и Bosch WBB 24751 EU изготовляются из одинакового набора сырья и материалов, т.е. затраты на их изготовления одинаковые, следовательно и цена завода - изготовителя тоже одинаковая.

Розничные цены на модели стиральных машин, влияет максимальная загрузка, это имеет очень большое значение для потребителя.

Каналы товарораспределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителям. Благодаря этому каналу устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Каналы распределения можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.

При распределении стиральных машин используется второй уровень канала распределения. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников – оптового и розничного торговца.

Для эффективной организации товародвижения и сбыта можно использовать корпоративную вертикальную маркетинговую систему, которая позволит объединить последовательные стадии производства и распределения под одним производителем (фирмой), осуществляющим общее руководство каналом. При этом весь сбыт будет проходить под руководством и контролем одной фирмы, доверие к которой будет расти.

Предполагается, что это будет происходить по следующей схеме:

Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность изделий и доведения их до целевых рынков. Розничную торговлю можно организовать различными способами:

• можно организовать стационарную торговую сеть – крупные современные, технически оборудованные магазины, ларьки, арендованный отдел магазина;

• можно организовать магазин типа “магазин-склад”, в котором не будут представлены все виды красок на витринах, поэтому продажа здесь будет осуществляться по более низким ценам;

Итак, организацию товародвижения и сбыта нужно осуществлять через корпоративную вертикальную маркетинговую систему. Это вызовет повышенное доверие покупателей к качеству товара и марке нашей фирмы и позволит расширить рынок сбыта и упрочить свое место на нем.

Система товародвижения

Проблема товародвижения - каким образом фирма организует хранение, грузовую обработку и перемещение товаров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте.

Цель товародвижения – обеспечение максимального сервиса для клиентов, т.е. поддержание оптимального товарно-материального запаса, выбор наиболее подходящей системы транспортировки (своевременной, безопасной, относительно недорогой), наличие необходимого числа складов.

Разработав комплекс целей товародвижения, фирма приступает к формированию такой системы товародвижения, которая обеспечит достижение этих целей с минимальными издержками.

Этапы системы товародвижения:

1.Обработка заказов

Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Эти заказы поступают от всех дилеров оптовику в Уфе, который в свою очередь делает заказ недостающего оборудования и дополнительного запаса у производителя. Все эти действия проводятся быстро и точно благодаря автоматизированной системе обработки заказов, которая при получении заказа проверяет наличие или отсутствие на складе необходимых товаров, вносит коррективы в учетные данные товарных запасов, выдает приказ на отгрузку и т.д.

2.Складирование

Часть товарного запаса хранится на предприятии, а остальное – на складах в разных странах у торговых представителей. В Уфе на арендованном автоматизированном складе находится значительная часть запаса товара, поступающего на уфимский рынок. На таком складе ниже издержки на оплату рабочей силы, меньше случаев хищений и повреждения товаров и более совершенная система управления запасами.

При специализированных магазинах Уфы существуют небольшие склады, способные вмещать минимально необходимый запас товара.

3.Создание товарно-материальных запасов

На складах хранятся модели стиральных машин, пользующиеся повышенным спросом, менее распространенные модели и новинки хранятся в гораздо меньшем количестве. Фирме необходимо будет знать динамику спроса на различные модели, только после этого она может решить, какие модели и в каком количестве держать на складе.

4.Транспортировка

От выбора перевозчика зависит своевременность доставки товаров, состояние товаров в момент их прибытия, степень удовлетворенности потребителей, уровень затрат на транспортировку.

Наиболее приемлемыми видами транспорта для перевозки стиральных машин являются железнодорожный и автомобильный транспорт. Они обеспечивают оптимальное сочетание затрат и времени доставки. Железнодорожным транспортом осуществляется доставка товара от производителя к торговому представителю в Уфе. Автотранспорт наиболее рентабелен для перевозки на небольшие расстояния – от оптовика в торговые точки.

Фирма координирует свою деятельность по организации товародвижения и маркетинговую деятельность так, чтобы обеспечить рынку высокую степень удовлетворенности при умеренных издержках со своей стороны.